作為中國侍酒師業的“領軍者”，香格里拉酒店集團如同侍酒師圈兒的“黃埔軍校”，多年來培養了諸多優秀的侍酒師，中國首位也是唯一一位侍酒師大師呂楊MS就出身自該集團。
我們有幸采訪了上海靜安香格里拉酒店的首席侍酒師King王逢源，他曾榮獲“2017中國最佳法國侍酒師大賽”決賽冠軍等眾多獎項。
上海靜安香格里拉大酒店首席侍酒師King王逢源
最近，很多侍酒師反映餐廳生意慘淡，不如往年。然而，“靜香”的葡萄酒銷售卻未受很大影響。King稱：“我們酒店的葡萄酒銷量和去年持平，今年的Fine Wine賣得很好，但也能感受到今年客人總的消費能力普遍沒有前幾年好。”
在大環境不佳的情況下，不管是酒商還是餐廳，能維持以往的葡萄酒銷售業績已屬不易。“靜香”在這方面能交上合格的“答卷”，除了與King帶來的一系列銷售舉措密不可分，還和酒店歷來的優勢相關：很早就建立了侍酒師體系，重視侍酒師的專業培養；其葡萄酒由于進價成本低，賣得比大部分五星級酒店和餐廳都便宜…
上海靜安香格里拉大酒店首席侍酒師King王逢源
今天，我們就跟隨King, 來了解一下“靜香”從服務、選酒、進酒到銷售有哪些特色吧！
自帶酒策略
在國內，人們對于“服務費”的接受度并沒有像國外人那么強。畢竟，菜單和酒單上的標價一般不含這個費用，數千元的消費上再加10%的額外費用會造成心理上的落差，甚至對于有些人來說付得有些“冤”。所以有無開瓶費，以及服務費多少，也是部分客戶選擇就餐地所考慮的因素之一。
有別于很多餐廳，“靜香”別具一格地按侍酒的杯子個數來收取服務費。也就是說，無論開多少瓶酒，只要不換杯子，一個人都只收100元；同時，酒店還實行“點一瓶免一瓶”服務費的政策。舉例來說，客人可以從酒單上任意點一瓶酒，哪怕是最便宜的酒款（約400-500元），然后再自帶一瓶酒，就可以享受到免除那瓶自帶酒開瓶費的優惠。
“靜香”餐廳“1515牛排館”杯賣紅葡萄酒酒單
如果客人當場消費后喝不完，“靜香”有提供寄存的服務，但前提是未開瓶。“太便宜的酒不太建議寄存” King說。普通酒款一般可存放3個月，而像DRC這類昂貴的酒，因為不允許外帶，客人買了后，可以把剩余的酒放在酒店存放甚至幾年，期間隨時都可以去喝。
老庫存“緩解”美國酒的“危機”
隨著市場成熟的速度加快，侍酒師們都發現國內客人有著這樣的消費行為變化：偏好從濃郁的葡萄酒轉向優雅、清淡風格的勃艮第或新世界葡萄酒。“這說明大家對酒的認知水平提高了很多，因為越濃郁的酒越容易理解，反倒是這些口感淡的酒難理解。”
夏宮餐廳
在“靜香”，除了1000元左右的法國酒好賣外，就屬新世界的澳洲和美國葡萄酒尤為暢銷。如今，美國酒由于關稅上漲，導致進價和售價水漲船高，波及到了國內不少進口商和餐廳的利益。
問及在“靜香“，美國酒的銷售是否受影響時，King表示：“除了那些貴的Fine Wine，其他美國酒其實沒有個很大的價格浮動。”原因是酒店保留著不少老庫存，這批還是按老價格出售。酒商也理解餐廳的處境，可能不會急著去采購新的庫存。等庫存賣完了，我們就會把這些酒從酒單上刪除，然后選擇一些沒有價格浮動的酒替代。
他舉了個例子：“比如我用的是成本價200元的美國酒，如果供應商沒有采購計劃了，我就會去向現有的供應商詢問有沒有相應價格，在我看來品質相當的酒。如果他們有貨，且同樣價格的話，我就會拿來替換。” 由此看來，供應商的產品是否有競爭力，在“危機”時刻就可以體現。
1515牛排館餐廳一角
選酒商注重資質+小眾酒
“靜香”在選擇供應商時不會要求入門費，但對于“硬性”條件要求比較高：公司成立必須有三年以上，衛生檢疫等各方面手續齊全，得通過酒店第三方機構評估的倉儲環境等。此外，產品系列的質量也是主要的考量標準：“我們傾向于和酒的體量大，選酒用心夠精品，價格有優勢的供應商合作。”
目前，酒店共有30家左右的供應商，大部分是獨家代理產品的酒商，也有約5%是國內的酒莊，因為他們沒有代理商。值得一提的是，“靜香”大部分的波爾多酒是香格里拉集團采購的期酒。出于價格浮動，期酒也可能會發生上市價比購買價更低的情況，那這樣來說豈不是有風險？“風險談不上，因為除掉報稅、物流成本，肯定直接采購省去了很多環節。”King解釋道。
Calypso餐廳
一個好的酒單能給客人提供到別處不易買到的產品。來自小酒莊或酒農的酒款，能讓酒單看上去更有競爭力，但弊處就是產量小，酒店拿到的年配額可能只有十幾瓶，甚至幾瓶，所以容易斷貨，需要經常調整酒單，包括年份的更新。如果酒單上標注的年份是2016，進貨來了一款2017年份的酒，那整個采購系統要重新更新報價，可能需要一到兩周。但“靜香”團隊預感庫存不多時，會讓酒商提前告知，以便在時間上無縫銜接。
