圖文無關
文 | 小z 編 | 吳弩
又到一年畢業季，白酒行業也將迎來很多新兵。而這些新兵最有可能的歷練處，便是壓力較大的渠道終端。
跑終端是個體力和腦力都不可或缺的活，內外競爭激烈，淘汰率高。那么，如何降低無效的人力投入，帶領新兵們快速成長，使其成為虎狼之師呢？
近日，微酒記者采訪到了一位兩年間從基層業務員做到城市經理的達人，透過他的自白，或可給廠商的《新兵操練手冊》增添新的內容。
大家好，我是來自重慶的小鄭，很榮幸和大家分享跑終端的心得。
首先想說的是，如果認真跑終端的話，絕對很辛苦，但成長也很快。
我是兩年前進入白酒行業的，之所以能有較快的發展，得益于跑終端時的六句順口溜。這六句順口溜沒有什么高深的道理，但貴在堅持，只要新人踏踏實實的按它們去做，就一定會有收獲。
第一句：終端網點要勤跑，再破也要去問好
一般來說，每個業務員都會負責一片比較大的區域，新接手時多少都會迷茫和對前輩產生依賴心理。然而，即便你遇到一個很好的前輩，他也很難告訴你這片區域里到底有多少家餐飲店、有多少家煙酒店、有多少家酒店、有些什么特渠，更不用說每一家店的具體情況。所以，要想心里有數的話，就必須親自多跑多拜訪。
當然，勤跑也要注意方法，銷售行業是只有功勞沒有苦勞的。如何更有效率的跑店呢？首先是要有全局觀，你可以像打仗一樣：買份地圖，研究區域內的交通地理，在上面標注要點；其次，把網上搜索和請教前輩相結合，摸清區域內的餐飲、商超、批發市場集中在哪些地方；第三，從接手區域的第一天起，就要做好每天的路線規劃，盡量減少重復；最后，一定要記錄好當日所經路線的店家情況，列好數據，比如餐飲多少家、煙酒店多少家、商超多少家、特渠多少個、哪家的銷量好等等，根據商家的規模和經營情況來對它們進行分級。
而之所以強調不要放看起來“破”的店，是由于一次教訓。記得我之前所負責的區域里有一家大排檔，給人的第一感覺是臟、亂、差，比蒼蠅館子還不如，連門都不想進。但某天晚間跑夜市時，無意中發現這家店的生意竟然非常火爆，而且幾乎每桌都點有競品。后來才了解到，這家店每個月能銷售近20件競爭產品！這讓我追悔莫及，也給了我很大的警醒。
第二句：每家店里多聊聊，內里虛實盡揭曉
知道了區域內有哪些網點只是開始，接下來的工作是要和每家店多聊，只有多聊，才能知道這家店的實際情況如何，有沒有潛力。
而想要聊得好，就要注意時機、方式和內容。我的兩個小心得是察言觀色和討彩頭。
所謂討彩頭，就是進店一看到老板就要面帶笑容的大聲說一句：“老板，生意興隆。”這樣一來，不管他待不待見你，保準心里是開心的，然后，你就可以簡單介紹一下自己了。
剛接觸的店家，切記不要過快把話題轉向銷售。可以先夸一夸老板的店干凈、裝修不錯、菜品很棒等，或者多拋出幾個話題，像是政治新聞、娛樂八卦、行業財經這些，看店主喜歡接哪個茬，這就需要業務員不斷擴充自己的知識面了。
進入日常話題后，可以很自然的幫忙打理一下柜臺陳列。如果店主的態度變得溫和，不那么抵觸了，就可以將話題由淺入深，逐步轉移到酒水銷售情況、競品情況。從自家產品切入是個比較好的辦法，問詢一下消費者的自點率高不高，與其他家相比怎么樣，進而問詢店主有沒有需要幫助的，再順勢把話題延伸至需不需要周末做促銷拉動等等……這樣一輪溝通下來，基本每家店的虛實情況就能掌握了。
第三句：目標確定快出擊，關鍵人物多交心
