兩度被水井坊“相中”，“觸底反彈”的背后是怎樣的酒商智慧？
文 | 云酒團隊
2001年，吉林省鑄品經貿有限公司總經理楊建偉與5個同伴一道，用10萬元在當地煙草公司專賣店開出了第一家酒類專柜。
憑借“黃金十年”天時之便，依靠善于經營，楊建偉很快在酒類流通行業淘到“第一桶金”。2011年，公司銷售收入達到2.6億，他也成為吉林省知名大商。
2014年10月，楊建偉率領18名員工再次創業。短短3年多就重返億元大商陣營，作為水井坊吉林省平臺商，2018年水井坊銷量沖擊5000萬，比他接手前增長了900%以上。
巴頓將軍說過，衡量一個人成功的標志，不是看他登到頂峰的高度，而是看他跌到低谷的反彈力。楊建偉如何能夠反彈成功，其中具有哪些啟迪？
10萬元翻了1000倍
名酒專柜走出億元公司
2001年，楊建偉和5個伙伴用10萬元，在長春煙草公司專賣店開設了名酒專柜，主要銷售茅臺、五糧液、劍南春等名酒。
時值酒業剛剛進入“黃金十年”，借助煙草公司的品牌背書以及周到服務，隨著煙草專賣店的不斷擴張，楊建偉很快就淘到“第一桶金”。
盡管做酒經驗不多，但楊建偉很善于觀察。看到名酒暢銷的趨勢后，他先后在2002-2004年簽約茅臺、國窖、劍南春，并在長春開出多家專賣店。隨著2004年煙草系統改革，楊建偉已經成長為長春頗有名氣的名酒銷售商。
雖然茅臺、國窖、劍南春等名酒賣得風生水起，楊建偉覺得“不能把雞蛋放進一個籃子”。2006年，他頂著壓力，拿下了當時眾人并不看好的茅臺、五糧液系列酒禮盒裝吉林省代理權，由于當時吉林禮盒競品較少一炮走紅，他不僅把禮盒供進了長春商超、賣場，還通過全省招商，初步在吉林完成了銷售渠道布局，從長春拓展到全省，公司銷售額當年也突破億元。
2008年，吉林酒水流通渠道興起買店包場熱，楊建偉看準時機和長春80%的高檔餐飲、酒店合作，將名酒供進其中。隨著買店包場費用提升銷量下降，他又開始和二批合作，讓二批給終端供貨，通過合作，楊建偉在長春酒水流通領域掌控了很多資源。
在零售和渠道積累大量資源后，楊建偉相繼拿下茅臺王子酒、五糧醇等品牌吉林代理權，通過招商和流通批發渠道，很快將產品銷往全省。走出了從零售到渠道，從渠道到品牌運營的“逆襲”之路，2011年公司步入頂峰，總資產達到2億，年銷售收入達到2.6億，總資產相比創業增長了1000倍，楊建偉也成為吉林省赫赫有名的酒水大商。
從大商到“炒貨”
“凈身出戶”二次創業
2014年9月，楊建偉離開奮斗了13年的公司，帶著18位員工創立了吉林省鑄品經貿有限公司，開始二次創業。
楊建偉說，從老公司出來，茅臺、國窖、劍南春等名酒代理權自己一個也沒有帶，只帶走了黃酒“古越龍山”，相當于“凈身出戶”。
2014年酒業進入深度調整，楊建偉相當于從大商回到“原點”。他仔細分析了形勢，發現自己有三個機會“可抓”。
首先，在吉林拼打10多年，自己和團隊非常了解當地市場和渠道。酒業調整期間市場嚴峻，很多公司銷售困難，這就為“調貨銷售”提供了可能。
其次，自己和團隊講信譽、口碑好，廠家和同行比較認可，可以給予適當賬期支持。
第三，在當地摸爬滾打多年，和餐飲、酒樓、飯店等終端建立了良好客情，擁有豐富的團購資源，可以大力開發團購市場。
按照這一思路，“大商”楊建偉從“調貨銷售”開始二次創業，由于口碑好，上游和同行給給予其最高支持力度達到數百萬元。楊建偉說，當時經銷商飛天茅臺一般批發加20元就賣，而鑄品經貿公司在團購市場可以加價到100元以上，很快就打開了局面。
