特殊市場形勢下，酒類流通行業需要怎樣的“示范”？
文 | 云酒團隊（ID：YJTT2016）
6月3日，中國酒類流通協會會長王新國，北京糖業煙酒集團黨委書記、董事長、總經理王暉一行到訪茅臺，與茅臺集團黨委書記、董事長高衛東，黨委副書記、總經理李靜仁等進行了會晤交流。
中國酒類流通協會秘書長秦書堯，茅臺集團副總經理楊建軍、總工程師王莉、副總經理萬波，北京糖業煙酒集團原董事長張德春，黨委副書記、副總經理皮偉平，黨委委員、華都釀酒食品公司總經理朱華等出席座談。
王新國表示，到目前，酒類流通領域受突發情況的影響仍然很大，經銷商企業普遍承受著較大的經營壓力，中國酒類流通協會希望和茅臺攜手，推動廠商之間深入溝通，進一步促進流通環節和市場的恢復發展。
對此，高衛東表示，茅臺將一如既往支持酒類流通行業的工作開展，與經銷商伙伴密切合作，努力克服階段性影響，共同實現高水平發展。
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經銷商仍未擺脫危機
進入6月，消費市場持續升溫，特別是餐飲消費表現出良好的復蘇勢頭。盡管如此，由于消費者心理、習慣和經濟預期等多方面因素的影響，酒類消費端的向好拐點尚未出現，消費活力有待進一步刺激和釋放。
這也意味著錯失了春節旺季的酒類經銷商們，還要繼續面臨嚴峻的經營形勢甚至是生存危機。
業內觀點認為，突發情況對今年酒類市場造成的下滑幅度，有可能超過30%，這部分損失主要集中在中小型經銷商身上。企業規模小、資金儲備少、抗風險能力弱的經銷商，后期生存將非常困難。
特別是對于白酒經銷商，目前即將進入傳統的白酒淡季，這意味著自1月下旬開始的消費低迷，還要繼續下去，有效消費高峰很可能延遲到今年中秋，這期間有8個多月將處于較低的銷售和利潤水平上。
按照一般情況，一家有20名員工的酒類流通企業，每月固定開支在15萬元以上，到國慶、中秋的旺季之前，其庫房、辦公、工資等總費用超過120萬，如果銷售不見起色，資金鏈極有可能斷裂。
經銷商要度過這個難關，來自酒企的支持扶助至關重要。
在中國酒類流通協會此前發布的《關于企業做好疫情防控和復工的指導意見》中便提出，酒企廠商應加強溝通，相互支持，廠家應及時兌現、核銷經銷商、代理商的市場支持費用，合理調整市場經營計劃和回款限期，降低經銷商的經營風險與壓力。同時，廠家也要深入了解消費市場新需求與新變化，創新模式和有效引導，與經銷商共同發掘消費活力，促進動銷。
在經銷商層面，則要積極配合廠家，做好特殊時段的客情維護和市場服務，特別是嚴守廠家政策，規范經營，避免出現市場秩序的倒退或混亂。
如王新國在會晤中所言，茅臺在疫情期間主動作為，努力克服疫情影響，提振了行業信心。作為行業龍頭，茅臺的一舉一動，對酒類市場走勢有著極大影響，對全行業的思考和行動同樣具有標桿作用。
當下廠商合作的創新將帶來行業示范效應。作為行業協會，中國酒類流通協會將切實有效地推動廠商深入溝通，提升合作水平，促進酒類流通環節和市場的恢復發展。
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茅臺如何“扶商”？
事實上，茅臺已然對經銷商伸出扶助之手。
4月初，高衛東在貴陽市場調研時曾提出，要“更好地支持和服務經銷商，進一步統籌推進市場營銷工作。”
在與當地經銷商座談中，高衛東表示，營銷系統是對接產品最終走向消費者的關鍵環節，廠商要同心同行，堅定市場信心，采取有力措施，及時調整政策，扎實做好各項工作。
4月底，高衛東在調研廣東市場時，再次闡明茅臺堅持廠商同心的態度，表示在市場困難時期，茅臺營銷系統將加強服務，與經銷商進一步以“找問題、找錯失、找目標”為方法和抓手，調整營銷策略和模式，形成團隊合力。
在此次調研中，高衛東將廠商關系建設提到了很高的高度上，稱“廠商之間肝膽相照、榮辱與共，不斷強化產銷對接，推動市場營銷工作取得更大勝利，將為茅臺行穩致遠提供堅強的營銷保障”。
3日與中國酒類流通協會、京糖公司的會晤中，高衛東進一步表示，要持續支持酒類流通行業，爭取與經銷商共同實現良好發展。
根據茅臺集團“不減不降”的年度計劃，2020年要實現10%的營收增長。從一季度報表來看，貴州茅臺營收同比增長12.67%，凈利潤增長16.69%，超出既定增長目標。但從長期角度看，更加離不開酒類流通市場的活躍向好。只有經銷商具有持續的服務與管理能力，茅臺市場供給，特別是價格大盤才能平穩健康。
因此，高衛東所說的與流通行業“榮辱與共”并非一句“客套話”。扶助支援流通企業，將是茅臺保證年度目標和高質量發展的重要措施。
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特殊市場形勢下，經銷商應有怎樣的“自我修養”？
廠商合作是一個雙向性問題，特別是在當下的特殊市場形勢中，經銷商的“自我修養”，才是贏得上游廠家支持的關鍵。
被高衛東稱為“老朋友”的北京糖業煙酒集團，是一家百億規模的超級大商，在茅臺發展的各個市場階段，均做出了重要的市場貢獻。本次會晤中，王暉表示，希望今后在產品開發、國際化等方面為茅臺提供更多助力，續寫雙方合作發展的新篇章。
長期以來，京糖都高度重視自身在產業鏈條中的價值建設。王暉曾在接受媒體采訪時表示，現代分銷必須為品牌商提供增值服務，基于自身對市場環境、資源的熟悉與掌控，幫助品牌商做出最正確判斷，制定最佳銷售方案。
這樣一家酒類流通大商的企業價值觀，與茅臺正在推行的“三找”工作具有高度的一致性。
“找問題、找措施、找目標”，面對市場消費低迷的現實情況，不僅茅臺需要“三找”，酒類流通板塊同樣如此，要找準問題所在，主動創新調整，與廠家共同實現發展目標。
身處流通前沿，始終不斷思考如何為茅臺提供“更多助力”的京糖，與上游酒企不斷深化合作、共贏未來，可以說是流通行業典范。高衛東也對此給出了“互敬互信，深化合作”的回應，這或許不僅是對京糖所說，更指向更多積極作為、主動擔當的優秀經銷商群體。
