站在“關鍵年的關鍵點”，長城率先看到了國產葡萄酒的曙光？
文 | 云酒團隊
2019年，是長城葡萄酒的關鍵之年。
似乎從長城定位“紅色國酒”，以“王者回歸”之姿，全新起航的那一刻，2019的“關鍵”命運便已注定。
然而對于長城來說，“關鍵”二字的分量到底有多重？
已然站在2019的門口，所有的言語都是蒼白，唯有行動才能成為“關鍵”的最佳注解。
15天跑遍5大戰區
2019年，李士祎仍舊很忙。
新年才過了8天，他就出現在哈爾濱。盡管此時的哈爾濱還寒風刺骨，但長城葡萄酒黑吉戰區客戶見面溝通會卻“沒有什么能夠阻擋”。
即便不看會議內容，我們也能夠猜到，這場會上李士祎說了什么：“黑吉市場做大做強”必定是此行的最終目標，而把其他地區樣板市場的成功經驗，因地制宜地應用到黑吉市場，再依托中糧集團對長城葡萄酒的重視、五大品牌的文化沉淀，最后便只剩“齊心協力”。
黑吉戰區安排妥當之后，1月14日，李士祎出現在上海，并在此停留了2天。
第一天，長城葡萄酒上海戰區召開2018年度經營總結及2019年規劃會議，李士祎在會上表示，上海作為中國葡萄酒消費的前沿陣地，具有十分特殊的重要意義，長城葡萄酒將繼續全面加大加強對上海市場的投入和投放，“立志在上海葡萄酒市場占有領導地位”。
第二天，李士祎在上海戰區客戶見面座談會上，針對上海的市場狀況和未來的發展規劃，提出，長城葡萄酒將對上海區域重點布局，投入重點資源，深耕渠道，精準投放，提升品牌聲量。
1月17日，李士祎再度北上，出席遼寧戰區的經銷商溝通會。對于遼寧戰區的發展情況，李士祎特別強調說，要完成遼寧戰區組織管理下沉工作，沖破東北地區葡萄酒格局混亂的狀態，使長城葡萄酒成為當地葡萄酒品牌的領軍者。
一天后，李士祎轉戰山東。在詳細聽取了山東地區核心經銷商在產品經營、渠道布局和市場拓展等環節的經驗與建議后，李士祎將山東升級為“重點市場”，并表示未來在山東會集中布局，同時將集中優勢投入大量優質資源來夯實長城葡萄酒在山東市場的地位。
1月22日，李士祎到達長城未來的A+市場——川藏戰區，深入一線市場，為做大、做強川藏市場，奉上了三件“致勝法寶”。
從1月8日至1月22日，僅僅半個月的時間，從東北到川藏，從上海到山東，李士祎穿越了大半個中國，為長城的2019敲起急促的鼓點。
關鍵年的關鍵點
2018年1月3日，長城葡萄酒發布40周年歷程暨新戰略規劃，將過去的8大區細分為25大“戰區”，一線、中部、西部各8個（后東北戰區拆分為黑吉戰區和遼寧戰區，共計25個），并側重向沿海及產區傾斜，將重心下沉銷售終端。
彼時，李士祎表示，細分銷售區域是為了強化落地執行能力，各級戰區工作重心都將下沉到銷售終端，實現終端動銷、終端推廣和終端擴大。
從2019年的開局動作來看，“戰區”無疑是長城“關鍵年”的第一個“關鍵點”。
不難看出，長城針對各大戰區的特點，制定了相應的市場策略。
對于上海戰區，長城更側重“品牌打造”；東北戰區，則更重視組織管理下沉工作，攻破渠道搶占市場；在山東市場，李士祎提出要尋找市場縫隙，利用產品優勢、品牌優勢，在山東葡萄酒版圖里搶占先機。
而對于長城改革的先鋒部隊——川藏戰區，長城拿出三大“法寶”，對其進行全方位包裝，在品牌上占領“紅色國酒”制高點；市場上，國產酒和進口酒協同作戰、“雙拳出擊”，并在此基礎上，抓住長城五星核心品牌和餐飲終端核心渠道的關鍵作用，將川藏戰區打造為絕對優勢市場。
在不同戰區的個性化發展策略中，五大品牌系列產品的市場側重，餐飲、煙酒行的零售終端的布局，是長城“關鍵年”的另兩大“關鍵點”。
例如，針對山東市場，長城在布局五大品牌的同時，重點突出長城五星和長城海岸在當地的強有力優勢。而在川藏市場，則以長城五星為核心，以此帶動其他品牌發展。
而無論是在哪個戰區，加強渠道深耕、進行終端維護、回歸餐飲渠道等都是長城2019年的主攻方向。
2019，曙光初現
過去的2018年，對于國產葡萄酒而言，仍是艱難。
一方面，來自于進口酒的壓力并未減少。2018年，不僅進口酒大舉入侵的勢頭得以延續，一些重要的進口葡萄酒來源國的關稅持續下調乃至取消，更是為進口酒的凌厲攻勢賦予了更大動能。市場覆蓋面擴大、來源國多元化，都使得國產葡萄酒進一步承壓。
海關數據顯示，2018年上半年我國葡萄酒進口3.9億升，比2017年同期增加9.3%；價值127.1億元人民幣，增長17.6%；進口平均價格為每升33元，上漲7.6%，其中智利、澳大利亞兩地葡萄酒進口數量占比最高，升幅最快。
據業內人士預測，進口葡萄酒在營收規模上，或已追平國產酒，占據半壁江山。
另一方面，國產葡萄酒仍在負重前行。2018年1-11月，全國葡萄酒產量達58.1萬千升，累計下滑7%，這是自2012年產能高峰之后，一路出現下滑。在數量上，進口葡萄酒不斷進逼；而在營收上，2018年前10月，我國規模以上葡萄酒企業銷售額為257.31億元，較上年同期下滑6.79%。全年下跌已成定勢。
除產能下跌之外，國產葡萄酒企業的營收表現也并不樂觀。以2018年國內主要葡萄酒上市企業三季報的表現來看，業績普遍微降。按照業內的看法，這種狀況，一方面是延續之前的跌勢，另一方面與國產葡萄酒企業調整產品結構、將資源向高端傾斜導致低端主力產品下降有關。
諸多壓力之下，長城成了國產葡萄酒困局之中的最大一抹亮色。
回望2018，長城葡萄酒全年銷售額實現20億元，以30%的逆勢增長姿態，給連續四年衰退的中國葡萄酒產業一記“強心針”。
而立足于2018年提出和推進的五大戰略品牌，長城將發展目標望向50億。一個個獨立的、依托長城的子品牌將真正走向前臺，并以此成就長城公司成為真正意義上的中國葡萄酒第一品牌。
而以長遠眼光來看，15天的5大戰區走訪，就像是2019年的“長城縮影”，密集的鼓點不僅是1月的背景音，更是未來11個月的主題曲。
李士祎開年調研5大戰區，你怎么看？文末留言等你分享！
