白酒估計是所有商品中消費者忠誠度比較高的產品之一，消費者一旦認定喝哪家白酒，除非是發生嚴重的產品質量問題，一般不會換廠家。但為什么換成經銷商后說翻臉就翻臉呢？先撇開產品本身不說，我認為第一肯定是廠家給經銷商的利益分配出現問題，其次就是廠家對經銷商的服務沒做好。不管是有錢還是沒錢的經銷商，做代理都是為了賺錢，不賺錢或者是付出和收獲不成正比的生意，即便開始時經銷商有興趣，如果長時間入不敷出的話，相信沒幾個能堅持下去。所以要制訂出科學合理的激勵機制和經銷政策才是關鍵，要讓經銷商看得到希望并認為可行。有思路有政策后，事情能否成就看具體執行的人了。
我07年底離開董酒，離開短暫在一家公司待幾天后領導就推薦進入仁酒，12年底離開。兩家公司都是因為改制，要么是公司被政府出售，要么就是廠家要收回經銷權，最后都是安排我負責市場遺留問題處理，不是給經銷商向公司要完成合同任務的返點費用，就是找經銷商收應收賬款。就這個工作安排來說，我是兩頭不討好，但結果基本讓大家滿意，只是品牌非常受傷害，現在如果還遇到原來這兩家產品的經銷商，提起以前的事情，對方都是怨聲載道。
當然這兩家公司的體制比較特殊，不是國資控股就是政府領導掌舵，很多決策也不是當時的企業負責人能決定的，在這里就不展開討論。回到我們具體辦事人員的頭上，經銷商對我倒是沒有多大的埋怨，很多至今和我還保持著友好的聯系，只是對之前各區域市場的負責人有的就不那么客氣。我記得有次開經銷商大會，正式開會前，公司給每個經銷商發了寫著給經銷商服務的業務人員名單，請經銷商寫考評意見。意見收回來以后，領導看了勃然大怒，開會時雖然沒點名批評，但也是多次搖頭怒氣難消。如果經銷商不歡迎，業務是很難開展的，不管做什么生意都是先做人，人都不接受，其他事情又怎么可能進行得下去。當然，出現這種情況，也不排除是經銷商方面的原因，但不管怎樣，受多大的冤枉再生氣也要想辦法改善和經銷商的關系。現在生意這么難做，不多動點腦筋，輕輕松松就想經銷商拿錢出來怎么可能？
不過話說回來，政策和人是一方面，產品質量和品牌訴求才是根本。作為廠家，要穩住經銷商，但更要關心消費者的需求，歸根結底酒是賣給消費者喝，只有消費者喜歡認可生意才做得下去。現在早就已經不是計劃經濟時代了，是買方市場，而且不僅國內就是全球整體經濟形式都低迷，還要靠所謂關系和指望回扣也許短期能起作用，追求長期利潤打造長線品牌的話，質量上不僅要精益求精，品牌文化更是要和消費者能夠形成情感共鳴。
在這點上，我是推薦茅臺鎮醬酒博物館的酒中酒，有興趣的消費者，不妨試下。反正我是喝過后，就不想再喝其他酒了。
