近年來,華致酒行上市、酒仙網(wǎng)線下快速擴(kuò)張、1919獲得阿里投資,新零售概念火遍酒行業(yè),成為白酒流通領(lǐng)域最大的風(fēng)口。但這場(chǎng)新零售風(fēng)暴中,卻鮮見白酒廠家的身影,是新零售沒有廠家的機(jī)會(huì)?還是廠家動(dòng)作不夠迅速?
以“城市合伙人眾籌+分享經(jīng)濟(jì)”模式推出的盤古汾酒,上市僅一年,即招募合伙人近百名,實(shí)現(xiàn)銷售10萬余箱。
沒有廣告、沒有推廣、只靠模式和產(chǎn)品的凈銷力,就拿到了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。深挖其原因,我們不難發(fā)現(xiàn),盤古汾酒模式背后,真正起作用的是社交新零售模式所發(fā)揮的威力。
回溯到2018年7月,杏花村召開了一場(chǎng)以“盤古汾酒合伙人”為參會(huì)主體的會(huì)議,盤古汾酒一經(jīng)推出,就帶著新零售的基因,汾酒在新模式和新營(yíng)銷的探索上,已經(jīng)提前進(jìn)入新零售賽道,并且經(jīng)過一年的運(yùn)營(yíng)后,跑出了不錯(cuò)的成績(jī)。
2019年,在此基礎(chǔ)上,盤古汾酒對(duì)其商業(yè)模式進(jìn)行了迭代升級(jí),在深化原有“城市合伙人眾籌”合作模式的基礎(chǔ)上,在消費(fèi)端正式提出“賦能型社交新零售模式”,來幫助合伙人用新模式打通交易的最后一公里。
深化后的“城市合伙人眾籌”模式,到底能解決合伙人的哪些痛點(diǎn)?
F2B2C的“短平快”模式,分銷利潤(rùn)一步到位
互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)要素是“組織高效”和“顧客至上”,所有新模式只有基于這兩個(gè)維度構(gòu)建,才能真正具備核心競(jìng)爭(zhēng)力。
盤古汾酒城市合伙人眾籌模式,從供應(yīng)效率上講,采用了F2B2C模式,產(chǎn)品從盤古運(yùn)營(yíng)中心直接到城市合伙人,由城市合伙人直接賣給消費(fèi)者,砍掉了層層分銷環(huán)節(jié),讓產(chǎn)品的供應(yīng)效率更加迅速。同時(shí),這種“短平快”的分銷模式,也是城市合伙人利潤(rùn)的保障。
由原來的交易模式變?yōu)楣矂?chuàng)共贏的眾籌模式
盤古汾酒的合伙人眾籌模式中,建立了一個(gè)廠家和合伙人充分共享資源的平臺(tái),“一切皆可眾籌”是這個(gè)模式的經(jīng)營(yíng)理念,小到促銷品的選擇、大到具體的運(yùn)營(yíng)方案,都可群策群力。
選出最優(yōu)方案后,廠家會(huì)匹配資源,保證行動(dòng)落地。這背后最重要的改變是盤古汾酒所倡導(dǎo)的合作理念:即讓離顧客最近的人服務(wù)顧客、讓離經(jīng)營(yíng)最近的人決定經(jīng)營(yíng)。而不是過去廠家統(tǒng)配策略的B端經(jīng)營(yíng)思維模式。
由控制到賦能,合伙人進(jìn)入幾乎無壓力
盤古汾酒城市合伙人模式采用輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的方式,合作的前期費(fèi)用投入非常低,且后期在合作過程中,通過合伙人利潤(rùn)分紅、入資款全額獎(jiǎng)勵(lì)等方式將合伙人前期投放的資金返還。
盤古汾酒為什么沒有采用傳統(tǒng)模式所使用的大量占用合作伙伴資金的模式呢?原因在于理念的改變,盤古汾酒的核心團(tuán)隊(duì)認(rèn)為,未來的合作一定是建立在共同價(jià)值觀認(rèn)同的基礎(chǔ)上的共贏式合作,企圖用占用資金的方式去控制對(duì)方的方式,不符合盤古汾酒的價(jià)值觀。
同時(shí),通過2018年一年的運(yùn)營(yíng)來看,這種不占資金、不壓任務(wù)的模式,確實(shí)能讓合作伙伴有更多的資源投入到市場(chǎng)端,進(jìn)行更多的市場(chǎng)培育和消費(fèi)者工作。因?yàn)闆]有任務(wù),價(jià)格管控也更容易實(shí)現(xiàn)和落地,保證了這款產(chǎn)品市場(chǎng)的良性運(yùn)營(yíng)。
盤古汾酒賦能型社交新零售的經(jīng)營(yíng)內(nèi)涵是什么?
