文 | 張強 編 | 吳弩
國內疫情基本得到控制，生產、生活逐漸回歸常態。
對于白酒行業來說，如何在2020年剩下的8個月里實現全年目標就成了首要的課題。
搶時間，必然帶來搶市場。我們不妨以安徽省會合肥的一系列市場動作，來一窺“疫后市場戰”的狀況。
01
搶宴席：龍蛇斗，刺刀未見紅
宴席渠道是合肥市場戰的第一塊陣地。
3月初，合肥疫情清零，餐飲渠道逐漸解禁。隨著宴席載體的復蘇，各酒企隨即出臺相應政策。
外來品牌洋河率先發力，對海之藍、天之藍、夢之藍M3等產品的宴席政策進行了降低桌數、加大獎勵力度的調整。
獎勵的具體內容為：在宴席上凡使用海之藍、天之藍、夢之藍M3滿5桌（含5桌）者，即可享受回饋贈禮。
而另一個外來品牌劍南春的宴席政策則是：預交200元宴席訂金（可抵款）即可享受大禮包。
劍南春大禮包包含：268元劍南春精品禮盒小酒一套+開蓋有禮30元/瓶+宴會10桌以上贈680mL劍南春鑒藏一瓶（31桌以上送兩瓶）。
當然，安徽本土品牌也是不甘人后的，例如安徽的兩大大眾酒品牌——宣酒和文王貢。
作為安徽大眾酒的龍頭品牌，宣酒的宴席政策是：凡消費者購買宣酒 6及以上產品滿五桌以上者，送同品珍藏版1250ml或2500ml大酒1瓶（直接送到宴會現場）。
文王貢的政策其實也差不多，但在送酒之外，給了消費者更多的選擇：
喜宴用酒為年份12/15/18年產品，件數達5件的，贈送價值2288元老鳳祥金鑲玉吊墜一枚或麒麟送子酒1壇；
喜宴用酒為年份9年產品，件數達5件的，贈送價值1288元老鳳祥銀鑲玉吊墜一枚或麒麟送子酒1壇；
喜宴用酒為專家級8/6年產品，件數達5件的，贈送喜氣盈門壇子酒1壇。
洋河、劍南春、宣酒、文王貢是搶先發力合肥宴席市場的四家酒企，前兩者是全國性品牌，在組織管理和資源投放上有優勢，后兩者則在渠道和消費者基礎上有地緣優勢。
因疫情而延后的宴席需求將在不久的將來以集中爆發的方式呈現，其競爭注定會比往年激烈。
“宴席渠道短期優勢的建立，往往是依靠促銷政策，而想要獲得長期優勢，其路徑則是宴席市場渠道化。這是廠商應該為之努力的方向。”盛初咨詢的陳斌分析道。
宴席爭奪戰，比拼的是企業的戰略定力和資源調配能力。目前，酒店堂食才剛剛放開，聚飲型宴會事實上還沒有真正起來。號角雖已吹響，但刺刀見紅的時刻還沒有到來，四、五月份，尤其是五一期間才是混戰進行時。
02
促終端：八仙過海去庫存
在宴席戰之外，另一個戰場高地是促銷戰。以合肥而言，攻取這一高地的主要力量是徽酒本土品牌。
徽酒龍頭古井貢在合肥煙酒店開展的終端促銷活動名為：“我和朋友有個約會，為勝利干杯”。
活動內容為：凡在指定煙酒店購買古井貢酒年份原漿獻禮版、古5（1x4）兩箱者，送刮刮卡一張；購買古8（1x4）1箱者，送刮刮卡一張；購買古16、古20產品2瓶者，送刮刮卡一張。
刮刮卡的一等獎是古井貢酒年份原漿步步高升酒具1套；二等獎是美菱電熱水壺1個；三等獎是72%vol古井小罍神1瓶；四等獎是古井貢酒年份原漿抽紙1盒；五等獎是四個字——謝謝惠顧（2張“謝謝惠顧”可換年份原漿抽紙1盒）。
文王貢在合肥則推出的則是“你居家抗疫，我百萬補貼”瓶蓋兌換代金券活動：凡在指定煙酒店購買文王貢年份12年、年份15年的，均可憑活動產品的瓶蓋兌換本品，4個瓶蓋兌換本品1瓶；小文王貢酒，6個瓶蓋兌換1瓶；文王貢正一品，一個瓶蓋抵扣5元代金券；文王貢人生不惑、天命、皇宮宴，集齊4套包裝（瓶+盒+蓋）的，可兌換本品（光瓶）1瓶。
而口子窖因為是大商制，因此采用的是“政策延長”的變相促銷。
所謂“政策延長”，就是說口子窖把針對煙酒店的春節銷售政策延長到了6月份，在6月份之前，終端進貨都可以享受春節銷售政策。
值得一提的是，古井貢、文王貢、口子窖的促銷底層邏輯都是解決庫存和消費者庫存。古井貢用店內促銷來幫助煙酒店終端消化庫存；文王貢用瓶蓋兌酒來加速消費者飲用頻次；口子窖的政策延長則是去擠占更多的市場空間。
疫情接近尾聲，白酒消費場景逐漸浮現，用政策來刺激消費，減少渠道庫存，維護品牌和價格——在這一波的渠道戰中，我們看到了白酒企業的改變與堅持。
