“三位一體”，成就川渝市場鏈接器。
文 | 云酒團隊
作為川渝地區知名的葡萄酒酒商，陳瑞東身上有三張名片。
第一張是國產葡萄酒知名操盤手。2003年，他所在的公司團隊一舉賣出了150萬瓶長城葡萄酒，登頂了當時川渝葡萄酒市場王位。
第二張是他浮沉9年，打造川渝首家“本土酒窖”。
第三張是他2012年成立成都葡萄藤文化傳播有限公司，打造出商貿公司、酒窖體驗中心、文化傳播公司“三位一體”矩陣結構，成為川渝市場葡萄酒商中轉型成功的樣本。
從行業新手到名滿川渝，這位川渝葡萄酒圈“東哥”是怎樣煉成的？
棄暗投明
實現川渝葡萄酒王者榮耀
回憶起自己跨入酒業，陳瑞東笑稱當時是“棄暗投明”。
1999年，已經在成都一家知名夜場任職多年的陳瑞東感覺對“日出而息、日落而作”的生活失去了激情。此時成都知名酒類品牌營銷公司武侯酒行力邀其加盟，于是陳瑞東決心“棄暗投明”，身份也從夜場老總變成武侯酒行行政總監，隨后又全面負責公司市場銷售工作。
2000年左右，正是國產葡萄酒跑馬圈地的黃金歲月。張裕、華夏長城、沙城長城、王朝等品牌在川渝市場上互有攻守，形成“春秋爭霸”之勢。武侯酒行當時代理的是名氣不大的煙臺長城，前期市場運作也是乏善可陳。
武侯酒行董事長康曉藝和銷售負責人陳瑞東在對市場進行調研后，決心采取兩招打開市場。一是全方位、高密度在終端鋪貨；二是鋪貨后在終端開展大力度的“買贈”促銷。在公司統籌安排下，短期之內，成都市各大餐飲、酒樓、KA賣場等煙臺長城鋪貨率達到60%以上，煙臺長城第一次在國產葡萄酒中成功“露臉”。
產品“露臉”之后，陳瑞東迅速投入促銷資源掀起“終端拉銷”。針對當時國人喝紅酒喜歡加可樂、雪碧的消費習慣，煙臺長城在成都首創了“買紅酒，送可樂”的“捆綁促銷”，瞬間抓住消費者“痛點”。這在當時川渝國產葡萄酒中屬于第一家。
陳瑞東回憶，這一看似簡單的“營銷創新”立馬見效。在中秋、春節旺季成都市場被煙臺長城的“紅標”占領，并迅速擴散到川渝。2003年，公司以年銷售150萬瓶，銷售金額5000萬奪得煙臺長城全國銷售第六名，成為川渝市場霸主。“棄暗投明”的陳瑞東，開始在葡萄酒行業嶄露頭角。
9年浮沉
潛心川渝“本土酒窖”
從夜場轉行葡萄酒操盤手，陳瑞東并不愿意“安分守己”。煙臺長城“一戰成名”之后，2006年他創立了自己的第一家公司—久窖商貿有限公司，代理張裕、長城等產品向終端供貨。
2006—2008年，終端買斷經營逐漸走向沒落。陳瑞東此時已經開始和保樂力加合作，在餐飲、酒店經銷杰卡斯，銷量在全國餐飲、酒店渠道名列前茅，但他感覺傳統代理分銷模式終將窮途末路，自己必須再次轉型。2009年，陳瑞東成立了成都靚久橡木桶商貿有限公司，將其定義“體驗中心”開啟二次轉型，于是他又有了第二張標簽“窖主”。
2009年正是酒業“黃金十年”，“窖主”陳瑞東的靚久橡木桶酒窖生逢其時，很快在圈內獲得認可。由于軟硬件設施良好，陳瑞東人品和口碑俱佳，葡萄酒行業知名人士李華教授將酒窖作為“亞洲葡萄酒大賽指定場所”，定期舉辦評獎活動。每年成都春季糖酒會期間,法國CASTEL公司、王朝國際酒業、美國酒協、斯洛文尼亞酒莊、意大利西西里島酒莊、澳洲天鵝莊等，都會在此包場。陳瑞東搖身一變從經銷商成為“陳窖主”。
2013年酒業深度調整，傳統經銷商“非死即傷”。由于轉型較早，陳瑞東生存了下來。他也坦言，靚久橡木桶酒窖不可避免遭受沖擊，在個別區域有加盟商退出，2015年最困難之際，公司整體營收和市場占有都出現了下滑。
