編者按：外部宏觀環境變化疊加疫情沖擊，為2022的酒業增添了更多不確定性，也對廣大廠商提出了更高的要求。
為此，云酒直播特別策劃“穿越疫情的力量”——云酒直播·2022公益直播月，每期通過邀請酒類生產、流通領域的企業代表及行業專家，洞察當前宏觀經濟趨勢與行業格局，解讀市場變化帶來的機遇與挑戰，匯集眾智探討應對之道，幫助更多廠商突破困局，探索新生。
一鍵回看系列直播：
第1期《2022年宏觀經濟走勢與酒業市場機遇》-酒友說“分析透徹/很受啟發/大開眼界”，任興洲、王文丹直播講了什么？
第2期《疫中探市，上海、鄭州、長春酒商們的挑戰與思考》-穿越疫情，上海/鄭州/長春直播連線：除了信心，酒商的出路在哪里？
第3期《疫情之下，經銷商的應對策略和重生之道》-聽張秉慶、翟山聊零售連鎖，昨晚云酒直播間有點火
6月8日，2022年全國高考結束了。而在備受關注的高考作文中，就有一道以“本手、妙手、俗手”為主題的題目。
這是圍棋的三個術語，本手，是指合乎棋理的正規下法；妙手，是指出人意料的精妙下法；俗手，則是指貌似合理，但從全局看通常會受損的下法。
一些初學者往往熱衷追求妙手，忽視更為常用的本手。一般來說，棋手要對本手有過深刻理解后，才可能出現妙手；否則，難免下出俗手，水平也不易提升。
當前形勢下，這也是一道亟待酒企解答的題目。面對消費收緊、動銷不暢、經銷商困境，酒企應當如何作為？
2018年銷售額5.7億元、2019年銷售額15.26億元、2020銷售額27億元、2021年銷售額60.66億元、2022年銷售額目標80億……過去數年，金沙酒業不僅實現穿越疫情，跑出金沙速度，更目標長遠推進高質量發展。
戰略投資懷莊集團，發布真工·精釀核心大單品，價格鎖定在500元以內……即便面對當下疫情的沖擊以及酒類市場的調整，真工酒業仍堅持“從重主義”，打造醬酒價值典范。
這是來自金沙酒業和真工酒業對“醬酒高考”的高分答卷。
昨日，金沙酒業黨委委員銷售公司總經理鄭鋼，真工酒業董事長兼總裁路通做客云酒直播·2022公益直播月，縱論疫情之下，酒企如何全力以“復”，如何運用本手，施展妙手，避免俗手。
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疫情下
廠商如何全力以“復”？
題目一：就目前疫情下的市場環境，消費沒有恢復到最佳狀態，在醬酒高端、次高端消費降級的壓力面前，酒企如何保持穩健地合理發展？
鄭鋼：疫情持續近三年，對酒企的影響是從消費層面所引發的連鎖反應開始的，消費降級導致經銷商面臨銷售壓力，酒企則面臨著回款壓力。2022年第二季度對所有的酒企來說都是一個考驗，第三、四季度應該會有所好轉。
酒企需要通過從戰略和戰術上面的調整，來解決目前的矛盾。前兩年，醬酒熱以及資本的追捧，掩蓋了疫情對行業和企業的部分影響。
金沙酒業為了解決動銷和消費降級的矛盾，進行全國的市場布局。基本上在每個省設立銷售部，銷售團隊達到700多人。重點將河南、山東、廣東等銷售額超10億元的市場打造為核心樣板市場，來突破目前的困局。
路通：對于酒業來講，生產端、釀造端是基本正常、有序進行的。從消費端來看，消費受限、銷售受阻；對于真工酒業來講，其造成的最直接影響是真工產品推向市場的進度，以及在全國布局的進度。
真工·精釀推出之后，品牌、品質和價格定位，比預期好一些。近兩三個月以來，市場對三四百元的產品，從趨勢判斷、渠道需求、消費潛力各方面都有不錯的反饋。
疫情之后，消費端在中高端300-500元價位的存量或者消費量會被擴張打開。醬酒產品多元化的布局，可能更適應將來的發展節奏以及賽道上的需求。而處在這個價格帶的醬酒，其業務規模、行業占比、產品分銷的范圍和消費者的接受度，都有望得到更好的發展。
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新時期，醬酒的機會在哪里？
題目二：全國酒水市場進入回升期，在這樣一個蓄勢待發的節點上，廠商如何認識和判斷后期醬酒市場的趨勢特點?