很多大酒店因為運營體系繁瑣，走流程時間比較長，而“靜香”在這方面很有效率：向供應商付款及時，賬期一般只有一個月，不超過兩個月；除去周末和節假日，對于日常采購的酒款，從定酒單到餐廳拿到酒，只需一到兩天。侍酒師只需要在系統下訂單給采購部，采購部再下給酒商，第二天就可以送來。
越貴的酒，越劃算
King加入“靜香”后，更清晰化了葡萄酒的銷售對象，使酒店在葡萄酒銷量與往年持平的情況下，由于增加了收入，半年內成本率下降了5%-10%。他帶來了哪些銷售改變，有什么樣的心得呢？
提升暢銷杯賣酒的酒款檔次
對于設拉子、長相思等一些常見的杯賣酒，King會著重選一些更加精品酒莊，當然成本價也更高的酒款，當然成本也比較高。他舉個了例子：“靜香”杯賣酒平均售價100元，新西蘭長相思選擇成本價150元的話，那賣起來就不會很便宜。為什么要這樣做呢？
《漢書?藝文志》中有這樣一句話：“安其所習，毀所不見”。 人們通常會安于習慣，對自己熟悉的事物有所好感，對于聞所未聞，又沒接觸過的事物往往持否定的態度。對于葡萄酒來說亦是如此，人們可能出于“惰性”心理，比較容易接受常見酒款，對于陌生的新產品，適應起來也許要花些時間。作為客人，想要選擇自己熟悉、比較“保險”的酒，付出的價格可能會稍微高一些。
增加配額酒
成本率低的杯賣酒，其利潤會比較高，但并不意味著酒賣得貴。“我們會選一些小眾的酒，和供應商談一個好價格。”King說。靜香有關系非常親近的進口商，會問他們下單一些特殊小配額、一手配額的勃艮第酒。由于這些酒偏“冷門”，又由供應商直接從酒莊購酒，進價會很理想，給到顧客的價格和國際均價差不多。越小眾的酒性價比越高，因為知名度高的酒，你要為它的“市場名氣”來買單。熟客非常了解酒，就會沖著酒的稀缺性來光顧餐廳。
提高高價位酒款成本率
例如，一瓶售價5000-1萬元的酒，其成本率會非常高。King給我們分享了酒店葡萄酒的成本率分檔：
成本300元以下，成本率30%-40%
成本300-1000元，成本率40%-50%
成本>1000元，成本率50%-80%
如果客人對葡萄酒有點了解，就會發現越貴的酒，其實就是越劃算的酒。人們通常青睞于性價比高的產品，如此一來也就愿意去點這些酒，從而促進了餐廳的銷量。
此外，由于酒店位于市中心，不少商務客人都有一定的消費潛力，所以會在酒單上增加很多昂貴的優質酒款，價格也定得很合理，就會有更多客人去買精品酒。“明顯能看到我們fine wine的銷量比之前好很多了。” King接著補充道：“Coravin的使用，也幫我們賣了很多昂貴的杯賣精品酒。”
優化酒單連續性
酒單好比餐廳和侍酒師的“臉面”，如果在一頁中出現上一款酒500元，下一款則5000元的現象，就好像運動服配西褲一樣看著變扭。所以King為了讓酒單看起來“循序漸進”，增強了價位連續的合理性。
抓住增銷的機會
靜香的餐廳客戶以2人或4人同行居多。如果兩個人前來，可能酒量不是很好，就會想點杯賣酒。這時，“靜香”侍酒師就會向客人推薦小瓶裝酒。首先，半瓶裝的酒很多都是酒店購入的波爾多期酒，或者勃艮第的配額酒，價格本身就很有優勢。其次，小瓶酒因為沒有開過瓶，比較新鮮，可以倒3-4杯。客人可以看到酒瓶，消費半瓶酒得到的滿足感也比杯賣酒要高。“這其實是個Up-sale的過程，客人原想點兩杯杯賣酒，最后選擇了半瓶裝酒，消費值更高了。“ King發現尤其一個客人過來吃飯的時候，增銷的效果會更明顯。
讓客人選擇價位
常言道：向老板匯報，要給出選擇題，而非拋出疑問句。在餐廳，顧客就是老板，需要為他們提供便利的服務。因為很難判斷客人的預算是多少，“靜香”在向客人推薦酒款時，會提供三個不同價位區間的酒款。觀察客人的反應后再作進一步調整，既讓客戶省心，又能了解到對方的購買力。
Calypso餐廳
越是不太理想的年份，越能讓人去反思銷售上可以進行怎樣的調整。正如King所說：“當你酒賣得非常好的時候，是不會得到太深刻的反饋。” 希望明年，即便大情勢變化不大的情況下，餐廳能發現自己在酒單制定、銷售策略上的問題，并有所改進，讓葡萄酒銷售業績有所起色。
作者：Moon
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