數字化、品牌化、大單品……一場特殊的糖酒會，照見哪些酒業“山東特色”？
文 | 云酒團隊
受疫情影響，今年以來，已先后有多場糖酒會宣布延期或改期舉辦。6月20日，已連辦42年從未間斷的山東省糖酒商品交易會（下稱山東糖酒會），在淄博開幕。
疫情防控常態化的形勢下，魯酒企業有何表現？山東省糖酒副食品商業協會會長薛劍銳在本屆山東糖酒會期間接受了云酒頭條（微信號：云酒頭條）的專訪。
營銷數字化，魯酒是怎么做的？
第83屆山東糖酒會確定舉辦以來，魯酒企業及國內名優酒業都翹首以盼。
作為2020年首場酒類行業展會，讓線下沉寂日久的酒企酒商再次聚集在一起，讓這個早成慣例的山東糖酒會變得很不尋常。
山東糖酒會的成功舉辦，不僅讓魯酒企業再次聚首共話發展，也提振了白酒企業的士氣。
薛劍銳表示，通過調研發現，疫情對魯酒企業確實產生了一定的影響，但影響程度并不大。疫情發生以來，魯酒很多企業轉戰線上，紛紛試水數字化營銷。“盡管營銷數額不一，但各大企業都在努力嘗試。”
▲山東省糖酒副食品商業協會會長薛劍銳接受云酒頭條專訪
在此方面，做出典型案例的當屬景芝酒業的“云游景芝、探秘芝香”系列活動。
通過云游直播與互動體驗，景芝酒業設計了深度交流、場景體驗、互動品鑒、自助調酒、老酒鑒賞等一系列活動，吸引了數百萬人線上圍觀。據了解，景芝的線上營銷收入已經超過了四千多萬。
花冠集團則嘗試線上直播純糧釀造工藝，通過快手平臺向觀眾展示了白酒從原料到成品的整個流程。
疫情發生后，古貝春集團迅速啟動了線上方案，利用網絡營銷基礎，將促銷“搬”到了網絡，并通過各種線上趣味活動加強了與消費終端的互動。公司還通過線上培訓、云品鑒等方式，促進產品動銷。
“直播帶貨”也是魯酒嘗試的新方向。例如5月16日，趵突泉酒業在直播期間累計獲得超3000單，銷售額超60萬元；秦池酒業則將招商活動遷移到了直播間，通過直播進行了產品解讀、預售與招商。
薛劍銳表示，不同的形勢需要不同的銷售方式與思路，魯酒應加大數字化營銷普及力度，通過大數據做出相對科學的研判，促進企業經營發展。
魯酒企業試水數字化營銷，不僅是市場發展階段的需求，也是魯酒乘勢增長的良好機遇。
目前，已經有越來越多的魯酒企業開始構建數字化營銷基礎，對其進行有效利用，可以對市場進行精準的數據分析與把控。同時，充分發揮電商平臺的流量效果，以適應不斷變化著的市場需求，享受科技變革給市場帶來的營銷紅利。
糖酒會現場直擊
近來，疫情防控不斷受到社會關注。在本屆山東糖酒會舉辦前夕，組委會通過多方協調，又在原有的防疫措施上進一步加強了力度。不僅建立了嚴格的與會人員健康申報制度，還在入口處設置了“三道防線”，日流量也被控制在一萬人左右。同時，展會期間也加強了會場的清潔消毒，現場配備醫療救護車。
此外，組委會未通過來自北京方向的數十家酒企、酒商的參展申請。總體算來，規模較往屆縮小了10%。
盡管如此，作為疫情發生以來首場線下區域糖酒會，本屆山東糖酒會上，酒企、酒商依舊熱情不減，積極性與配合度都非常高。
云酒頭條（微信號：云酒頭條）獲悉，此次山東糖酒會魯酒主流企業悉數到場，伊力特、瀏陽河、雙溝等國內名優酒業也都如約而至。
從開幕當天的現場來看，雖然有所限制，人流量依然可觀，目的性比較強的參展觀眾占據了主流，游客大大減少。現場，百糧春工作人員表示，咨詢了解產品的人數與往年相比雖有下降，但差距并不是很大。前來參展的專業觀眾，對品牌、產品的了解意愿仍比較強烈。
煙臺古釀、貴人道等酒企的工作人員反映，客商普遍對光瓶酒表現出了更大的興趣。這也印證了近年來光瓶酒向好的趨勢。近年來，光瓶酒的平均增速在20%左右，其大風口已經初露端倪，成為各大酒企的發展戰略之一。
沂蒙老區酒業工作人員向云酒頭條（微信號：云酒頭條）介紹，公司打造了一款名為“沂蒙老鄉紅色年華”的光瓶酒，定價在38元。淡藍色的瓶身上，隱約可見蒙山沂水的元素，點綴著一抹經過設計的五星紅，與沂蒙老區酒業正在傳播的時尚紅色文化非常契合。
此外，本屆展會與往年最大的不同，就是很多展位都采取了線上直播的形式。據薛劍銳介紹，這是展會初步嘗試數字化與智能化的舉措，通過為企業搭建免費的線上直播平臺，以及線上糖酒會的開展，力求實現酒企線上線下互通。
堅持山東特色，促成魯酒品牌力量的崛起
盡管形式上有所調整，但從第83屆山東糖酒會的舉辦以及疫情期間魯酒的表現來看，“魯酒振興”仍然是不變的話題。
作為酒類產銷大省，山東擁有廣闊的消費市場，除魯酒企業外，也吸引了全國各地名酒企業前來搶灘布局。對此薛劍銳表示，當下魯酒還是要通過扁平化運作，守住家門口市場。
“繼續堅持低度濃香的山東特色，并在此基礎上進行營銷模式創新、產品結構調整，發展特色香型，提升魯酒的品牌力量。”薛劍銳同時建議，企業應采取針對性措施，積極應對外來品牌的挑戰，從而最大限度地把控本地市場。
著名營銷實戰專家程紹珊曾分析企業營銷的三大必要條件，即有成功的大單品、建立利基市場、有關鍵性資源與系統能力。目前，魯酒企業正是缺乏真正意義上的大單品，這就需要各個企業通過集中優勢資源，打造自己的大單品。
古貝春集團近年來不斷打造的雙白版，便是魯酒打造大單品的一個樣板。有著二十年歷史、備受好評的“白版”于2019年6月升級為“水晶白版”，并與2018年11月上市的醬香白版古貝元，組成了古貝春集團進攻高端光瓶酒市場的“雙子星”，經過市場考驗，增長勢頭顯著。
產品結構調整，是消費升級下的必然趨勢。山東省白酒市場的競爭，很大程度上是取決于次高端產品。薛劍銳在此次山東糖酒會上也曾多次表示，要堅定不移地走高端、次高端之路。
事實上，近年來，魯酒主要企業在次高端領域已經基本完成了產品建構，比如景芝酒業的“一品景芝”、花冠集團的“柔酒大師”、蘭陵美酒的“百年蘭陵王”等等。然而，這些次高端產品能否在市場上扎穩腳跟，還需市場驗證。
總體來說，提升魯酒的品牌力量，也是為其長遠發展奠定基礎。
疫情對行業的沖擊是暫時的，在長期經濟形勢依然向好的情況下，魯酒企業應立足于解決當前發展面臨的現實問題，著眼于長遠的高質量發展，走務實、創新之路。
如此，才能行穩致遠。
你怎么看本屆山東糖酒會背后的魯酒新變化、新思維？
