相信不少酒商都遇到過類似問題，客戶會時不時發一張葡萄酒的照片過來詢問：你有沒有這款酒？
文 | WBO專欄作家 方奕
在不少葡萄酒微信群中，很多人也經常在微信群里詢問：大家有沒有這個酒或者那個酒。
01
總幫客戶找沒有庫存的偏門酒是“費力不討好”
這種現象非常普遍。隨著外國酒莊不斷進入中國市場。如今，不論對于專業人士還是一般消費者而言，葡萄酒的選擇實在是太多了。白酒全國名酒加地方名酒就幾十個品牌，而僅僅波爾多就有9000多個酒莊，每個酒莊有幾個單品。
然而，不少客戶也許并不知道這一點。因此，就導致了找商家詢問陌生酒的現象非常普遍。如果發的酒是一款名莊倒可以理解，但有一些非常精品的小酒莊或者是OEM的葡萄酒，則非常偏門，沒人知道有誰在代理。
筆者幾乎每天都會收到客人發過來的圖片，或者同行發過來的圖片，大多數是一些極為小眾的酒，其中絕大部分不屬于名莊這個范疇，筆者問過身邊幾乎所有賣酒的人，他們都會經常碰到這樣的情況。
事實上，任何一個酒商都不可能把全世界的酒代理全。今天你幫客戶找了這個酒，明天再去幫客戶找那個酒。表面上看你是服務了客戶，但事實上你永遠無法滿足客人，而且還會為此所拖累，你的既有庫存無法消化。對酒商而言，并沒有好處。
02
賣產品不如賣“方案”，巧妙替代
因此，筆者認為賣產品不如賣方案，比如別人要某個年份、某個產區、某個風格的葡萄酒的，我沒有，我可以試圖去說服客戶，淡化產品的概念，而是賣“方案”給客戶，比如把類似的酒做成一個清單，供他選擇。
如何從自己的SKU中選擇與客戶需求匹配的葡萄酒？那就完全要根據客戶的需求，要先去發掘客戶的需求，并從葡萄品種、價格、產地這幾方面去匹配。
譬如某個客戶問我某一款中級莊，筆者這里沒有這款中級莊的庫存，筆者會推薦自己公司有的中級莊，并且拿出價格和年份跟這款相類似的推薦，請客戶在這里邊去選。
如何給客戶解釋？筆者認為可以給客戶說：世界上的葡萄酒產品有上百萬種，但分為不同的風格、流派。就像開一間餐廳，肯定沒辦法把所有人的需求都滿足。如果定位的是一間湘菜館，客人要吃火鍋，肯定做不出來。但是，我們的公司是一個定位精品酒的公司，盡管某款酒沒有，但也有各方面都很不錯的類似產品。你可以試試。如此解釋，不少客戶會被說服。
03
備貨三原則和如何應對熱門酒、冷門酒
如何讓自己的產品庫中有更多能夠滿足客戶的產品？這又回到了備貨的課題上。
關于備貨，筆者有自己的3個基本原則。首先，單品數量會根據客戶的數量去增減，客戶的數量越多，單品就要越多。第二，庫存金額肯定是跟每年的營業額有關系的，不可能備很高的金額去做很低的營業額，也絕對不能有很高的營業額，備貨金額卻很低。第三，庫存的數量跟倉庫大小也有關系。
更重要的是，備貨的產品要完全按照市場的需求來，比如說巴羅薩谷最近比較火，筆者就會多備一些這個產區的葡萄酒。冷門產區可能進得很少，一些賣不掉容易形成庫存的酒，不如當做禮品送給客戶。賣不掉，送總不會有人拒絕吧！比如送給一些有潛在需求，也希望他能了解更多不同葡萄酒的潛在客戶。這些都是把賣產品變成賣方案的方法。
值得注意的是，即便如此，也不是每一名客戶的需求都能夠滿足。如果客戶執意要找他想要的那款酒，那也沒辦法。當然，一些比較容易即可找到的酒，也可以去幫客戶去找，做個客情，不要因噎廢食。
看都看完了，還不點這里試試
