情人節禮物：朱偉致白酒行業的一封公開信。
文 | 朱偉
作者系貴州醇酒業有限公司董事長、總經理
緣起
2000年，一個滿懷理想的大學生，剛剛走出校門，就誤打誤撞進入白酒行業的大門，于今整整二十年了。感謝這二十年間所有的領導和同事，也感謝這二十年間所有的經歷和積累。
從年輕到年長乃至年老，因為是一個非常緩慢的漸變過程，自己不易覺察，所以在心理方面，一直覺得自己還很年輕，甚至覺得距離大學生階段相去并不算遠。但偶爾面對現實地計算出年齡數字的時候，才驀然心驚。
有一天，在理發店理發的時候，習慣性地要求道：“把頭發打薄一點”。“你頭發不厚啊！”理發師說。怎么會不厚呢，以前一直都要打薄的啊？想了半天方才明白：哦，是這樣。
也就是在那一刻，問自己：“年輕人，你的理想還在嗎？”
是時候改變人生的航向了。
創業
前幾年有段時間，“大眾創新，萬眾創業”的概念非常流行，但在當時，完全沒有想到自己有一天也會走上這條路。畢竟二十年來所在的同一家企業很大、很強、很優秀，有著很好的產品和品牌，很好的領導和同事，所以以為會按部就班地工作下去，反正還有十幾年就退休了。
但事情就是這樣，每天都在變化。于是，順應這樣的變化，我最終在43歲的“高齡”辭職創業。
大三那年暑假，讀一本南懷瑾的禪修演講文集，有八個字給自己很大的觸動：“雖耀俗眸，終未遠到”。不論在于當時，還是后來工作的二十年，前面四個字是庶幾乎做到了吧？但后四個字會不會一語成讖，當年用以警示自己的八個字會不會恰恰就是對于自己的預言？
22年前一次偶然的機緣，一本書當中的一篇文章，一篇文章中的八個字，隔著久遠的時空，竟然冥冥中給“改變人生的航向”以力量。
目標
在新的人生階段，打算做兩件事情：
其一是與江蘇綜藝集團等企業合作，從零起步，用十年左右時間，打造一個全新的兩千億市值酒業集團，然后，以此為基礎，進一步參與和推動行業整合；
其二是通過《貴州醇發展手記》連載的文字形式，把這全程真實記錄下來，并面向白酒行業和社會公眾，做“實況直播”。其中會有思考、實踐，會有總結、反思，會有行業觀察、分析，也會有人情冷暖與人生感悟——將是一個創業者的真實自白。
十年、二十年后回頭再看，這有可能是一個成功者的記錄，當然，也有可能是一個失敗者的記錄。但即使是后者，我想也有其價值。
故事起點
首先從貴州醇說起，因為這將是我的起點。
前面說“從零起步”，其實并不公平。貴州醇，在錢還非常值錢的上世紀九十年代中期，年度銷售即達到3億元左右，稅利過億，釀酒產能過萬噸，在行業內遙遙領先。
以下一段文字摘自《鄢文松文集》(時任廠長的內部講話匯編，法制出版社1997年出版)：
“按1992年國家統計局數字表明，我廠已列入全國利稅率最佳企業的500家中的前31名，在貴州省內占第一，全國飲料行業前11名，全國白酒行業在五糧液酒廠之后居第二名。到目前為止，無論產品質量、所占市場，我們均擠入了全國有數的幾家大酒廠之列。”
如此規模及利潤，僅次于五糧液的行業排名，九十年代后期超過七千人的企業員工數量，遙想一下，那該是怎樣的赫赫揚揚。
但也要承認，過去的二十年，貴州醇確實是錯過了。守著可觀的釀酒產能和大量陳年原酒儲藏，可惜營銷能力沒有同步跟上。
正應了那句“酒香也怕巷子深”。
對于這類企業，當初張瑞敏把它比作“休克魚”。我有一個更切身的經歷：家里院中有一棵薔薇，雖然已經扎根多年，但受到雜草侵擾，一直很矮小。去年給它除草、松土、施肥、澆水，一年時間竟長出四五米高，去年春天，更是繁花如樹了。
根深的植物不可小看，根深的企業也不可小看——這就是貴州醇。
發展規劃
前面既然已經吹了很大的市值2000億的牛。那么，這里不妨把這“牛”再吹得具體點，規劃如下。
銷售規劃：三年銷售目標40億，第五年銷售目標80億，第十年銷售目標300億。
財務規劃：前三年每年一次增資擴股，為快速發展提供財務支持。A輪融資將于2020年下半年實施。
上市規劃：第三年籌備上市，爭取五年內完成。
并購規劃：用一年時間初步完成內部人才培養和儲備，完成外部經銷商和銷售網絡體系建設，完成經營模式輸出能力準備和企業文化輸出能力準備。
