華夏酒報 文翊
“人間四月芳菲盡，山寺桃花始盛開。”白居易的詩形象地寫出了平原與山地氣候的差異。現借用詩中“桃花”來比喻湖南醬酒市場，相較于其他熱銷省份，湖南目前這朵絢麗的“桃花”已漸次綻放，開始吐露芬芳。從近日長沙舉辦的一個“醬酒營銷沙龍”上傳遞的積極信號證實，湖南醬酒的春天來了。
3月12日，有50余家頭部醬酒品牌商聚集在湖南沃成科技有限公司，舉行了醬酒營銷專場交流會，以“如何快速獲得湖南消費市場的認可”為話題，提出擴大醬酒消費者市場，吸引和爭取到更多的消費者，并倡議打造醬酒行業湖南樣板市場，用做得更好的產品來吸引更多的消費者。
武陵、湘窖競相擴大醬酒產能
據湖南省酒協編撰的《湘酒發展藍皮書》顯示，湖南地處全國少數黃金釀酒帶，釀酒歷史悠久，擁有常德酒廠、白沙液酒廠、邵陽酒廠等五朵金花，還擁有酒鬼酒、內參、湘窖、武陵、德山等一批知名產品，酒鬼酒曾一度“價”壓茅臺、五糧液，武陵酒曾三勝茅臺。
湖南省酒業協會會長劉維平表示，作為白酒消費大省及美酒產區，近年來湖南市場也掀起了醬酒消費新風潮。基于湖南酒市場的包容性，消費體量大，前景優勢顯著，因此，湖南發展醬酒行業的優勢以及醬酒市場容量也一樣強大。
作為湖南醬酒代表，武陵酒自2015年來，打破固有銷售模式，每年實現40%的復合增長，第一個五年規劃基本實現5個億規模。2020年，武陵酒上半年增長17%，第三季度預估增長56% ，2020年全年將繼續實現40%增長，2021年年銷售額有望突破10億元，成為行業矚目的“武陵現象”。
自2019年湖南高端醬香白酒武陵酒強勢進入長沙，同比銷售增長超過100%。武陵酒以品牌品質謀市場，近幾年來實現了整體復合增長40%的良好局面，并在湖南省多個地市嶄露頭角，獲得了眾多消費者的一致好評，實現了在實體經濟整體平穩的情況下爆發性的增長。
2015年至2019年，武陵酒的第一個五年規劃基本實現。銷售的迅猛增長必將帶來產量的受限，武陵酒已于2019年10月，與常德市政府正式啟動了15個億、5000噸的“武陵酒業醬酒釀造擴建項目”，該項目選址在常德經開區德山大道以東，規劃用地約500畝，建設年產5000噸醬酒釀造生產線。重點推進實施武陵醬酒工業園擴建、湘窖二期擴建等項目。以區域集群為中心，建立優質白酒原酒生產基地，不斷做大總量，提升質量。
2020年—2025年實現10億元以上規模，全省范圍業務覆蓋，全國省會城市布局不少于5個，有一個在全國叫得響的醬酒釀酒基地，找回三大醬酒“茅武郎”中武陵酒的江湖地位。
除了武陵酒，還有湘窖酒業醬酒項目投產。
為豐富湘酒產品品類，“敢為天下香”的湘窖酒業再次勇敢破局，率先擴充白酒香型品類，投建醬酒新基地。2019年10月18日，隨著湘窖酒業4800噸醬酒項目正式投產，湘窖酒業正式成為湖南省首家集濃香型、醬香型、濃醬兼香型生產于一體的“一樹三花”型酒企。
同年10月15日，金東投資集團正式與貴州仁懷市茅臺鎮簽約金東醬酒基地項目投資框架協議，將在這里投資245億興建金東醬酒基地。此次湘窖醬酒的投產，不僅將更好地滿足湖南消費者多樣性的消費需求，豐富湘酒產品品類，更將推進湘酒產業的高質量發展。
另外，湖南還有一些中小型白酒企業推出醬香型產品，如白沙液、天之衡等。當然，就目前發展態勢來看，武陵、湘窖競相擴大醬酒產能，誰是未來湖南醬香型白酒領導品牌還有待長期觀察。
湖南“濃轉醬”氛圍漸熱
業內有個說法，貴州、四川人會釀酒，湖南人會賣酒。湖南并不缺乏酒類營銷人才，一些酒類營銷企業做得很大、很成功。
湖南雖然不是產酒大省，但湖南算得上是銷酒大省。湖南人喜歡競爭，白酒行業的地方保護主義在湖南基本不存在，市場具有相當高的包容性和開放性。湖南人愛面子，消費檔次較高，“喝名酒”是湖南市場的一大特點。湖南作為一個中高端白酒的“歡樂谷”，具有極大的誘惑力和影響力，促使各大知名白酒企業都非常重視湖南市場，各品牌的中高端產品在湖南的銷量都較好。
“我是從上海回來的。”貴州金沙窖酒酒業有限公司湖南區總裁楊惠談起自己的心路歷程。2018年底，楊惠回到湖南扎根做金沙醬酒，一個很深的感觸“太愛湖南人了”，湖南市場有包容性，說現在醬酒熱了，但是湖南還沒有那么熱，現在湖南醬酒處于上半場過度到下半場狀態，機會還會更大。