鄭鋼：現在大家都說醬酒在退熱，我覺得這個觀點不太正確。確切地說是整個白酒行業受疫情的影響，消費出現了一定程度的降級。我認為，疫情過后，醬酒一定會有更美好的明天。
現在經銷商要高度重視疫情帶來的影響，建議經銷商：
第一，選品要選好品牌，要逐漸縮減、集中；
第二，隨著消費的降級，暴利、瘋漲的時代過去，消費者逐漸回歸理性，經銷商也要理性，不要看到什么賺錢就去賣什么，要選中一個品牌堅持并做好；
第三，要多培育消費者，經常開展品鑒活動，高度重視這種品鑒活動，體驗活動。
路通：醬酒是一條通往成功的賽道，短期看需要謹慎主義，長期看需要樂觀主義。
疫情當下，在大部分企業謹慎和悲觀的時候要樂觀，穿過周期，做醬酒是非常好的選擇，真工對此堅定看好。醬酒是一個很好的行業，結構性的機會和階段性做法要因時而變，真工醬酒認真應對市場起伏變化，扎實做好自己，積極看好未來。
每個行業有其基本邏輯，醬香酒是一個長跑過程，違反常識做事情，可能不會快，也不會好，欲速則不達，真工醬酒不求速成，要守住本分，本本分分釀酒。做醬酒最大的妙手，就是做好品質的本手。
真工醬酒堅持把核心工作做好，現階段的從重厚積，是為了等待將來的薄發。在正確的道路上做正確的事，就是最快的發展節奏。做醬酒最大的妙手就是做好品質的本手。
從結構性的趨勢來看，醬酒幾個價格帶會更加穩固，2000元以上、1000-2000元、500-1000元、300-500元。每個價格帶的機會都不一樣。
在濃轉醬的這個過程當中，還有很大未轉換完成的空間。在300-500元的價格段上，偏好濃香的消費者不可能因為從濃香改成醬香，就把單瓶的消費價格從200元、300元變成700元、800元。濃轉醬也得有合適的產品、有特色的品牌、有好品質的酒，醬酒能夠與這些消費者有很好的溝通和互動。
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后疫情時代
企業如何攜手經銷商布局？
題目三：針對下半年消費旺季，乃至后疫情時代，企業要如何布局？
鄭鋼：疫情讓酒業意識到了創新的重要性，即需要有創新場景、創新營銷模式、創新工作方法，在變化中尋求最佳解決方案。從市場中長期發展來看，金沙酒業做了如下布局。
第一，要加強消費培育，解決動銷問題。應對消費降級，金沙酒業開展了一系列的活動。比如，舉辦10萬桌“一桌式”品鑒、“歡樂周末，醇柔暢飲”活動、名酒進名企等活動。金沙酒業拿出了近億元的資金來回饋消費者、培育消費者，目前取得了比較好的效果。
金沙酒業也把利潤拿了一部分出來，圍繞摘要、金沙回沙酒1951、真實年份酒6年三大單品發起掃紅包活動，就是要回饋消費者，提高開瓶率，幫經銷商賺錢，只有經銷商賺到錢了，廠家才能賺到錢。
第二，加速品牌升級，把品牌作為價值輸出，提升品牌的競爭力，要從品牌的高度、廣度，來提升經銷商和消費者的認可。
金沙酒業打造了幾個大IP，比如“時代摘要”“回味中國節”“美好生活的奮斗者”這三大IP，在行業里獨具特色，具有一定的示范作用。同時，還聚焦經銷商節、電商節、金粉節、高粱節四大節日的深度打造。
第三，深化數字化營銷、數字化運營。金沙酒業通過掃紅包等數字化營銷手段，精準挖掘C端客戶，再通過精準運營，來服務精準人群。此外，通過新媒體運營，吸引更多的新消費人群，實現了消費轉換率不斷升級。
2022年，金沙酒業將繼續通過“品質求穩、動作破圈、品牌迭新、渠道做精、培育走深”大方針的部署工作，攜手經銷商、顧問團，實現廠商信息互通、協同發力，共同在危機中求轉機，共同實現金沙酒業“十四五”的規劃。
路通：對于任何一個行業來講，品質一定是基礎，做好酒，做好產品，對得住消費者，才能夠贏得消費者的認可和熱愛。
對于醬酒來講，勝出的基本邏輯首先是品質過硬。真工酒業花了更高的成本來支持定價，希望在同等價格段，真工的產品品質領先。哪怕直接成本高，真工寧可犧牲掉一些品牌費用，甚至渠道費用，也不會在產品成本上面會做讓步。
企業高質量發展的另外一個關鍵問題就是要讓合作伙伴賺到錢。如果說沒有長期的穩定的規模，沒有長期的穩定的利潤，企業與經銷商的合作會受影響，因此酒企的核心規律之一就是要讓合作伙伴受益。消費者喜歡、合作伙伴受益是基本宗旨，不賺錢，光憑熱愛也不行，經銷商花錢買酒喝可以，但花錢賣酒，不讓經銷商賺錢就不行。
真工醬酒聚焦發展，正在積極構建TOP計劃，初步計劃3年內至少投入3億元，發展300個優質的合作伙伴。疫情的影響下，反而能夠幫助我們找到更優質的合作伙伴。真工在營銷端，講品牌故事，講其他故事，還是一個基本邏輯，就是讓合作伙伴能夠有所收獲，有所成長，有所發展。
真工在產品上不追求毛利率。在直接成本和價格、價值鏈的設置上，真工不以毛利率來作為指導原則，而是以合適的消費價位，以更好的品質為原則，至于中間真工能賺多少錢，相信通過業務的發展，渠道的效率的提升，消費效率的提升是能解決的。
基于金沙酒業、真工酒業的實踐和鄭鋼、路通的分享來看，從疫情下廠家有效應對，到對于醬酒形勢的認識判斷，以及讓經銷商賺錢的硬核表現，在特殊市場環境下，如金沙酒業、真工酒業這樣能夠交出優異答卷者，勢必將邁向新的發展水平與市場高度。
下期預告
疫情之下，酒類經銷商又該如何變局；矚目后疫情時代，酒類經銷商又該如何搶先布局？
6月11日19:30-20:30，云酒直播·2022公益直播月第五場，四川省金品源酒業有限公司總經理李紅兵、成都市集鑫隆貿易有限公司總經理張云豪兩位經銷商代表將做客云酒直播·2022公益直播月，暢談《一起向未來，后疫情時代的酒商布局》。
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