39.5%與167%增長，看茅臺葡萄酒如何“補短板、強機制、拓市場？”

記者段偉林發自南京

“十數年沉寂之后的發力，既給葡萄酒公司團隊奠定了沉心靜氣干事創業的主基調，又為葡萄酒公司團隊注入了新時期發展的蓬勃生機和旺盛活力。”貴州茅臺酒廠(集團)有限責任公司總工程師、首席質量官王莉在為茅臺葡萄酒公司站臺的致辭中這樣說道。在葡萄酒行業整體業績持續下滑的當口，唯有茅臺葡萄酒逆勢增長，這無疑使其成為不景氣市場中亮眼且特別的存在。

1月6日，“夯實基礎、拓展市場、共贏未來”—— 2019年度茅臺葡萄酒全國經銷商聯誼會在南京舉行。政府領導、行業專家和茅臺葡萄酒公司領導以及全國茅臺經銷商聯誼會會長、副會長、秘書長、經銷商和媒體參加了此次會議。

接過2018年從虧損到盈利的翻盤接力棒，2019年的茅臺葡萄酒實現銷售、利潤雙增長，連續兩年成為行業的銷售增長冠軍，展現出別樣風采。六年第二次的經銷商聯誼會，向經銷商和大眾展示出一個什么樣的茅臺葡萄酒?

兩屆“經銷商大會”，茅臺葡萄酒的大跨步

回顧發展軌跡，王莉指出誕生于2002年的茅臺葡萄酒經歷了一個長期曲折的歷程，由于前期戰略定位和定向不明，營銷、管理、技術、人才等多方面原因共同導致公司發展、產品銷售長期處于一個非良性發展狀態。

2016年，茅臺集團為扭轉葡萄酒公司發展困局，出臺《關于支持昌黎葡萄酒業公司改革發展的意見》，從政策、管理、技術、資源等方面對葡萄酒公司進行精準幫扶。

這一系列動作的結果終于在2018年得以顯現，2018年的經銷商大會作為公司五年來首次經銷商會議，茅臺集團、股份公司在家領導全體出動，為葡萄酒公司站臺。這一年，茅臺葡萄酒的全年銷售收入較2017年增長28%，利潤從虧損轉至盈利，2018年成為茅臺葡萄酒發展的新起點。茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳在這次會議上說道：“茅臺沒有理由做不好葡萄酒。”

39.5%與167%增長，看茅臺葡萄酒如何“補短板、強機制、拓市場？”

2019年的成績為這句話填上了有力的證據，茅臺葡萄酒2019年業績增長39.5%，利潤增長167%。王莉在經銷商大會上表示，過去數年的改革發展為葡萄酒公司注入了強勁的動力，新的領導班子上任后，通過重新定位、定向，按照“補短板、強機制、拓市場”的發展思路，對公司生產、經營、管理等各領域進行了強有力的改革，推動整體生產經營從過去的雜而無章向精準聚焦，“做品質、樹品牌”轉變。

39.5%與167%增長，看茅臺葡萄酒如何“補短板、強機制、拓市場？”

貴州茅臺酒廠(集團)昌黎葡萄酒業有限公司黨委書記、董事長司徒軍對公司2019年的工作進行了回顧，他提到葡萄酒公司在2019年做好了以下幾件事：領導班子調整到位，大家能靜下心來研究公司的戰略，能沉下身來抓企業治理;產品調整到位，茅臺葡萄酒在行業的口碑越來越好，現在茅臺葡萄酒基地實現全球布局，保證了上游原料高端、穩定;營銷體系建設初步到位，機制建設邁開步伐。

而對于茅臺葡萄酒為何能突出重圍，實現增長的問題，貴州茅臺酒廠(集團)昌黎葡萄酒業有限公司黨委副書記、常務副總經理范雪梅給出了答案，茅臺葡萄酒做了五件事情，其一從三個極致四個自信出發，將產品、文化、服務做到極致，提升品牌自信、品質自信、文化自信和發展自信，其二解決了消費者的選擇困難癥，用大單品加超高性價比帶來超高回購率，其三滿足了消費者對高品質產品的需求，其四觸發了消費者的情感共鳴，其五吸引了行業的普遍關注。

2020年：“補短板、強機制、拓市場”，主基調為“攻”

歷經18載，茅臺葡萄酒開始向良性循環的成長模式發展，那么下一步的布局就至關重要，茅臺葡萄酒的2020年及未來將何去何從?

