按照“從頭創業”的部署，景芝距離“百億俱樂部”越來越近。
文 | 云酒團隊
12月20日，山東省經信委公布山東省首批制造業單向冠軍企業名單，其認定標準要求主營產品市場占有率達到省內第一、國內前五。山東景芝酒業股份有限公司憑借芝麻香型白酒入圍名單。
做到省內第一的景芝并不滿足現狀，過去兩年，白酒行業復蘇創造了一線企業爆發式的增長奇跡，然而包括景芝酒業在內的區域龍頭顯然不愿意放過這個機會：堅定不移推進“百億”不動搖。實際上，百億俱樂部在白酒行業是一個不衰的話題，然而相比這個輝煌目標，如何實現更加值得關注。
對于魯酒龍頭景芝酒業來講，正打算以“全面反攻”來“跑步”進入百億俱樂部。
芝享薈“燴”了一鍋什么菜？
6家城市公司，20場項目介紹會，150個城市股東，386場一桌式品鑒會，3500位品鑒人次……如果不是景芝酒業芝享薈項目“低調”披露這一成績單，可能很多人并沒有關注到企業的這一創新性調整。
芝享薈采用商務消費主導的新型公關團購和二級分銷直供模式，招募各行業精英群體作為創始/高級合伙人和城市合伙人，聯合成立互聯網+實體運營公司，以“一品景芝·芝香"為切入產品，合伙人通過股權與景芝酒業或城市公司聯結，以實現廠商以股權為紐帶的利益一體化。
熟悉行業的可能發現，這一模式類似于團購，但其范疇已經拓展到業外精英，“杰出”的門檻要求“會員”既達到一定的商業規模，以精英群體輻射實現了消費者的精準點狀覆蓋，同時通過景芝酒業的品鑒用酒、市場費用等支持，拉近與消費者的距離，實現了渠道扁平化的“一步到位”直接滲透到底。這一模式又區別于部分企業在嘗試的“微商”，顯然股權聯結的方式更容易吸引精英，而且利益聯結更加緊密。
與業內熟知的“國窖薈”對比來看，國窖薈俱樂部成員皆為國窖1573品牌的喜愛者，是瀘州老窖服務消費者的平臺，而芝享薈則是景芝酒業聯合社會精英面向消費者的服務平臺，廠商分工明確，避免了企業直接面對消費者帶來的人力投入，同時散落于不用城市和渠道的合伙人的服務也更加到位。
據了解，目前芝享薈也處于“跑步加速”階段，正在擴充項目組后臺人數，完善財務、物流合伙人信息及品鑒酒服務流程，研發上線芝享薈小程序，以及在魯西、魯中、膠東以及省外積極尋求合伙人爭取盡快成立城市公司等工作，預示著未來將在更多城市落地，屆時景芝也將加速省內市場下沉。
顯然，社會精英和其輻射的范圍更大、層次更深的市場，才是景芝這次“要燴的大菜”。
景芝酒業“從頭創業”要配齊沖擊“百億”的工具？
上月，景芝酒業2017年經銷商大會舉行，會議的主題正是“同心筑夢從頭創業共享明天”。按照“從頭創業”的要求，景芝正在推動“工具配置”向“百億俱樂部”成員看齊，朝著‘百億景芝’的既定目標前進。
在戰略層面，區域企業往往容易陷入“唯市場占有率”的局限中，相比之下一線企業更加強調市場的有序發展。這一點從茅臺、五糧液、洋河前三季度占19家白酒上市公司利潤總八成多可見一斑。基于此，景芝酒業正在尋求從營銷戰略、產品與品牌等多維度創新，推出了“一三三一”戰略，以利潤為中心，以營收、運營、費效為三大指標，以產品升級、共同體計劃、消費者主權為三大動力，以新型廠商組織為保障，更家強調市場的可持續性。
在產品層面，茅臺、五糧液、瀘州老窖等企業更加重視“核心單品”的重要地位，爭取建立“壓倒性”優勢。同樣，景芝正謀求聚焦戰略主品，打造獨樹一幟的芝麻香領袖品牌，年份景芝品牌升級，確立“景芝品為先中國精氣神”品牌口號，持續深化“景芝景陽春山東精氣神”品牌訴求，實現品牌影響力由量變到質變的全面快速提升，先后推動一品景芝等產品戰略升級，并發布了一品景芝·發現芝麻香60年紀念酒等新品。
在營銷層面，一線白酒企業十分注重“市場勢能”。例如，茅臺、五糧液、郎酒、瀘州老窖等紛紛通過各類聯盟組合拓展市場，并加強了與經銷商的結合向市場下沉，同時通過舉辦面向消費者的各類品鑒，以“粉絲經濟”鞏固市場。與之相對應，景芝在渠道層面發布了“共同體計劃”，對過去的“五十百經銷商”培育工程進行全面升級，要培育過億元合作伙伴10個，5000萬元以上20個，過2000萬元的100個，未來公司打造1000個合作商；消費者層面，景芝酒業通過舉辦第二屆景芝杯——民間品酒師發現之旅等活動推動“釀造可視化溝通零距離”，貼近消費者，維護良好的產品口碑及品牌形象。
為了與其他上游企業組建“聯合艦隊”，景芝2015年就攜手中糧名莊薈成立合資公司，專業運營進口產品，積極布局進口酒板塊。日前，新一輪的中糧名莊薈藍景商貿聯盟英雄會暨新品上市發布會剛剛在濰坊齊魯酒地舉行。
可以說，2017年是景芝的全面反攻之年，經過幾年的穩速增長之后，通過全方面的動作，亮出了“百億”野心，實現了“百億”的資源配置。正如芝香薈與國窖薈的“和而不同”一樣，通過看齊一線的數百億企業，景芝矚目的目標更加深遠。
百億來了，魯酒諸侯時代即將結束？
提起魯酒，很多人的直觀反映還是“大而不強”的“縣縣有酒廠”的格局。實際上，在綜合行業復蘇的背景下，山東白酒市場正在面臨沖突升級的可能，魯酒市場正面臨洗牌的巨大壓力，“諸侯為王”的格局或將走向終點。
茅臺、五糧液、洋河、瀘州老窖、郎酒等品牌，通過渠道下沉、終端品鑒、市場招商等多種形式，加快對山東市場的潛力挖掘，部分品牌的市場品鑒活動已經開到了縣級層面，在山東市場目標也是“百億”，“極具侵略性”省外巨頭顯然對省內企業產生巨大的壓力。
與此同時，景芝、花冠等省內品牌也正在發力，在都謀求全省滲透的背景下，市場“踩過界”的情況已經逐漸深化，魯酒“諸侯”之間過去的微妙平衡也正在打破，未來品牌對品牌、產品對產品、渠道對渠道的競爭將愈加激烈。
在有限的市場份額之下，從省外巨頭到省內諸侯都將在有限“蛋糕”上跳舞，稍有不慎就有可能“滿盤皆輸”，魯酒諸侯時代將一去不返。對于魯酒來講的一個好消息是來自政府層面的支持。5月16日至26日，山東省政協副主席陳光帶領調研組，圍繞“培育山東白酒骨干企業和知名品牌、振興山東白酒產業”專題，赴濰坊、淄博、德州、泰安等多地白酒企業開展調研。
在政府的支持下，按照“從頭創業”的部署，景芝距離“百億俱樂部”越來越近。