二次創業，楊建偉還重點發力了“古越龍山”和進口葡萄酒。依托多年的經驗積累，古越龍山在長春進入200多家高端餐飲，同時公司在終端開展“黃酒配話梅”、“黃酒配姜絲”等品鑒促銷，1年多以后，古越龍山長春餐飲銷售額接近200萬元，東北市場排名領先。
在進口葡萄酒板塊，楊建偉從最初和同行“拼柜”到最后單獨進柜，利用原有渠道很快進軍了吉林全省。二次創業一年多后，公司銷售收入就達到6000萬元，楊建偉再次“滿血歸來”。
對于一年多時間就能“起死回生”，楊建偉表示首先是在吉林酒圈拼打10多年，口碑好，得到很多朋友的幫助；其次跟隨自己的“18羅漢”非常得力，公司銷售額從0做到6000萬，員工只增加了4人。第三，政策非常靈活，應變很快。而“滿血復活”的他，已經在考慮怎么重返億元陣營，這一次，他將目標瞄向了水井坊。
二度攜手水井坊3年重返億元陣營
對于水井坊，楊建偉已經是“二度攜手”。
2005年水井坊剛剛進入東北，楊建偉公司就曾與之合作，一度將水井坊打造成為東北終端價最高的白酒品牌之一。
2016年，吉林鑄品經貿公司逐漸羽翼豐滿，楊建偉向水井坊詳細闡述了吉林市場形勢，產品運營方案等。水井坊對楊建偉一直非常認可，表示“您是省級平臺商的合適候選人，您要不做水井坊，吉林就不設省級平臺商了。”
盡管得到廠家認可，楊建偉還是決心先做出業績。從2016年下半年起，他用幾個月的時間就將水井坊做到全省銷量第一，2017年3月，公司正式簽約水井坊，成為其省級平臺商，又稱為“新省代”。
2016年，水井坊在吉林省銷量只有幾百萬，核心門店也很少。2017年，水井坊給楊建偉的任務是開發出核心門店數十家，結果年底楊建偉開發出200家以上核心門店，全年實現銷售超過2000萬元。
楊建偉說，水井坊選擇鑄品經貿，一是企業對自己和團隊比較了解和信任；二是公司對吉林市場和經銷商非常熟悉，可以配合企業迅速打開市場；三是公司團隊對水井坊文化和操作較為認可，市場開發和服務做得比較好。
吉林省四平市有個經銷商，和水井坊簽約時市場基礎并不好，最初簽訂年任務50箱還擔心完不成。2017年鑄品經貿團隊為其提供服務，并幫助其開發市場，結果半年多時間銷量突破400箱，2018年至今，銷售已經超過100萬元。
通過和水井坊的合作，鑄品經貿不僅拉升了銷量，還促進公司管理的“提升和規范”。2018年，公司在吉林開設核心店將突破400家，但全公司員工只有33人，水井坊為每位員工提供了管理軟件，即使員工每月出差20天以上，各種信息、數據、報表都可以通過軟件完成，大大提升人均效率。
由于吉林省服務到位，價格穩定，毛利達到渠道預期，2018年水井坊有望突破5000萬銷售，二次創業，吉林鑄品經貿公司也3年重返億元陣營。
總結自己從10萬到2.6億，又再次重返億元經歷，楊建勇表示：首先，選擇品牌很重要，在目前形勢下，全國名酒和區域名酒是酒商首選；其次，誠信和口碑不可缺少，由于口碑好，二次創業之初，朋友給自己“調貨”賬期支持，最高達到數百萬。第三，團隊是成功關鍵，“18羅漢”成員跟隨自己創業時間最短的都有6年，大家高度信任。這也是這位酒海拼打17年東北大商的成功秘訣。
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