王莉表示葡萄酒公司的美好未來需要大家的風雨同舟和鼎力支持，希望經銷商始終對葡萄酒公司的市場保有信心，堅定支持葡萄酒公司的發展，不斷增進和葡萄酒公司的溝通交流，推動葡萄酒公司生產經營實現持續改進。

39.5%與167%增長，看茅臺葡萄酒如何“補短板、強機制、拓市場？”

在總結2019年布局2020年的過程中，司徒軍指出公司仍存在的問題，主要包括：基礎弱、體量小，葡萄酒公司連續兩年成為葡萄酒行業的增長冠軍，一方面是因為集團支持，葡萄酒公司努力，另一方面是因為基數小。如果從歷史積淀、人才、管理、軟硬件、發展質量、經濟體量等和行業龍頭比還有很大差距;管理水平低，管理能力弱，這些問題嚴重制約葡萄酒公司發展;經銷商實力普遍偏弱，目前有700多家經銷商，絕大多數是小經銷商，并且很多經銷商不以茅臺葡萄酒為主業。

面對以上問題，展望新一年的發展，司徒軍認為2020年將是茅臺葡萄酒公司崛起之年。他分享了茅臺葡萄酒公司的下一步工作部署：定好主基調，擁抱新未來，經營方針是“?短板、強機制、拓市場”，經過前幾年的療傷健體，茅臺葡萄酒現在要作為主要選手積極參與到主賽道的競爭。

司徒軍表示2020年的重點是采取進攻性策略，主基調是“攻”，重點做好幾件事:一是繼續調結構，提品質，形成六大主體系列，持續培育老樹系列大單品，并在絕對高端、次高端和中端產品上樹立價格標桿;二是繼續提升勢能，擴大影響力，讓普通消費者知道、了解、喜歡上茅臺葡萄酒;三是在守好原有陣地的基礎上，向江蘇、浙江、福建等葡萄酒主戰場轉移陣地;四是擴隊伍，擴充營銷隊伍，幫助經銷商樹立信心，快速成長。五是加快酒莊建設，把酒莊游、茅臺葡萄酒封桶大典等活動更進一步的開展起來，讓廣大消費者更加深入的體驗茅臺葡萄酒文化。

39.5%與167%增長，看茅臺葡萄酒如何“補短板、強機制、拓市場？”

而在渠道管控塑造市場秩序方面，范雪梅提到要進行經銷商權益體系重建，品牌運營商與主體經銷商競合發展，減少品牌內耗，協力擴大品牌影響力，全方位保障經銷商權益和利益不受侵害，營造互惠互利、合作共贏的市場生態;另外加強各渠道分類管控，規范電商運營管理，所有經銷商禁止做電商，加強渠道監督，團購、餐飲、煙酒店各渠道嚴格區分規范化運營，明確區域劃分，確保各區域內經銷商利益，協助經銷商深度掌控終端。

想當“領航者”，如何打好新市場攻堅戰?

復雜低迷的市場環境，以及消費分級現象的越加明顯，在這個不斷變化的市場之中，茅臺葡萄酒是否做出了正確的抉擇，挺進“領航者”之列?

39.5%與167%增長，看茅臺葡萄酒如何“補短板、強機制、拓市場？”

茅臺研究院市場研究中心特聘專家、北京正一堂戰略咨詢機構董事長楊光在會上做了《不確定時代的領航者》的主題分享，現場反響熱烈。楊總提出了不確定時代的三個思考：一不確定時代要撥開經濟迷霧，尋找確定性增長。二中產階級擴容，信任消費成為主流。三茅臺葡萄酒現象來源于“品牌高貴、品質領先、文化自信”。最后，不確定時代要做確定性的事，緊抓機遇“茅臺魔力”一定會在你我身邊發生。

39.5%與167%增長，看茅臺葡萄酒如何“補短板、強機制、拓市場？”

而如何創造葡萄酒市場的增長新動能，和君集團高級合伙人，酒水事業部總經理李振江表示務必要看清葡萄酒酒市場發展的兩個邏輯，增長邏輯，撬動商業數量和質量增長和區域組織配稱服務體系是發力的方向之一;消費邏輯，品牌重塑的關鍵點是葡萄酒品牌消費訴求的傳導和產品組合的問題。“新營銷、新群體、新渠道、新合作”是葡萄酒品牌“創新力”的四大原動力。

39.5%與167%增長，看茅臺葡萄酒如何“補短板、強機制、拓市場？”