近日，多位白酒經銷商向云酒頭條表示，春節過后，白酒動銷相較去年有較大幅度下滑，有部分經銷商對今年的白酒動銷形勢并不樂觀。
甚至有觀點認為，白酒市場已隱現下降拐點。“年前，眾多酒企過度提價催生出市場泡沫，導致價格倒掛，超越消費者消費能力，使得渠道庫存無法承受。”
酒商隱憂從何而來，又將如何應對？
“庫存高，動銷慢”
劉茂林是成都市新都區的名酒經銷商，他向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，春節過后，自己的倉庫里存著將近300萬元的貨，不少均為名酒品牌，覆蓋高端及次高端價位段。“動銷困難，這種情況從去年下半年一直持續至今，貨款壓力很大。”
與今年同期相比，桃瑞商貿在2021年的庫存要小一點，但形勢同樣不及往年。“庫存多為春節期間備貨，整體動銷從質量到數量都有所下降。”
湖北的白酒二批商林祥文情況同樣困難。他坦言，2021年國慶期間的庫存都尚未消化，春節之前，廠家向經銷商壓貨，經銷商再向自己這樣的二批商發貨。各種壓力讓他對2022年的銷售形勢感到迷茫，“各行各業都很難，高端白酒還好一點，中端價格帶存貨根本賣不動。”
云酒頭條（微信號：云酒頭條）通過對南北方不同消費者調研后得知，今年春節，消費者對高端白酒的需求依然較高，但多以走親訪友的禮品用酒為主，自飲則多選擇100-300元的中低端白酒。
多位消費者表示，今年春節即便是送禮，購酒預算也有所降低。如往年會送兩三千元的酒，今年則以千元左右為主，“往年送一箱茅臺，今年可能只會送兩瓶”。
河南歐基酒業公司總經理崔慶祝表示，今年春節后旺季非常短暫，倉庫中至今還有3萬箱庫存未處理。
春節“旺季不旺”，節后的終端消費者購買欲望也下降明顯。湖北某連鎖商超品牌門店的促銷員透露，門店目前春節庫存很大，近段時間白酒商品區幾乎無人問津，動銷相對較好的是主打家庭自飲的12年和15年白云邊。此外，春節期間的高端白酒銷量尚算可觀，但元宵節過后至今，500元以上價格帶的白酒銷售量都很低。
相比之下，無論是終端煙酒店還是商超渠道，百元以下的光瓶酒市場依然相對堅挺。玻汾、尖莊、光良等幾十元左右的光瓶酒在多地市場表現良好。
“與全國性名酒品牌產品相比，區域性品牌動銷下滑最為嚴重。”河南一位經銷商向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，在他的線下門店里，賣得最好的依然是茅臺、五糧液、洋河、瀘州老窖、汾酒這些頭部品牌。
“市場庫存量大、動銷緩慢，除茅臺以外的產品價格基本有下滑。”北京一家醬酒經銷商的負責人向云酒頭條（微信號：云酒頭條）講述了當地白酒市場從2021年下半年至今的狀況。
疫情影響持續加深
“下滑在2021年下半年就已經顯現，”在劉茂林看來，白酒動銷下滑最大的原因還是疫情。這種持續影響，讓白酒市場變得更加舉步維艱。
“各個行業都不好掙錢了，尤其是房地產行業，開發商、建筑商日子都不好過。雖然高端名酒的市場需求依然很大，但銷量明顯受到了影響，煙酒店主要還是以中高端產品為主，因此受到的影響也最大。”劉茂林預判，這種影響在2022年還將持續。
鄭州酒商王華平認為，春節過后的這段時間，各地疫情不斷反復，餐飲行業受影響較大，白酒消費進而受到影響。春節期間的送禮用酒開瓶率不高，也是動銷困難的一個很大的因素。
崔慶祝分析，庫存高、賣不動主要是當前經濟下行趨勢下，消費者收入降低，導致消費場景縮減。
雖然各地市場有所差異，但整體來看，高端白酒依然是動銷主力，中高端白酒次之。
云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、觀峰咨詢首席戰略專家、中國人民大學企業重構與重生理論課題組組長楊永華認為，疫情對各個行業的影響正在持續加深，消費者購買力降低，政商務消費需求萎縮。
其在春節期間所做的調研結果顯示，河南醬酒市場庫存巨大，很多煙酒店堆放著琳瑯滿目的醬酒產品，甚至堪比茅臺鎮沿街的“酒鋪子”。為了解決動銷難題，有經銷商甚至掛出“360元一箱，買一箱再送一箱”的強力優惠措施。
“追溯其原因，與近兩年火爆的醬酒市場有關。大量的貼牌定制和低價廝殺，曾經讓鄭州市場上的醬酒新品眼花繚亂，各種市場亂象也層出不窮。”楊永華說，在如今白酒市場整體動銷緩慢的情況下，經銷商的日子尤為難過。
經銷商如何應對
多位白酒經銷商、二批商表示，今年一季度的打款情況不佳、動銷難、庫存壓力大，成為大多數經銷商面臨的首要問題。疫情的持續影響對終端購買打擊較大，較大的庫存壓力甚至可能造成商家崩盤。
與此同時也有經銷商持樂觀態度，他們認為清明、五一期間，白酒會出現回暖。受訪者表示，2022年的白酒走勢尚不明朗，仍需進一步觀望。
且不論未來走勢如何，擺在經銷商眼前的問題在于如何解決動銷、化解庫存壓力。
盡管市場整體出現下滑趨勢，但高端名酒、全國性品牌表現尚可，再次證實了品質、品牌的重要性。
以河南的醬酒市場為例，越是低質低價的產品，越是難賣，1500-2400元的產品反而更容易出手。“河南在近兩年經歷暴雨、疫情、醬酒品牌混戰等沖擊后，很多經銷商，包括跨界的非傳統經銷商‘很是受傷’。一是產品銷售慢，形成了大量的庫存，導致資金斷鏈；還有一部分醬酒經銷商被高利貸公司‘追討’。”楊永華直言，這種情況還將持續，經銷商應當從中吸取教訓。
對于大多數經銷商當前面臨的庫存壓力，楊永華提出了自己的解決之道，他認為，作為傳統渠道經銷商，要有自己的應對能力和應對策略。
一是要選擇規模企業的產品，確保品質穩定和售后服務；
二是深刻理解醬酒小眾高端的消費特征，不要盲目追求低價產品，避免庫存風險；
三是追求合理利潤，盡快處理滯銷或者銷售慢的產品，避免更大的損失；
四是放棄傳統的打折和搭贈行為，建立基于直接面對消費者和團購客戶的推廣品鑒體系。基于服務附加值創新推廣體系，做到醉翁之意不在酒，而在于酒之外的附加服務。
有業內人士建議，在整體市場大環境較差的情況下，應當采取對策救市的不止渠道商，還包括上游的廠家。廠家應當和經銷商站在一起，分析市場，制定策略，靈活應對市場變化，幫助商家化解壓力。