經過上面兩步，接下來要做的就是集中火力，個個擊破。你要花更多的時間、精力去琢磨這些店怎樣去切入，要找到能夠做決定的關鍵人物，多溝通交流，讓對方逐漸信賴自己。
至于如何交心，其實就是看你如何做人。在我看來最重要的還是真誠，要設身處地的幫對方解決問題，不能一味的為了銷量而做事。只要不違反組織原則，可以盡可能的給對方提供方便。另外，也要多掌握終端的關鍵信息，比如店主或掌事人的生日、員工聚餐日、商家聯誼會邀請等，這些都有可能成為抓住關鍵人物的契機。
記得當時區域上有一家稍顯檔次的中餐廳，我摸到他家每月酒水銷售在30件左右，可以說是非常有實力。但剛開始，我一直苦于無處下手。某天，我在一次拜訪中偶然聽到他們晚上要員工聚餐，老板也會來。于是，我靈機一動，在他們聚餐時送了一件酒過去。恰巧那晚天下大雨，我被淋得渾身濕透，店老板看到后非常感動，第二天他就打電話預訂了20件產品。后來我們也成了好朋友。所以，做事一定要真誠，要堅持，機遇一旦出現，無論多么困難都要抓住。
第四句：物料禮品靈活用，點點滴滴聚人心
一家終端不僅關鍵人物重要，周邊的服務員也需要籠絡，他們的推銷激情是產品動銷快慢的決定因素之一。
雖說服務員有開瓶獎勵，但幾乎每家都有這種政策，這個時候，人心向背就決定了他們更傾向于推哪款產品。服務員需要的是什么，其實公司制作的物料已經給了我們答案。日常跑店時你可以觀察一下，哪家的圍裙比較破舊了，哪家的墻貼破損了，或者服務員聊到需要什么，都可以做好記錄，晨會時向公司申請。
謹記，一定不要吝嗇公司的物料禮品，它們本來就是用來公關的。圍裙、中性筆、指甲剪、水杯等都是服務員在工作和生活中需要的，你和他們交朋友，尊重他們，他們也一定會尊重你，尊重公司的產品，千萬不可忽視。
第五句：公司政策要記牢，乾坤一定在此招
所有的客情鋪墊，目的都在于最終達成訂單。公司針對核心終端的大政策，一定要熟記和正確理解，很多時候，成功與否就在此一役。
為什么這么說呢？《左傳》有云：“一鼓作氣，再而衰，三而竭。”，大多數訂單是在第一次談判中達成的。很多業務員在臨門一腳時踩空，就是因為說不清楚政策或者解釋不到位，導致店主的信任度和興趣度逐漸降低，后續成單就更加艱難了。
記牢了政策，如何一次就把店主說服拿下呢？除了平時的客情基礎，政策的闡述上也要有講究。正確的做法是先說利益，再說付出。先用符合店主利益的政策去打動，引起對方的興趣，最后再來有技巧的談店主應當承擔的部分。
記得2015年時，公司曾出臺過一個政策：愿意簽訂一年保底銷售產品300件的終端，可以贈送大型立體冰柜等較為昂貴且實用的電器。這里面涉及到很多的細節和要求，如果當時自己不能說透政策或者沒把政策的利益說好，店家就會把注意力放在如何結款、是否壓貨等問題上。
此外，政策一定要及時兌現，不能拖欠，以免丟失信譽。
第六句：事后莫把客戶忘，始終如一訂單長
這個是很多業務員經常會犯的錯，包括我自己。歷經辛苦，一旦達成合作，免不了都有松懈的想法，但其實，這是非常錯誤的。
產品一旦進店，業務員要做的就是多去了解情況，也可以每周挑選幾家終端，在高峰時段主動推銷產品。一方面，這可以鞏固與店家的客情關系，營造良好的產品消費氛圍；另一方面，自己產品的銷量更好更快，店家就會進得更多，逐漸和其他競品形成鮮明的對比。
換個角度想，如果自己是店主，遇到這樣好銷的產品，這樣勤快負責的業務員，下次當然還會找你下單。
看都看完了，還不點這里試試
