接下來，是茅臺醬香酒的關鍵一躍？
文｜云酒團隊
12月21日，2018年度貴州茅臺醬香酒全國經銷商聯誼會在茅臺召開，此前一天入住茅臺國際大酒店的經銷商和媒體被這樣一幕所震撼：優秀經銷商的巨幅照片樹立于酒店正門兩側，圍成了一條數十米長的“星光大道”。這些巨幅照片上分別寫有經銷商寄語，有的抒發與公司合作多年的內心感受，有的表達對今后發展的期待與信心。
對于這樣一幕場景，多位與會人士表示，在年終經銷商大會這個意義非同尋常的場合，讓經銷商成為“星光大道”主角，可以說是一種極高規格的“禮遇”。而聯系到茅臺醬香酒2018年銷售額超過80億的市場表現，這種對經銷商的高級“禮遇”更是意味深長。
茅臺醬香酒摘到了一顆怎樣的“桃子”？
今年1月，茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳曾對于醬香酒公司2018年的發展規劃，打了一個形象的比喻：跳起來摘“桃子”。
而茅臺醬香酒的80億元年度銷售目標，當時在很多人看來，的確是一個需要奮力起跳才能摘到的“桃子”。
上一年度，茅臺醬香酒完成銷量3萬噸，實現銷售額65億元，而在2018年，茅臺醬香酒要在銷量不變的情況，使銷售額再增長23%以上達到80億，挑戰可謂艱巨。
帶著這樣一個目標，茅臺醬香酒投入到新的市場戰役中。截止到今年11月25日，茅臺醬香酒公司已完成銷量2.7萬千升，實現銷售額80.16億元。另據透露，茅臺醬香酒全年銷售額將達到88.5億元以上，這一數字比去年增長23.5億元，增幅高達36.2%。
茅臺醬香酒不僅摘到了“桃子”，而且這顆桃子比預期中的更豐碩。
結合全年行業形勢來看，茅臺醬香酒的這種業績表現則更具含金量。2018年以來，各大名酒品牌市場競爭明顯升級，名酒發展由營銷驅動轉變為價值驅動，通過更新穎、更有力的手段，展現各自核心價值。在這種情況下形成的白酒市場格局，很大程度上代表著消費者對各大品牌的價值認知。
茅臺醬香酒在這一年的業績增長，便代表了其價值在消費者心目中的深化與提升，這是未來持續增長的關鍵支點。
所以，茅臺醬香酒摘到的這顆“桃子”，不僅個頭大，還富含營養。
接下來，是茅臺醬香酒的關鍵一躍？
突破80億、逼近90億，交出一份年度答卷之后，業界對茅臺醬香酒又了更高的期待。
一個月前，茅臺醬香酒公司在遵義召開2018年第四次營銷顧問團會議暨市場分析會，貴州茅臺股份有限公司副總經理，茅臺醬香酒公司黨委書記、董事長、總經理李明燦表示，將通過“四大工程”、“五項優化”、“六大信心”等系統性措施，助推茅臺醬香酒進入藍海市場。
四大工程即在原有的“九字工程”基礎上，戰略升級為“建網絡、抓陳列、搞品鑒、塑品牌”四大工程。
五項優化即從“產品、渠道、費用、考核、隊伍”五個方面進行優化提升。
六大信心即要堅定“品牌、品質、文化、資源、政策、管理”等六大信心。
應當看到的是，在摘下2018年的“桃子”之后，茅臺醬香酒將面臨新的競爭形勢。這意味著茅臺醬香酒要與行業領軍品牌展開硬碰硬的較量，在一線大佬們的這個“房間”里，茅臺醬香酒之前的優勢或許不再是優勢。如果說前幾年的業績增長，是在較低基數上的“補漲”，通過填補大片市場空白實現增量，接下來則是在成熟市場布局上的存量增長，必須將原有的動力引擎再升級。
以“九字工程”到“四大工程”的升級為例，在“建網絡、抓陳列、搞品鑒”基礎上增加“塑品牌”，可謂切中要害。放眼一線白酒競爭，品牌始終是最具決定性的因素，“九字工程”為茅臺醬香酒扎牢了市場根基，“塑品牌”則是關鍵的價值賦能，有了這種價值賦能，茅臺醬香酒才能在新的業績高度和市場占位上繼續躍升。
“禮遇”升級的背后，激活潛能，鍛造鐵軍
在分析了茅臺醬香酒接下來的發展形勢和策略之后，我們對于此次會議上對經銷商的“禮遇”升級就有了進一步認識。茅臺醬香酒的關鍵一躍，必須激活經銷商的潛能力量，而這種潛能，來自廠商之間的思想高度統一和行動高度一致，從而形成更強戰斗力的市場作戰部隊。
在12月20日下午的媒體溝通會上，茅臺醬香酒營銷有限公司黨委委員、副總經理鄭悄然表示，為了鼓勵優秀經銷商，本次會議的獎勵力度超過以往，獎勵總量比去年翻了一倍，評出的先進經銷商人數由50名增至80名。
同時，極具茅臺醬香酒特色的“顧問團”也進一步壯大，將擴充至30名成員規模。鄭悄然表示，通過此舉，能夠擴大吸納市場上的優質經銷商，讓他們既是市場建設者，又是市場觀察員，為茅臺醬香酒的發展出謀劃策，更能直觀地反饋問題，給出建議，確保公司制定正確政策，保持市場的可持續發展。
另外，茅臺醬香酒公司將采取“非均衡發展原則”，將資源向后勁足、前景樂觀、缺口大的市場調整。對于發展意識強，市場質量“健康”的經銷商，茅臺醬香酒公司將從政策、組織、合同量等多方面提供充分支持，讓優勢市場擴大優勢，讓優勢經銷商更具優勢。
除了禮遇和支持經銷商，茅臺醬香酒的市場管理更加嚴苛，將對經銷商進行科學合理的優勝劣汰，對于“三無”經銷商，必須清理出局。
由此看，茅臺醬香酒給予經銷商的不僅是更高禮遇，同樣也是支持、管理的提升。以禮遇堅定信心，以支持提高能力，以管理規范秩序，經過這樣的鍛造打磨，一支屬于茅臺醬香酒的經銷商“鐵軍”將出現于市場，去迎接關鍵一役，完成關鍵一躍。
看似星光大道，實則沙場點兵。可以預見的是，在2019年白酒一線品牌的競爭戰局中，茅臺醬香酒將成為一支不可忽視的力量。
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