基于“城市合伙人眾籌”模式,2019年盤古汾酒最大的亮點(diǎn)來自于在與消費(fèi)者成交最后一公里模式上的創(chuàng)新,正式構(gòu)建“賦能型社交新零售”全新模式,幫助合伙人實(shí)現(xiàn)顧客的深度經(jīng)營(yíng)。
白酒行業(yè)最大的痛點(diǎn)來自于流量不足,顧客消費(fèi)碎片化已不可阻擋,如何更好的經(jīng)營(yíng)顧客,由原來的讓“更多人買”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白屓速I更多”,是新零售模式的核心,盤古汾酒如何賦能合伙人對(duì)顧客的深度經(jīng)營(yíng)?
汾酒強(qiáng)大的品牌資源對(duì)合伙人開放,打造資源共享平臺(tái)
盤古汾酒模式從推出的那天起,就受到了汾酒管理層的高度重視。
盤古汾酒的生產(chǎn)方是汾酒股份公司全資子公司—汾酒科技開發(fā)有限公司,汾酒科技開發(fā)有限公司承擔(dān)著產(chǎn)品的孵化和創(chuàng)新,并構(gòu)建了適應(yīng)于定制化的柔性生產(chǎn)體系,保證市場(chǎng)高效的供給。同時(shí),盤古汾酒由汾酒股份總工程師杜小威親調(diào),更適應(yīng)于消費(fèi)者的口感需求。
2019年,汾酒商學(xué)院資源正式向盤古汾酒開放,策劃盤古汾酒主題品酒師班,合伙人、會(huì)員均有機(jī)會(huì)參加,并成為酒水行業(yè)的專業(yè)經(jīng)營(yíng)人員。
“社群+會(huì)員”兩大運(yùn)營(yíng)抓手,打造盤古汾酒口碑圈
零售領(lǐng)域的經(jīng)典經(jīng)營(yíng)公式:銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單值×復(fù)購率
盤古汾酒社交新零售模式,在公式中的每一個(gè)關(guān)鍵要素上都進(jìn)行了升級(jí),并配套完整的指導(dǎo)方案,來指導(dǎo)合作伙伴落地。
比如在轉(zhuǎn)化率上,盤古汾酒將通過精準(zhǔn)社群經(jīng)營(yíng)的方式,既讓會(huì)員得到實(shí)惠,同時(shí)也通過會(huì)員帶會(huì)員的方式實(shí)現(xiàn)裂變。在裂變過程中,無論是老會(huì)員還是新成員,都將通過真實(shí)的利益獲取來增強(qiáng)粘性。
對(duì)于會(huì)員和潛在會(huì)員來講,還將通過大量的線下活動(dòng)來增加體驗(yàn)和情感連接,其中也包括專門策劃的汾酒游學(xué)活動(dòng),將旅游和商學(xué)結(jié)合在一起,為會(huì)員提供實(shí)實(shí)在在的附加值。
而在客單值和復(fù)購率上,則采用真正的會(huì)員管理模式,會(huì)員權(quán)益采用所見即所得的簡(jiǎn)單有效原則,對(duì)合伙人的會(huì)員權(quán)益兌現(xiàn)實(shí)現(xiàn)政策補(bǔ)貼的形式,不但為合伙人提供會(huì)員管理方案,還會(huì)從政策上給予實(shí)在的支持。
進(jìn)入新零售賽道的盤古汾酒,這次亮相春糖又將帶來哪些商機(jī)?
2019年春糖,盤古汾酒將以“城市合伙人+賦能型社交新零售”的模式,以汾酒品牌商的名義,站在白酒新零售的賽道上,組織一場(chǎng)廠家如何實(shí)現(xiàn)新零售升級(jí)的案例及現(xiàn)身說法論壇,同時(shí),面向全國(guó)招募合作伙伴,與期待轉(zhuǎn)型的酒商、終端商們共同分享新零售給行業(yè)帶來的紅利。
本次論壇集結(jié)了汾酒高管、盤古汾酒操盤手、新零售組織賦能研究專家、商業(yè)模式專家等眾大咖,將多維立體解讀盤古汾酒商業(yè)模式的運(yùn)營(yíng)支撐體系。
據(jù)悉,這場(chǎng)論壇以“汾酒新零售高峰論壇——暨盤古汾酒賦能型社交新零售閉門說明會(huì)”為主題,于2019年3月20日下午14:00在環(huán)球洲際酒店召開,實(shí)行報(bào)名邀約制,免費(fèi)邀請(qǐng)意向合伙人參會(huì)。
具體報(bào)名聯(lián)絡(luò):18339233036;400-969-0076
盤古“輕資產(chǎn)”賦能型社交新零售,你怎么看?文末留言等你分享!