第二年起，每年收購至少一家省級龍頭企業，然后全面賦能，快速激活，在該省逐步做深、做透、做成第一。
品牌規劃：用十年左右時間，打造包括“貴州醇”在內的2-3個全國性品牌，打造10個左右省級名酒品牌，形成資本層面統一，品牌和經營層面相對獨立的酒業集團模式。
市值規劃：五年目標800億左右，十年目標2000億以上。
行業整合：第一個十年目標完成之后，將以貴州醇為基本平臺，更廣范圍、更深程度、更大規模地參與和推動行業整合，打造形成類似于帝亞吉歐（世界最大烈性酒集團，當前市值約1000億美金）的中國酒業集團。
做堅定的產品主義者
極致的企業發展目標需要極致的產品，爆發式的企業成長速度需要爆發性的產品力。
反觀過去幾十年國內、國外所有野蠻生產的企業，強大到讓消費者欲罷不能的產品研發是市場獲勝的不二法門。國外的谷歌、蘋果、特斯拉、臉書、亞馬遜、愛彼迎、國內的阿里、騰訊、華為、今日頭條、美團等都無不如此。
只要產品足夠具有壓倒性優勢，則“營銷”兩字則可以休矣，好產品自己就是最強大的成長動力源！
所以，在當下各種營銷概念和模式層出不窮、甚囂塵上的時代，貴州醇要做一個堅定的“產品主義者”，堅信產品是企業大廈的根與魂。
貴州醇的發展，首先需要打造顛覆性的發燒友級產品，比如“年份酒”——6年陳、12年陳、21年陳的“年份酒”。
在國人白酒消費文化中，“年份酒”是一個強需求，“酒是陳的香”是幾千年來口口相傳的社會共識。但如此強大的傳統酒文化和消費者強需求，因為受到計劃經濟時期糧食緊張的影響，當年所有酒廠都是產能、產量有限，供不應求，難有結余。
這也就導致了：有年頭的、真正的“年份酒”在當下偌大的白酒行業，卻是一瓶難求；相反，各種真真假假、魚龍混雜、遮遮掩掩的李鬼版年份酒倒是充斥市場。正所謂劣幣驅逐良幣。
反觀貴州醇自身，九十年代中期即已經形成龐大釀酒產能，而過去二十幾年幾乎每年都是生產大于銷售，從而形成大量的陳年老酒儲存。
所以針對上述行業現狀，我們將打破行業慣例，為消費者提供真正意義上的年份酒，100%含量的年份酒，原汁原味的年份酒，為消費者奉上極端、極致的老酒體驗。
六十多度特級的優質糧食原酒，經過十年、二十年、三十年陶壇儲藏、陳化，上千種微量成分在時間中相互作用，相互融合，相互演化，如此而來的純粹的年份酒口感極為豐富、醇厚、甘甜，一杯之中即有三千大千世界，堪稱液體黃金，堪稱時間的玫瑰。
做優秀人才的聯盟
人與人在人格上是平等的，但在能力上卻只能承認是不平等的。
馬克思說：人是一切生產力要素中最活躍的因素，放到今天，這也不失為企業管理中的“金句”。
比如同行兩家企業在某一個區域市場競爭，看起來是兩家企業之間的較量。其實，根本上是兩個分公司經理之間的較量（如果某一方總部的戰略、策略、品牌、后勤等支持太差，則又當別論）。
在我的職業生涯中有過五年人力資源工作經歷，我堅定相信“人”的價值。要想成就好的事業，必須要有好的組織，而好的組織只能由最優秀的人組成，舍此別無他途。
不同的企業有不同的發展驅動要素，有的是產品驅動，有的是技術驅動，有的是營銷驅動，有的是投資驅動，我希望貴州醇未來十年的發展是人才驅動。
有什么樣的人，才能成就什么樣的事業；有什么樣的人，就一定能夠成就什么樣的事業。
華為每年都從應屆大學生當中以最高薪酬挑選最好人才，幾十年如一日，方成就今天之偉大。
貴州醇也將以極具想象力的薪酬激勵機制和遠大發展平臺，廣泛凝聚行業內外各種優秀人才，打造偉大的經營管理團隊。
優秀的企業，其實就是優秀人才的聯盟。
做經銷商的堅定戰略同盟
和2000億市值規模目標相匹配，我們會把業務發展到全國，我們在每一個縣、區市場都需要有事業上的合伙人，經銷商就是我們的合伙人。
我們將通過支持、賦能和助推經銷商在當地酒圈做大做強，從而間接實現貴州醇酒業集團在當地的做大做強。我們要做經銷商的堅定戰略同盟。
我們認為，白酒廠家和經銷商不是簡單的買賣關系，更不是上下級關系，而是要分工合作、優勢互補，在每一個區域市場攜手同心，凝心聚力，共同成就一番事業。
因為是這樣的價值觀，所以：
我們會盡量壓低經銷商首批打款；
