作者 蔡學飛
揭開“1+1”模式的面紗
前提條件
酒企能夠實施“1+1”模式，最好符合以下幾點：第一，必須是“冒煙的酒廠”，也就是說酒廠內部必須擁有完整的釀造生產功能;第二，要有一定的組織、資金與本地資源保障，能夠開展相應的營銷活動;第三，企業必須要有消費者意識，而不是傳統的廠家思維。
“1+1”模式概念：酒企通過“前端(1)+后端(1)”來搭建營銷運營體系，保證企業的正常運營，通過前端(營銷中心、專賣店、酒道館等)來獲取流量，提供基礎服務，再由后端(酒廠)來深化場景體驗，滿足市場產品需求，最終實現在離消費者最近的地方(物理/心理)完成銷售工作，共同實現酒企的經濟與社會價值。
“1+1”模式內容：前端“1”的主要工作內容——本地社群人員的獲取與維護、產品的展示與品鑒活動開展、活動的宣傳與告知、營銷中心日常的人員辦公與會議、商務洽談與接待。后端“1”的主要工作內容——釀造、消費與娛樂場景的深度體驗，主題活動舉辦，企業的正常生產經營，品牌活動的組織與開展，商務等。
運營優勢
首先，在渠道開發層面，繞開渠道直接做核心團購客戶，商戶無庫存、壓力小，有利于弱勢品牌啟動市場;
其次，在價格管控層面，采取銷售捆綁形式開展工作，共享結算，有利于維護產品價格與合理利潤;
最后，在市場管理層面，工作簡單明確，雙方依托日常品鑒、主題活動與回廠游等項目，各司其職，直接做好核心消費者公關工作。
連續2年100%增長的背后
“三步走”為高速增長奠基
第一步先解決硬軟件的基礎建設問題。首先是“提煉企業品牌故事”，把企業的所有特征進行消費者語言改造，簡單來說，就是圍繞企業的歷史來“講故事”，為此開發了“品牌前世今生”手冊;其次是進行“組織改造”，一是重新招聘培訓成立接待部門，二是加大招聘，進行嚴格的培訓考核制度，凈化內部外組織，換不了思想就換人;三是“場景建設”，包括廠內三大場景與場外體驗場景的布點，解決“進得來與出得去的問題”，再重新開辟產品線，直接切入百元價格帶;最后是“營銷活動化”，重新規劃企業年度活動，用活動帶銷售，減少對渠道的依賴。
第二步導入了“一個社群與兩類活動”，以廠家為主導，讓合作商在廠家的資源支撐框架下開展各項工作，很快就實現了市場的“點狀破局。
第三步是企業達到一定體量之后，伴隨著市場的擴大開始出現價格失控的風險。于是，企業與部分配合度高的合作商開展深度捆綁聯營的嘗試，實現利益共享，應該說取得了一定的成功，穩定住了新產品的價格。但是，總體來看并不理想，因為本地競爭對手過于強勢，聯營管控成本非常高。這個時候開始導入“四套產品體系”，從酒莊酒、定制酒、封壇酒、文創產品等四個方面開始拓展企業產品線，爭取新的業績增長點，配合電商直播等渠道，積少成多，很快實現了企業的業績高速增長。
做“消費者用酒需求一站式服務商”
經過前三個階段的工作之后，雖然企業銷售額在增長，但實際上這種增長還是來源于合作商的庫存加壓，許多市場終端出現動銷降低的情況，根本原因是社群的過度成熟導致活躍度開始下降，并且各類活動模式單一，缺乏創新。于是我們開始把酒企真正定位于“消費者用酒需求一站式服務商”，將企業真正地融入當地的政商務生態中去，無論是本地公益活動，抑或是兄弟企業，再或者是本地商協會，都搭建相應的平臺來鞏固聯系，與合作商一起把工作直接做到內部去，聯合本地資源來創新各種營銷活動，增加品牌影響力……
總的來看，就是通過做C端來激活小B端，再聯合小B端來服務C端，最后與大B端開展更多形式的合作。存量競爭時代，這種銷售模式的思路就是：“企業把產品生產商變為消費者服務商，得消費者得天下!”
(作者系知趣咨詢總經理酒類營銷專家)
