這場廠商組團現場聆聽的會，我們為你整理了這些“知識點”。
文 | 云酒團隊
1月19日，“燒腦”的正一堂年會又來了。
本次年會以“做強咨詢價值，對接頭部時代”為主題。在宏觀環境不確定性增加和酒業深度市場化的進程中，堂主楊光一句“在冷靜中積極”，仿佛帶來一股振奮人心的力量。
當前的酒業，有人瞄見機會，有人看見泥濘，也有人說“困難年年有，今年特別多”。而伴隨行業走過曲折發展史的智業機構們，而今過得怎么樣，發生了怎樣的變化，又有了怎樣的新價值？
竟把楊光“開老了”？
楊光照了照鏡子，“嚇了一跳，仿佛看到自己10年后的模樣。”
這是他在會議尾聲開起的玩笑，用以“吐槽”自家年會時間長、內容多，“都把自己開老了”。
▲正一堂戰略咨詢機構董事長 楊光
今年的年會，內容還是一如既往的充實。除了楊光分享2019年趨勢的研判、正一堂戰略咨詢機構常務副總經理邵伶俐發布《2019·年度正一堂·中國醬酒營銷白皮書》，副總經理黃文恒、一間玖號總經理郜少輝及品牌總監魯濤也分別作了《中國酒業中小酒企的小頭部之道》、《頭部競爭時代包裝設計的道與術》、《品牌塑造的“潛規則”》等主題演講。
這場年會，匯集了全國各地眾多酒企，不少人跨越數千里遠道而來，有企業代表帶病出席，也有企業派出12人的“超級訪問團”。
面對臺下的眾多客戶朋友，邵伶俐頗感欣慰。在他看來，正值年底奔忙的時候，“大家聚在這里，就是對正一堂過去一年的肯定”。
▲正一堂戰略咨詢機構常務副總經理 邵伶俐
“客戶能到場的幾乎都到了，包括2018年新增的廣東石灣酒業、茅臺葡萄酒等”，邵伶俐對云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，“倒是各項目組的同事，因在不同企業服務，有一半沒能趕回來。”
勝利就是讓甲方更“高級”？
回望2018，如果問正一堂服務的酒企有什么共性的亮點，那多半是無論規模大小，均在結構調整上表現突出。
這是行業發展的大勢所趨，也是與智業機構碰撞之后，酒企做出的選擇、下定的決心和選定的未來。
今年的年會現場，楊光也拋出這一核心觀點：調結構就是增體量、就是保增長。
“茅臺醬香酒就是生動的體現”，楊光對云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，相比于2017年，在維持3萬噸供應量不變的前提下，茅臺醬香酒銷售收入由65億增長到88億。
當然，除了茅臺醬酒這樣的全國性品牌，省酒和區域名牌也展現出這樣相似的傾向。正如楊光對“頭部時代”的詮釋，“頭部”不僅是名酒企業、全國性品牌的專屬競爭視角，任何酒企想在這個時代生存的更好，都要以成為各自領域內的頭部力量為目標。
在這一方面，最近兩年，河南仰韶酒業在正一堂的光榮榜中頻頻出現。
2017年以前，仰韶的價格帶集中在50元到200元，現在則覆蓋至100-1000元，產品上也從原來的彩陶坊裂變到彩陶坊·天時。
2018年，仰韶推出高端新品天時日月星，定價1299元。據河南仰韶營銷有限公司總經理助理、市場總監王軍學介紹，到目前為止，上市僅僅兩三個月，很多經銷商已經動銷幾十上百箱。五六千一箱的酒，打出這樣的開局，讓仰韶備受鼓舞。
同樣在結構調整上表現突出的，還有江蘇乾天酒業。
這家酒企地處江蘇省宿遷市，早些年改制時從洋河分離出來，從2015年開始做品牌，現在在宿遷能排第二。由于直面洋河、雙溝兩座大山，可謂生動地詮釋了“巨頭臥榻之側”的生存哲學。
“2018年，我們賣的酒是在120元左右，不做低檔酒，主要以自己做品牌為主”，中小型企業的代表，江蘇乾天酒業董事長張建良表示。