我們會嚴格控制經銷商庫存；
我們會給經銷商提供必要的融資支持；
我們會以全面創新的經營模式幫助經銷商盡快打開銷售局面；
我們會嚴格執行控盤分利的配額管理理念；
我們會保證經銷商獲得超出預期的銷售利潤率；
我們會以戰略合伙人的心態尊重和幫助經銷商共同成長；
我們會讓經銷商充分共享貴州醇酒業集團的長遠發展成果。
相反的，對于經銷商的要求只有一條：要有強大的事業企圖心。
企圖心是一顆種子，足夠強大的企圖心才會有足夠強大的發展推動力，經銷商首先必須要有足夠強大的企圖心，最終才能夠成就事業上的蒼天大樹。
為了保證我們未來的營銷體系足夠強大，貴州醇在全國每個市場的意向經銷商都需要和我面談之后才能簽約。我們只選擇價值觀和事業心相符的、深具遠見和抱負的經銷商一起往前走。
做極具開放精神的酒業平臺
“開放”是互聯網時代的核心精神，“開放”也將是貴州醇企業文化中一個永久的關鍵詞。
十年時間成就一家兩千億市值上市公司，如果僅以一己之力或一企之力，何德何能敢定這樣的目標。
但互聯網時代，一切都不同了。
只要我們有足夠的胸懷，只要我們有足夠的智慧，只要我們以開放的精神，充分汲取行業內外各種有價值的社會資源形成創新的合作模式，海納百川，兼容并蓄，我們就完全有可能實現幾何級數成長。
以這種開放精神為價值觀，我們愿意
和所有的商業平臺合作；
和所有的商業模式合作；
和所有的銷售網絡合作；
和所有的酒業大商合作；
和所有的行業內外媒體合作；
和所有的智力機構合作；
和所有的設計公司合作；
和所有的品牌公司合作；
和所有的協會、商會合作；
和所有的資本合作；
和所有的企業合作；
和所有的優秀個人合作。
互聯網時代的一個流行詞匯是“平臺”，貴州醇就是要做這樣一個極具開放精神的酒業平臺。
實力雄厚的股東團隊
快速成長需要強大支持，企業的背后是股東，強大的股東團隊及股東支持是企業快速發展的堅強后盾。
貴州醇具有非常強大的股東結構，其中大股東江蘇綜藝集團既具有龐大的經營規模和社會資源富集能力。早在十幾年前，綜藝集團即大手筆介入白酒行業，投資收益非常成功。
貴州醇其他股東中既有幾千億規模的世界500強企業，也有國內商界翹楚，也有強大的投資基金和資本集團，實力雄厚的股東團隊將來會單獨成篇加以介紹。所有股東都將是貴州醇未來長遠發展的重要資金和資源保障。
篇末后記
今天是2月14日，作為送給行業的情人節禮物，也作為第一篇《貴州醇發展手記》，這封致白酒行業公開信其實也是貴州醇自身的一篇理想和理念宣言。其中提出了我們的發展目標，以及與此目標關系密切的產品理念、人才理念、經銷商理念、合作理念和經營理念等等。
篇幅所限，很多問題以上只能概略提及，具體的人才招聘計劃、產品計劃、招商計劃、營銷計劃以及全面的行業思考，將在今后幾篇手記中陸續推出（除行業主流媒體發布外，還將在貴州醇及我個人的今日頭條賬號同步刊發）。
回過頭來說我們的目標。在行業競爭日趨激烈的當下，在很多酒企已經深刻感受到增長壓力的當下，以十年為期而要逆勢而上成就一家兩千億市值酒業集團，難嗎？
我并不是一個盲目樂觀者，也已經不是一個不知世事艱難的年輕人，以我個人20年企業一線的經營管理經歷來看，深知其難！當然難！怎么可能不難！？不僅難，甚至幾乎就是不可能。
但《為學》說：“天下事有難易乎？為之，則難者亦易矣”。
所有的路都是人走出來的，所有的事業都是人做出來的。
清華大學老校長梅貽琦有一句名言：“所謂大學者，非謂有大樓之謂也，有大師之謂也”。
所以企業之大小，是否也可以說：“所謂大企業者，非謂有大廠房之謂也，有大夢想之謂也”。
如此說來，所有小企業似亦不必妄自菲薄，只要心懷大的夢想，我們也都可以是大企業，也都可以成就大企業——2020年，是貴州醇的復興元年，以此自勵，并與所有貴州醇人共勉！也與所有心懷大夢想的創業者共勉！
筑一個巢吧，在云朵之上，這樣，即使是夢中，你也在飛翔——以此詩贈送給所有的夢想不滅者。
聯系電話：13347803555（微信同號）
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