茅臺沖千億，為何李保芳卻要求葡萄酒公司不要貪大？
文｜云酒團隊
1月17日，2018年茅臺葡萄酒全國經銷商聯誼會在茅臺鎮召開。這是茅臺葡萄酒公司5年來首次舉辦經銷商大會。
從2015年的銷量3200噸到目前的4700噸，增長46%；營業收入從9100萬元提高到1.3億元，增長42.9%；利潤從虧損1333萬元到盈利600萬元，凈增2000萬元。
從茅臺集團來看，葡萄酒公司的占比非常小。但這次會議，茅臺集團、股份公司在家領導再次全體出動、前來站臺。
為什么茅臺集團高層如此看重葡萄酒公司？近幾年，葡萄酒業務又發生了哪些變化？
曾經的“心病”
“茅臺沒有理由做不好葡萄酒。”茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳的這句話，牽出了茅臺葡萄酒并不輝煌的過往。
“一個企業滿足不了員工的收入、無法為地方做貢獻，這樣的企業還有存在的意義嗎？”提到過去的茅臺葡萄酒公司，李保芳的話語似乎有些不留情面。然而這一與目前比較，相去甚遠的尷尬局面，正是茅臺葡萄酒曾經真實的寫照。
“做得了好白酒，卻做不好紅酒”。從2002年起步開始，茅臺葡萄酒的市場表現一直不溫不火。
為讓葡萄酒的銷售步入正軌，茅臺集團可謂是多方嘗試，“白酒帶紅酒”的捆綁銷售、集團福利支持等手段也曾經短暫緩解茅臺葡萄酒的市場問題，一旦不再“捆綁”、不再“支持”，業績就會大幅下滑，甚至連年虧損。
在李保芳看來，這樣的“捆綁”和“支持”，都不可持續！
從葡萄酒公司十多年的發展看，銷售收入最好的時候3億元，最差的時候幾千萬元，始終處于一個非良性的發展狀態，成了茅臺集團長期存在的一塊“心病”、一個包袱。銷售頹勢無法扭轉，外界議論也甚囂塵上，有聲音認為，茅臺葡萄酒將是下一個“茅臺啤酒”。
現在看來，能夠解除這樣一塊積壓多年的“心病”，并非易事。而這一局面最終得以轉變，還要歸功于集團策略由“輸血”向“造血”的轉變。
摘掉連虧五年的帽子，茅臺葡萄酒做了什么？
“就絕對數來講，在集團可以忽略不計，但對于葡萄酒公司，卻有著重大的轉折意義。特別值得肯定的是，銷售額進入行業前十名，實屬不易。”李保芳認為，回過頭來看，茅臺做到了一個“變”字。
變從何來？
茅臺葡萄酒公司轉變經營思路，調整產品結構，強化產品品質，開拓市場。
茅臺葡萄酒不能實現系統化盈利，一個很重要的原因就是其產品開發模式的小、散、亂。在茅臺動刀前，葡萄酒的產品種類多達400余個。生產精力被過度分散，品質自然無法得到絕對的保障，精品意識也就無從說起。
在“大單品”思想的主導下，400變為40，產品同比減少90%。“老樹藤”、“大師系列”等明星品系隨即應運而生。“老樹藤”產品獲得“世界之星”包裝大獎，銷售突破1200萬，是3年前單一品類銷售額的10多倍。
在“全球選、茅臺釀、莊園藏”的品質要求下，茅臺葡萄酒一改往日“酸度高、酒體淡薄、風味不足”的口味印象，完成了口感上的升華。“于我而言，十多年的堅守，茅臺葡萄酒在我手上賣出名堂的那天，就是品質改變的那天。”談及品質，一位來自山西的經銷商感觸頗深。
市場方面，李保芳表示葡萄酒公司當前的戰略任務是抓好品質和品牌“兩大要害”，在“好”和“精”上下功夫，做深文化，做透市場。
茅臺葡萄酒公司董事長司徒軍透露，2019年公司規劃了千場活動，做好品鑒會、培訓會，全力開拓市場。同時，公司2019將實現四化同頻，共振市場和品牌信心——以茅臺鳳凰酒莊為代表的高端化；以海瑪酒莊和世界精選基地為依托的國際化；以茅臺酒洞為基礎的精品化；以昌黎葡萄小鎮為根基的特色化。
茅臺沖千億，為何李保芳卻要求葡萄酒公司不要貪大？
當前，茅臺集團在沖刺“千億”，葡萄酒行業進入“千億”時代。在雙千億的背景下，李保芳卻要求“茅臺葡萄酒的發展不要貪大，要務實。”
在李保芳看來，做葡萄酒要學習國外的經驗。國外酒莊都是在規模有限的情況下考慮如何做好品質，實現基業長青，做百年老店。茅臺葡萄酒可以推進的空間還很多，但風險也同樣存在，一旦走上盲目擴張的道路，企業很有可能重蹈曾經的覆轍。
反觀國產葡萄酒市場，倒在“盲目”旗下的企業并不在少數。市場利益驅使下的盲目投資、肆意擴充，最終導致經營不善，而面臨破產，這一現象出現在不少國產葡萄酒產區。
而“活得很好”的葡萄酒莊往往堅持小而美的路子。
法國歸來的釀酒師張言志，率領四人組成的“夢之隊”，在賀蘭山東麓創建起了觀蘭酒莊。關于酒莊的定位，張言志決心“做最好的精品酒莊”。如今，觀蘭酒莊已經釀酒四年，產品屢屢獲獎，但還沒有一瓶拿到市面上銷售。
創立于1997年的怡園酒莊同樣遵循嚴格的波爾多釀造工藝，對于葡萄品質、木桶陳釀等環節，莊主陳進強都有近乎苛刻的要求。不但其產品怡園深藍2005" 、"怡園珍藏赤霞珠2005 "等分獲2008品醇客世界葡萄酒大賽兩個獎項，其釀酒的成功經驗還被哈佛商學院選為2008年MBA課程的案例研究。
這兩家酒莊是國產葡萄酒“小而美”的代表，其堅持的就是“做精”。
作為茅臺產品帶上的重要一員，茅臺葡萄酒要永葆品牌青春，打造百年老店，能夠穩步實現這一切的前提，就在于控制產能，不盲目擴產，保持“茅臺釀造”的頂級水平。
“在年前，認識了兩位專家是我最大的收獲。”與智利瑪吉戈酒莊莊主Mr.Pablo及TWE富邑集團亞洲、非洲及全球免稅店渠道董事總經理Peter Dixon的相識，讓李保芳受益匪淺。與他們合作，茅臺葡萄酒能夠從中汲取的營銷和管理經驗，更好的做好葡萄酒。
在茅臺集團的千億大盤中，有百億單品、十億單品，同時也少不了小而美的葡萄酒。
李保芳說茅臺葡萄酒不能貪大，你怎么看？文末留言等你分享！