汾陽王于2016年下半年推出的高線光瓶時間陳釀，也體現出調結構的思路。
時間陳釀推出以前，在玻汾長期統治光瓶酒30元以上價格段的山西市場，汾陽王一直采取跟隨策略，“黑色光瓶酒”的問世則以45元的定價沖破防線。被該項目負責人、正一堂平臺總監索少杰稱之為“中國高端光瓶酒的黑色傳奇”。
事實上，對結構性增長的追求已經成為全行業的廣泛共識，但怎么調才能行之有效？用楊光的話說，“絕不容易，畢竟是在爬坡。”
一周兩登茅臺講臺，他為什么仍舊被需要？
自1996年成立至今，正一堂已經走過23個年頭。
在2018年的尾巴，楊光曾在一周內兩次登上茅臺的講臺。
第一次是12月21日，在貴州茅臺醬香酒全國經銷商聯誼會上，茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳邀請楊光上臺講文化。楊光對這一次上臺印象深刻，因為“是臨時點名的，事先沒有準備”。
到了12月28日，2018年貴州茅臺全國經銷商聯誼會如期而至，楊光再次上臺演講。
這從一個側面反映了智業機構的現世價值。
長于思考的決策者們，已經窺見了趨勢的脈絡，比如李保芳堅定地選定“文化茅臺”的道路。在歷經“品質茅臺”和“營銷茅臺”之后，未來的酒要怎么賣？答案就在文化茅臺當中，“要把文化放到重要位置來打造”。
但如何取得“有效得分”，仍需在實踐中碰撞和“校準”。正如李保芳所言：“要馬上干起來，在探索中總結，這需要很長的時間。”
行業龍頭正在引領競爭落點的變化，企業展現出越來越多的深度需求，在不確定性中未雨綢繆成為大勢所趨。這是對智業機構的挑戰，也是創造新價值的機會。
楊光顯然樂于接受挑戰，他對云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，希望行業里已經足夠優秀的企業都有更上一層樓的強烈愿景，“我們有信心做到”。
當下，扎實的理論與市場研究、對市場邏輯和消費者心理的深度把握顯得尤為珍貴。“你看我整天飛來飛去、四處演講，但我們的生存之本一直都是靜下來時候的那些研究。”
從智業機構的發展境況與合作對象里，可以窺見當下酒業的核心需求，而智業機構的價值便藏著這些需求里。
邵伶俐對云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，從客戶需求來看，2018年，正一堂的兩大關鍵詞是“省酒”和“醬酒”。當然，這里的“醬酒”不限于赤水河流域，川黔之外的醬酒企業，幾乎對特色的深挖，涌現了幾個體量在5億以上的企業。
而從正一堂平臺總監丁永征的切身體會來看，很多區域酒業展現出“打大仗”的硬需求，在打開全新視角的同時，建立與之相應的道與術。他目前服務的河北板城酒業或許就是一個代表。
2018年，板城實現25%的增速。頗受行業關注的是，在4月舉行的經銷商大會上，提出打造河北濃香第一品牌。
據河北板城酒業銷售管理部總監張東生介紹，2019年，板城酒業提出新板城文化，并將將繼續鞏固老頭部產品，并打造新頭部產品，提出三增一保的策略，即增品牌投入，增品鑒投入，增人員投入，保渠道利潤，實現扎根河北，立足華北，未來走向全國。
此外，智業機構也在打破一些舊有認知，引導中小型企業創造生存空間。比如，文化并非大品牌、全國性名酒的專利。
楊光對云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，這是農村地區直接跨入移動互聯網時代，中小型企業實際上可以直接采用先進的方式謀發展，關鍵是找到文化的有效切口。他甚至在演講中提到，“文化產品將改變很多中小企業的命運。”
2018，還有哪些智業觀點啟發了你？文末留言等你分享！
