文 | 羅亞玲
“本手”與“妙手”是圍棋當中的術語，前者意為合乎棋理的正規下法，后者則指出人意料的精妙下法。
自8月15日開始，瀘州老窖黑蓋（以下簡稱“黑蓋”）開啟“千商萬客”一起開黑蓋夏日暢飲季活動，向商家免費贈送“黑蓋”產品。
截至目前，交付儀式已舉辦80+場，開展品鑒會近30場，涉及全國23個省份的近400家客戶，送出產品上萬件。
白酒市場競爭如棋局落子，在微酒記者看來，“黑蓋”送出的上萬件產品，便是其下出的一子妙手。
01
為什么是妙手？
在討論這次的贈酒活動前，我們先進行一下前情回顧。
7月23日，以“品質光瓶 引領未來”為主題的瀘州老窖黑蓋大光瓶戰略宣講會在杭州召開，發布會現場，瀘州老窖銷售有限公司黨委書記、總經理張彪宣布啟動“一起開‘黑蓋’，夏日暢飲季”主題活動，贈送所有到場客戶每家30件“黑蓋”產品。
因此，8月15開始的“千商萬客”一起開黑蓋活動，是對這一贈酒項目的有序落地，該活動將一直持續到9月15日。
那么，為什么說這是“黑蓋”的妙手呢？
從產品定位來講，作為瀘州老窖的“塔基”產品，“黑蓋”布局的是百元大眾消費價位段，在這個價位中，產品對于企業而言的價值與其規模成正相關關系。這也是“黑蓋”在7月的宣講會上邀請瀘州老窖全體系經銷商的原因之一。
從產品的發展階段來看，“黑蓋”無疑處于發展初期，又因其所定位的百元價位帶對光瓶酒品類來說需要“拓荒”，部分經銷商群體對其未來發展持觀望態度。這時，需要一劑強心針強化經銷商信心，幫助他們下定決心。
而這次的贈酒項目，相當于瀘州老窖給經銷商提供了一次免費試水的機會，一方面，用經銷商的親身品飲體驗與真實的用戶反饋，建立經銷商群體對未來的發展信心；另一方面，順勢擴大了“黑蓋”的渠道勢能與流行度；同時，也是繼上次宣講會活動后，在渠道層面對“黑蓋”品牌的二次傳播。可謂“一石三鳥”之舉。
02
扎實的本手是前提
本手是基礎，妙手是創造，因此妙手的出現往往以本手功夫扎實為前提。“黑蓋”能夠下出大范圍、大手筆贈酒這一子妙手，就有兩個重要前提——家底厚且品質好。
一方面，上萬件“黑蓋”產品的市場價值超過千萬，這對于小酒企而言可能是幾個月甚至一年的凈利潤；另一方面，有瀘州老窖體系的經銷商網絡為基礎，這些“黑蓋”產品才能明確送給誰并且送得有價值。
而贈酒項目只是一個起手式，真正能夠發揮作用的是經銷商拿到產品后經過品質評測而建立起來的信心，這對于“黑蓋”產品品質提出了極高要求。而品質，這恰恰是“黑蓋”最自信的點。
其一，“黑蓋”背靠黃艤釀酒生態園，該生態園具備年產優質固態純糧白酒10萬噸、酒曲10萬噸和儲酒38萬噸的產儲能力。
其二，在釀造環節，“黑蓋”傳承百年窖池窖泥的珍稀微生物種群，在傳統純糧釀造基礎上擁有了天生的老窖池風味，品質和口感自不用再贅述。
有經銷商向微酒記者表示，拿到產品后便進行了親身測評，“不僅口感柔和、口味微甜，飲后體驗也非常好，醒酒速度很快”。該經銷商認為，“黑蓋”的酒體亮點不僅在于品質過硬，更在于貼合當前消費者的飲用偏好，因此看好其未來發展。
類似的品質評價也出現在了消費者當中，微酒記者周圍便已經有不止一位朋友因為“黑蓋”的酒體品質成為了其忠實粉絲。
03
“黑蓋”的后手
除了本手與妙手，“黑蓋”還準備了后手，確保“黑蓋”的市場快速鋪開與高效率運作。
在市場拓展策略方面，“黑蓋”將貫徹“快、準、猛、狠”開展“天空地”三線作戰，具體而言：
“天”為精準制導，即通過內容平臺傳播，實現“價值驅動、內容驅動、流量驅動”三位一體，以“浪潮計劃”實現360萬瓶產品精準觸達，讓消費者喝到；
“空”為多維傳播，以城市為單位，將城市特點與產品調性相結合，打通線上線下資源實現整合傳播，從而達成精準化引流培育的效果；
“地”則是進行百城會戰與融合，以此實現消費規模和市場規模的快速培育。
與此同時，“黑蓋”構建了數字化營銷模式，配合市場的快速有序鋪開。
一方面，在產品溯源、掃碼營銷、渠道管控、會員運營等各方面，實現數字化賦能，后續還將從觸達、場景、社群、體驗等各方面，推動消費者體驗全新升級。
另一方面，“黑蓋”將快速推進體系化渠道運營，快速實現終端規模化呈現和消費者規模化體驗，確保每一瓶酒可視、可聽、可享。
據了解，在7月宣講會后，“黑蓋”正在完成深圳、杭州、武漢等20多個城市的客戶簽約工作，再加上前期完成布局的數十市場，“黑蓋”的覆蓋范圍已經擴大到全國大部分省市。
關于“黑蓋”的后續市場發展，有行業人士進行了預測：“當市場策略逐步落地，加上天氣逐漸轉涼迎來白酒飲用的舒適期，‘黑蓋’或將在市場中迎來一陣熱潮；而市場熱度又會反過來吸引經銷商的持續入局，實現布局的再擴大與再下沉，從而進一步助力市場熱度，形成良性循環。”
