在茅臺如此搶眼的整體表現下，李保芳卻將系列酒視為“最大的收獲”。
文｜云酒團隊
12月21日，2018年度茅臺醬香酒經銷商聯誼會在茅臺舉行，茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳在會上發表了《做品質，樹品牌，讓一個欣欣向榮的公司蒸蒸日上》主題講話，其中看點頗多，金句頻出。
2016年以來，系列酒營銷業績格外亮眼，是茅臺這三年來最大的收獲。
如果問一個酒類從業者，這三年來酒業最大的發展亮點是什么，恐怕很多人的答案會是：茅臺。2015年，貴州茅臺實現營收326.60億元，同比增長3.44%；而2018年僅前三季度，貴州茅臺營收便已達到522.42億元，同比增23.07%。
除了營收業績，茅臺在價格結構、股票市值、品牌影響、市場建設等各個方面，均取得長足發展，集團將在2019年向著千億目標沖刺。
在茅臺如此搶眼的整體表現下，李保芳卻將系列酒視為“最大的收獲”，這個評價可謂分量十足。
從業績上看，茅臺醬香酒這三年來的銷量從7800噸增長到3萬噸，增幅約為4倍，銷售收入從13億元增長到88億元，增幅約為7倍，在集團占比已從3%上升到10%。
而“最大的收獲”這一評價，或許還來自茅臺醬香酒內涵實力方面的突破。三年來，茅臺醬香酒終于找到了適合自己的營銷模式與市場路徑，從風生水起的“九字工程”，到提出“建網絡、抓陳列、搞品鑒、塑品牌”四大工程，茅臺醬香酒創出了一條新路。正是因為強大的自我發展能力，茅臺醬香酒在“雙輪驅動”規劃格局中才有了真正的話語權。
新發展、新路徑、新格局，這些都是“最大收獲”的含義所在。
根本沒有依賴“允許三年政策性虧損”的政策紅利。
三年前，李保芳提出，為了支持茅臺醬香酒壯大發展，允許其“三年政策性虧損”，這在當時被視為茅臺醬香酒發展的重要政策紅利。
三年下來，茅臺醬香酒實現了預期之中甚至超乎預期的增長，其中包括利潤方面的有力表現，這展現出茅臺醬香酒的強烈發展意識和擔當意識。拒絕拿“政策紅利”換市場，而要建立健康、合理的市場利潤模式。
從需要政策“輸血”，到具備了較強的自我造血能力，茅臺醬香酒沒有依賴“允許三年虧損”的政策紅利，卻為自己贏得了更持久的長遠發展紅利。
（茅臺醬香酒）超額完成了各項年度目標任務。初步預計，系列酒規模排名行業第六，可以兌現年初“保八爭六”的承諾。
（2019年）具體目標是：全年要完成銷量3萬噸，實現銷售收入100億元。
與三年前相比， 茅臺醬香酒已經是白酒市場上的一支主流力量，具有強大競爭力和話語權。
同時應當看到的是，茅臺醬香酒所處的市場環境，面對的競爭對手，都與三年前大不相同。無論2018年實現“保八爭六”承諾，還是在2019年沖擊百億目標，都是茅臺醬香酒在較大市場基數上，與一線名酒品牌正面“拼”出來的成績。這種堅實表現，透露出茅臺醬香酒未來的強大市場信心。
系列酒沒有茅臺酒的“金融屬性”，賣出去的酒，幾乎都喝了，社會庫存并不大，經銷商現有的庫存，也不足為慮，更不應視為“包袱”。我們要充分發揮“茅臺”的品牌優勢和“次高端”的價格優勢，用足用好“越陳越香”的產品特性和“高性價比”的品質屬性，持續講故事、深入做文章，引導消費者樂于購買、喜歡飲用，適量收藏系列酒，愛上“年汾酒。”
很大程度上，現在的系列酒放上兩三年，品質與茅臺酒差不多。
同樣是信心，這是茅臺醬香酒的品質信心。
在22日的會議講話中，李保芳反復提到品質，將之視為茅臺醬香酒后續發展的關鍵著力點。這一方面是在生產層面鞏固根基，確保茅臺醬香酒品質的穩定和優異表現，一方面是要求經銷商更善于發揮茅臺醬香酒的品質價值，在面對市場庫存等問題時，打好品質這張“王牌”。
從更深層次的角度來看，茅臺醬香酒的前期發展，營銷模式的突破起到了很大作用，而接下來的增長發展，則要立足于品質的核心價值，也只有充分發揮自身的品質優勢，才能使營銷工作更有持續性，使市場質量健康向好。
（經銷商）你們既是茅臺的一筆巨大財富，更是茅臺不可或缺的資源，值得信賴、值得依靠，沒有你們，茅臺就是一個不完整的茅臺。
醬香酒公司激勵機制不變，你們放心，工資只會提高，不會減少。這么好的效益，怎么能減工資？不怕你拿錢，就怕你工作搞不好。
這是堅定、鼓舞茅臺醬香酒團隊的信心，給予經銷商充分的價值肯定，讓經銷商清楚看到與茅臺醬香酒共同成長的發展信心；給予員工明確的收入預期，增強員工與分享發展成果的回報信心。
團隊信心的鞏固深化，預期將為茅臺醬香酒釋放更大活力，其接下來的市場表現將是更具主動性和積極性的。
茅臺酒不動價格，一段時間內也不會動，無非是調整利潤分配關系。茅臺是市場價格天花板，不能給行業帶壞頭，不能想著靠漲價增長，要靠不斷精益求精提升品質。
茅臺之前走過了兩個階段，第一個是品質茅臺，從建國之后到改革開放，當時不做市場，就是在山溝里按照祖宗技藝用心釀酒，把酒做好。第二個是營銷茅臺，形成了茅臺所獨有的營銷體系。未來怎么賣酒？應該是把文化放到重要位置來打造。
在此次茅臺醬香酒會議上，李保芳也提及了茅臺后續發展的更多思考。穩定價格，以品質驅動發展，強化文化的作用，尋求企業發展核心動力的再次跨越提升，這些都是事關茅臺未來戰略走向的重大問題。通過李保芳所言，既能看到茅臺作為行業領頭羊的責任意識，同時也表現出茅臺在現有優勢站位上，仍保持著強烈的發展意識和先進的發展理念。
從紅色文化與技藝文化的傳承，到面向新型消費和國際市場的生態文化、健康文化、時尚文化轉型，茅臺沒有停留在原地，始終保持著對趨勢的敏感及對未來的思考。如李保芳所言，文化茅臺要“馬上干起來”，以文化的提升創新，將既有的品質、營銷優勢形成聚焦、升華和放大，這對于白酒市場格局，乃至中國白酒的長遠走向，都將帶來深刻的影響。
茅臺醬香酒為何能一口氣沖刺到行業第六？文末留言等你分享！