湖南博海酒業有限公司總經理張向鋒從品牌運營商的角度分析了如何讓消費者接受醬酒的觀點。他認為，當今行業趨勢以及行業背景正是醬酒發展的大好時光；而根據醬酒行業生產的四大產區以及湖南醬酒市場的優勢，湖南市場已經迎來醬酒行業發展的春天，未來醬酒行業發展的前途無可限量，各企業應抓住當前的機遇。
針對“當前醬酒行業的市場發展處于市場大、產品少”的情況，張向鋒認為一個品牌要得到消費者認可，要先得到行業合作伙伴的認可，得到品牌商的認可以及行業大市場的認可。在品牌發展的經營策略方面，要研究合作者以及競爭者企業和運營商等，挖掘公司運營方式、渠道特點，推廣品牌特點，甚至公司領導人特點等，知己知彼，彼此了解。在行業規矩和行業市場的既定原則的基礎上，制定自己的原則，不斷提高運營管理和服務能力，鼓勵各企業自己定規則謀發展。
“我還是醬酒行業發展的‘新人’。”從業二十二年的華澤酒業銷售有限公司總經理陳錦鴻認為，目前醬酒行業發展的窗口期和紅利期，湖南醬酒行業發展可抓住時機。
陳錦鴻提出了兩個觀點和兩個問題。觀點一：醬酒行業發展的核心是消費者，醬酒未來是否可以以品質取勝的核心關鍵是消費者的喜愛度，讓消費者從被動接受到主動選擇；觀點二：目前醬酒行業的主要對手不是行業內部競爭，依舊處于醬酒和濃香型的競爭，但不可為了行業的快速發展而忽視品質，品質依舊是發展的重中之重。問題一：醬酒持續發展的關鍵因素以及需要規避的問題，濃香型發展帶給我們的發展啟示是什么？問題二：目前醬酒行業處于消費熱還是渠道熱，醬酒行業發展的窗口期還有多久？怎樣讓消費者從消費濃香型轉向醬酒？她指出業內對以上問題可重點關注及深思，同時倡導研究和學習茅臺的發展經驗。
“讓消費者成為老師”
中國酒業協會會員、國家一級品酒師、陳年老酒鑒定師于林對醬酒行業發展持冷靜態度，以自身感受和案例分析，指出當前的問題是醬酒如何轉型？醬酒如何賣？目前醬酒行業處于渠道熱，但是消費市場還未發展完善，需繼續觀望。醬酒市場目前處于“口感革命”階段，消費者對口感的需求不斷提高，要做消費者教育，讓消費者成為老師，讓消費者去決定市場上酒發展的趨勢，選擇自己最喜歡的酒，形成消費者圈層，讓一波消費者去影響另一波消費者。不斷強化消費者的口感記憶，形成消費者是上帝的觀念，在新產品的研發推廣過程中主要關注消費者的需求導向；尋找自身的品牌特點，形成完整的品牌文化和品牌價值體系。
肆拾玖坊湖南公司總經理李勇強談到醬酒行業發展的小訣竅，認為要從用戶渠道反推，注重用戶的感受，從用戶入手，加強用戶體驗，設置不同的體驗活動，以消費者的需求為產品的發展方向，不斷擴展消費者市場；學習產品的卡位構局以及價值重組；優化品牌建設，形成品牌特點，提高品牌的行業認知度和消費者市場的認知度。
湖南沃成科技有限公司董事長王靜通過PPT推演，提出“醬酒數字化”，借用科技力量，打造線上營銷平臺，從消費者到消費商的發展新模式，走好線上線下營銷新模式，形成醬酒市場科技化、信息化、數字化。
做好湖南醬酒百億大市場
資料顯示，湖南白酒有證企業雖達上百家，但實際正常生產經營的不到一半，總產量也很小，在15萬千升上下徘徊，而湖南市場容量卻在50萬千升左右。劉維平介紹，今年，湖南省政府加大支持湘酒產業高質量發展力度，制定了發展規劃，爭取到 2025 年將湘酒打造成年銷售額突破500億元的產業；以區域集群為中心，建立優質白酒原酒生產基地，不斷做大總量，提升質量；做強品牌，重點打造酒鬼、湘窖、武陵、德山、雁峰、天之衡等白酒品牌，包括醬酒品牌；要培育一批大型酒類經銷企業，不斷提高湘酒的市場占有率。可以預見，隨著武陵醬酒工業園擴建、湘窖二期擴建等項目的重點推進實施，湖南白酒特別是醬酒將得到快速發展。
湖南省酒協執行秘書長鄭應平認為，湖南酒市場的消費者數量龐大，消費體量大，消費前景優勢顯著。長沙是有名的網紅城市，客流量大，在某種程度上也促進了湖南的消費文化和餐飲文化，有利于酒行業的持續發展，醬酒行業的未來發展形勢大好。
酒類展會專家、長沙仁創會展集團總裁熊震與多位經銷商交流后談到，借鑒互聯網思維與方式賣酒，以需求為出發，打造醬酒全場景產品；做好用戶運營，從產品運營轉向用戶運營的工作開展；培養消費領袖，擴大消費增量，讓一批消費者去影響更多的消費者，形成裂變；新渠道從社區發展到決勝團長、折扣經濟等新模式的運用。
熊震呼吁，湖南要抓住全國醬酒化趨勢，為醬酒發展下半場共同造勢，打造醬酒行業湖南樣板市場，共建醬酒消費氛圍，做大醬酒存量增量市場，培養核心消費群，以競合共贏的開放心態做好湖南醬酒百億大市場。
