處處只比對手“快半拍”，或許就足以贏戰市場。
文 | 云酒團隊
2001年，26歲的趙進遭遇人生過山車。他在家鄉泰州第一次當上了老板，但僅僅半年之后，就敗走麥城。
不甘失敗的趙進，以業務經理身份再入酒業。2011年，他與合作伙伴聯手成立瀘州益民酒類銷售有限公司，全國品牌運營瀘州老窖旗下老窖世家，最高峰時，年銷1.2億。
2019年，趙進再次轉型，公司投資控股四川綿竹產區豐醇酒廠，推出自有品牌小山村，準備打造一款鄉村文化白酒。
從只當了6個月就“下課”的老板，到咸魚翻身年銷過億，再到打造自有品牌，趙進表示自己的經驗是“快半拍”。經歷了酒海的波峰浪谷，趙進有哪些商戰故事？
▲趙進
180天老板夢碎
1999年，江蘇小伙趙進機緣巧合，進入四川某原酒廠，開始了20年的酒海生涯。
彼時，正是四川原酒走向全國的高峰期，大學經濟管理專業畢業的趙進很快熟悉了行業。2000年，趙進前往山東開拓業務，在酒桌上談成了4000萬的原酒生意，挖到了人生第一桶金，還掙到了100多萬的業務提成。按他的話說，當時可以一次在成都購買“5套房”。
看到白酒生意這么賺錢，趙進決心自己當老板。2001年，趙進回到家鄉江蘇泰州，代理了一款名酒，又開發出一款“雄獅王”系列，風風光光當起了老板。
但這一次命運似乎不再眷顧他。盡管他通過賺快錢掙了100多萬，但沒有市場實際操作經驗。為了求大求快，他在泰州一下運作了1000多家終端，開發品牌又占用了不少資金。銷售賬期和資金壓力，讓他壓力山大。后來他才知道，鋪這么大的攤子，至少需要500萬資金。
屋漏偏逢連陰雨，看到趙進作風冒進，終端跑單、業務員不辭而別時有發生，26歲的他面臨考驗。
終于，伴隨資金鏈斷裂，趙進的老板夢僅僅維持180天。總結這一段失敗時他表示，一下賺了100多萬，“車速過快造成翻車”，這也成為他后來提出“只快半拍”經營思路的原因所在。
從業務經理到億元大商
第一次當老板輸得精光，趙進卻發現白酒行業蘊藏的商機。2003年，他以業務經理身份重入酒業，憑借自身能力，很快做到了銷售總監，積累了豐富的市場經驗和人脈資源。
2011年，趙進感覺時機成熟。他與合作伙伴聯手成立瀘州益民酒類銷售有限公司，全國品牌運營瀘州老窖旗下老窖世家部分產品。
酒海摸爬滾打多年，趙進早已不是當年“菜鳥”。在運營老窖世家時，他就拿出了倒推法和重點法。
所謂“倒推法”，就是在產品上市前，必須開展詳細市場調查，摸清楚競品的價格、政策等，再倒推出自己的目標，做到“產品和包裝更好一點”“政策力度再大一點”、“競爭力更強一點”。
所謂重點法，就是公司重點運作河南、河北兩省。目前公司在河南就保持了60位員工，每個縣都開發出經銷商，同時投入資源和商家共同運作。為了維護價格體系，每個經銷商都要繳納保證金，這在品牌運營商中難能可貴。經過多年精細化運作，河南、河北貢獻了超過50%的公司銷量。
由于策略得當、措施有力，2011年公司品牌運營老窖世家部分條碼，3年后銷量就突破了1個億。盡管其后有所反復，依靠27萬箱產品的銷量，2018年公司依然躋身瀘州老窖品牌運營商前十，趙進完成了從銷售經理到大商的轉身。
對于這一次成功，趙進總結道：首先是自己多年酒海摸爬滾打，對待市場更加專業；其次謹記第一次翻車經驗，處處只比對手“快半拍”，做到既領先市場又不過于冒進，終于園了自己的老板夢。
鄉村文化白酒的探索者
2018年，伴隨酒企策略調整，趙進又面臨新的轉型。
2017年起，國家不斷提出鄉村振興計劃，趙進看到其中商機，旋即攜手合作伙伴注資控股綿竹豐淳酒業有限責任公司，準備打造一款鄉村文化白酒自有品牌—小山村。
對于為何要打造自有鄉村文化白酒，趙進表示，名酒品牌運營商都面臨轉型，自己也不例外；同時，“快半拍”要求自己不斷創新才能領先，推出小山村，就是不斷創新的體現。
首先，在品牌定位上，趙進認為小山村并非一款簡單的酒品，而是具備鄉村文化特色的白酒IP。綿竹豐淳酒業位于四川綿竹市國家4A級風景區九龍鎮，景色優美，未來公司準備將其打造成集觀光、旅游、白酒酒莊于一身的鄉村旅游風景區，走出一條差異化之路。
其次，在產品和渠道上，趙進不走尋常路。小山村首先推出168毫升“3兩3”小酒，主要在以生鮮連鎖為代表的新型渠道銷售，進行跨界營銷。以成都目前比較火爆的“誼品生鮮”為例，小山村在其中開展聯合促銷，購買一定生鮮即送X元優惠券抵扣酒款，效果相當不錯。伴隨此類渠道門店的擴張，小山村的市場網絡也不斷擴展。
第三，在公司股權結構上，趙進也“與眾不同”。他表示公司原始股東只保持50%股份，預留35%給重點客戶，15%給內部員工，真正做到利益高度捆綁。趙進規劃，上市3年，小山村小酒銷量應該超過100萬瓶，大酒超過20萬瓶。公司也將由名酒品牌運營商，向鄉村文化白酒的探索者轉型。
從賣原酒賺到第一個100萬，180天老板夢醒，再到后來翻盤，打造鄉村文化白酒品牌，趙進酒海拼搏已經20年。他表示，不管是名酒品牌運營還是打造自有品牌，唯有創新才能領先，這就是要“快”。但“只快半拍”，是指經銷商在創新和領跑之前，必須完成市場調研、團隊打造、策略制定、營銷落地。同時還要把控節奏，根據市場反饋及時調整，不至于失速翻車才有勝算。這也成為趙進馳騁酒海20年，屢屢化險為夷的經驗。
你認為在賣酒時該如何進退有度？文末留言等你分享！