市場下滑，“酒窖模式”還走得通嗎？陳瑞東發現，“八項規定”并未影響白領、中產階層對葡萄酒的需求，他們追求的不是羅曼尼康帝、拉菲等名莊，而是200—300元性價比高的精品葡萄酒。于是他下定決心，將靚久橡木桶酒窖“體驗中心”定位堅持下去。并定下了三大原則：酒窖不是會所，也不走奢侈路線，更不僅僅銷售高端產品。普通消費者花費不到百元就可以享受到各國佳釀和專業服務，酒窖一下成為成都葡萄酒愛好者的聚居地。
目前，靚久橡木桶酒窖在成都、重慶、宜賓、瀘州、蒲江等地有5家店，全部經營良好。潛心9年后陳瑞東已經對如何運營酒窖洞若觀火。他說盡管有很多酒窖連鎖做得比他多比他大，但是靚久橡木桶定義是川渝“本土酒窖”，永遠只在川渝市場扎根發展，要像川渝火鍋一樣，成為本土的符號和名片。
“三位一體”
成就川渝市場鏈接器
2012年，陳瑞東成立了葡萄藤文化傳播有限公司，并成為成都葡萄酒協會發起人之一，擔任了成都市葡萄酒協會常務副會長。
葡萄藤文化傳播有限公司主要進行葡萄酒知識培訓，消費者教育、葡萄酒文化推廣等。加上旗下成都靚久橡木桶商貿有限公司、靚久橡木桶酒窖，他已經在葡萄酒商貿、體驗中心、葡萄酒文化宣傳推廣布下三枚棋子。于是他有了第三張標簽—“陳會長”。
陳瑞東判斷，進口葡萄酒進口商必將區域化、葡萄酒的個性化、多元化將在80、90后中形成主流，川渝市場葡萄酒正在大規模進入家庭，未來10年之內市場份額將節節上升。國產葡萄酒將復興，但是和2003年的市場迥然不同，行業出現了品牌和消費者“碎片化”、“去中心化”的特點，2003年消費者只認張裕、長城、王朝等大牌，而未來圈層營銷、社群消費、精品葡萄酒品鑒將成為新常態。
因此，葡萄酒從業者的服務水平和能力，將成為核心競爭力。比如如何對接上游廠家、品牌商，幫助下級客戶開發市場。如何通過教育、培訓，提升消費者的忠誠度，這是傳統葡萄酒經銷商較為缺乏的。
而葡萄藤文化傳播有限公司，主要職能是服務國外酒莊、酒廠、代理商和進口商，開拓、服務私人客戶，把品酒會、品酒晚宴開到VIP 家中，進行選酒、侍酒、配餐、用具、禮儀、葡萄酒知識和文化的講解等。
因為自己有十多年夜總會、酒吧、餐廳從業經驗和對川渝市場的深入了解，陳瑞東可以定期在川渝地區召開高端品酒會、招商會和晚宴。更為重要的是，因為搭建起“三位一體”的矩陣，公司可以幫助廠商提供一系列的后續服務。而這種擺脫簡單賣酒賺差價，依靠培訓和服務增值的模式，將成為未來行業大趨勢。
2016年起，陳瑞東“三位一體”矩陣布局開始發揮作用。2016—2017年，公司業務量增長了50%以上，2018年將繼續增長，靚久橡木桶酒窖依靠零售、團購、品鑒活動、賽事舉辦等，成為四川省為數不多的生存了9年以上的酒窖。陳瑞東也在圈內贏得了“東哥”的美譽。
進入葡萄酒行業19年，輾轉“操盤手”、“窖主”、“會長”不同角色。陳瑞東表示： “變則生不變則死”，這可能是經銷商生存的基本原則。正因為營銷上“捆綁促銷”的變化，成就了2003年煙臺長城在川渝市場的成功。看到傳統代理模式的衰落，自己提前布局“本土酒窖”，又讓公司生存了下來。而成立葡萄藤文化傳播有限公司，則是突出服務，朝川渝市場鏈接器轉型。“因勢利導、順勢而變”是這位葡萄酒行業19年老兵三張標簽后面的密碼。
關于陳瑞東的葡萄酒經歷，你怎么看？文末留言等你分享！
