當前的汾酒，猶如高速行進中的中國高鐵，在追“速度”的同時，還要確保“平穩”。
文｜云酒團隊
6月4日，汾酒對經銷商下發了一份新的“通知”。
山西杏花村汾酒銷售有限責任公司（以下簡稱“汾酒公司”）于6月4日發布通知稱，為維護汾酒改革成果，保持市場健康穩定發展，保障全體經銷商的利益，將對跨區域竄貨或低價傾銷行為進行嚴厲懲罰，并特別明確“杜絕說情、找關系”。
2018年，汾酒增加了千家新經銷商，如何確保新老經銷們一起跑出“汾酒速度”，這是一個課題。
汾酒速度中的“硬骨頭”
高速行進的汾酒正面臨著一系列不可回避的挑戰。
2019年汾酒集團經銷商大會上，汾酒集團對外公布：改革兩年，汾酒集團銷售收入翻番、利潤提升3倍、市值增加250億元以上。在19家白酒上市企業的排名中，汾酒市值從第8上升到第6，提升了2位。
尤為不容易的是，在19家上市公司的統計中，山西汾酒2018年以全年營收47.48%的增幅領跑整個行業，“汾酒速度”再次引領了整個行業的前行。
但深化改革、加速復興的進程中，山西汾酒還有很多“硬骨頭”要啃，“硬仗”要打。
此前，年報公布后不久，山西汾酒的大額日常關聯交易問題、促銷費用大幅增加等問題引起了上海證券交易所問詢和輿論關注，其后，汾酒均進行了一一的詳實回應。
而另一塊“硬骨頭”就是改革所不能繞過的經銷體系。
今年4月，有媒體報道說汾酒部分酒類銷售門店存在銷售假冒侵權“汾酒集團”開發酒的行為。這其實是部分不法經銷商私自冒用、偽造汾酒集團相關品牌進行銷售的行為，不僅對汾酒集團的品牌形象造成了嚴重影響，更擾亂了白酒市場，傷害了廣大消費者的權益。
而此次，汾酒公司措辭嚴厲的通報也表明，已經有個別區域經銷商、專賣店客戶存在跨區域竄貨或低價傾銷等現象。
面對高速發展的“隱患”，汾酒需要壯士斷腕的雷霆動作，在品牌管理上，汾酒集團從去年十月份提出了產品瘦身計劃，為加快工作進度，2019年4月8日又成立了規范品牌運營專項工作組，積極的開展整頓整治工作。
在具體的市場拓展和“防竄貨”層面，就需要雷厲風行的手段，通報中所說，“一經調查屬實，將大比例扣除該經銷商當季度已審批的市場費用，情節嚴重者，全部扣除。望各經銷商自覺遵守規矩，杜絕說情、找關系。”
控速和求穩
當前的汾酒，猶如高速行進中的中國高鐵，在追“速度”的同時，還要確保“平穩”。
有兩個決定高鐵運行穩定性的基本因素：一個是高鐵機車自己的穩定性，一個是道路的平順程度。
以中國中車研制的CRH380A為例，它的加加速度和減減速度值（描述加速度變化快慢的物理量）要求必須小于0.75米/秒的三次方，這個指標意味著如果不看到窗外后退參照物，你基本感覺不到車開了。
對于高鐵軌道來說，中國不但擁有世界上一流的高速列車，還擁有世界上超一流的高鐵線路。
所以，從高鐵的例子來看，高速行進的汾酒要保證自身平穩要有兩個要求，一是自己穩，二是路要平——前者是對企業內部的要求，后者則是對外部環境的標準，是對經銷商的現實要求。
汾酒兩年來圍繞體制和機制全面推進改革落地，除了引進華潤戰投、股權激勵以及剝離“企業辦社會”社會職能等已公開的改革成果，集團整體上市工作進展順利。
從產品結構看，2018年，汾酒中高價白酒實現營收57.39億元，同比增長47.44%；低價白酒實現營收32.3億元，同比增長47.59%。這意味著，汾酒在高中低價位實現了全面增長，并沒有“偏科現象”。
從市場布局看，汾酒省內外均實現了平穩快速增長，尤其是省外市場去年同比增長63.56%，意味著汾酒全國化程度不斷提升。
汾酒集團董事長助理、汾酒股份公司副總經理、汾酒銷售公司總經理李俊認為，一季度的各種向好表現，更加直觀地凸顯出了汾酒營銷在發展理念、盈利模式、產品結構等三個方面的變化。無論是汾酒內部，還是經銷商隊伍，都已逐步由過去重市場銷售的業績導向，向重市場發展的質量導向轉變。
在快速拓展市場的同時，汾酒也在大力開拓新市場及鞏固現有市場。數據顯示，2018年，汾酒產品覆蓋的煙酒店等銷售終端有了較大突破。在面對眾多新經銷商，增加汾酒銷量的同時，汾酒確保新老伙伴，在渠道建設、價格管控、市場拓展等方面跟好“汾酒節奏”。
對標一流，汾酒需要“更狠”
當前的汾酒集團歷經2年半的改革，已經走到了三年改革目標的“攻堅階段”，對汾酒集團黨委書記、董事長李秋喜帶領下的汾酒人而言，這已經到了階段性沖刺階段。
這個階段的汾酒，已經到了一個新的高位，2019年汾酒要積極推動各項部署有效落地，打好“三場戰役”，即全力打贏業績攻堅戰、行業進位戰和改革落地戰。
一方面，汾酒要積極落實汾酒與華潤的戰略協同，加強在產品推廣、渠道和品牌運作等方面的合作；另一方面，將進一步配合集團公司整體上市工作，完成集團酒類及相關業務收購，實現資源整合，提升公司綜合競爭力和盈利水平。
另外，就在幾天前，李秋喜率隊再次到訪茅臺，明確提出汾酒要去“取真經”。
其實，當前的茅臺和汾酒一樣，都面臨著快速前行中遇到的系列市場問題，穩價和市場管控是兩大白酒頭部企業的共同需求。
相比之下，志在復興“汾老大”的汾酒，要“對標一流”就必須要有改革的決心和勇氣，對于影響到整體市場的部分經銷商則需要“更狠”。
可以預計的是，接下來，肯定會有經銷商要受到汾酒的處罰，也會有經銷商被砍掉。畢竟，“有增有減”的優勝劣汰形成的高質量的經銷商隊伍，才能確保汾酒外部道路的平穩。
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