2018年11月，一個名不見經傳的光瓶酒品牌悄然進入白酒市場，進行小范圍試點鋪貨。此后三個多月內，在沒有大力宣傳，沒有促銷的狀態下，自然動銷了100萬瓶。
2019年春糖，光良——這個以動銷力打響第一槍的新品牌正式上市，并在這一年成為光瓶酒領域公認的黑馬。
2020財年，光良實現終端銷售額16.35億，而2021財年，光良的目標是終端銷售額突破30億。
三年過去，光瓶酒新秀已經成為光瓶酒主桌的一員。
在光良闊步向前的同時，還有一批“種子”經銷商、終端、消費者，他們在2018年11月-2019年初，就與光良結緣，一直到今天，成為光良的三年“老粉”，是光良從無到有，從0到1的見證者。
當初選擇了光良的經銷商，有沒有轉戰其他品牌？終端老板是否還在不余遺力地推薦光良？消費者有沒有“換換口味”？
從合作關系到兄弟關系
佟建旺就是種子經銷商之一。三年前，他在看到光良第一眼后，就覺得“感覺對了”。
“當時第一眼看到光良，覺得外觀設計很舒服，瓶身數字設計也很好，品嘗完之后就立馬簽約了。”從第一次聽到光良的名字，到第一次看到實物、第一次品嘗，再到簽約成為光良河北省滄州市獻縣經銷商，佟建旺只用了不到半天的時間。
▲佟建旺
彼時，佟建旺正經營著一個盒裝酒品牌，生意主要在鎮上，只有兩個人、兩輛車。而現在，佟建旺把光良賣到了整個獻縣。“現在我有七輛車、六個人，對今年300萬的銷售計劃有絕對的信心，如果沒有遇到光良，我可能不會有信心把生意做到縣城來，光良對我有恩。”
看著光良在獻縣的規模越來越大，縣里有幾家代理其他白酒品牌的經銷商前來咨詢，也想“入伙”。但一個縣級市場只能有一個經銷商，佟建旺作為搶占先機的光良首批經銷商，感到很幸運。
佟建旺的信心，既來自于光良的酒體品質和獨特設計，也來自于光良與經銷商合作的方式。他表示，光良支持力度很大，也很坦誠，彼此之間從合作關系變成了兄弟關系。
因為這種信任，佟建旺今年已經主動投入了十多萬做市場推廣。
李強忠也是2018年加入光良的，最早在山東省聊城市冠縣和臨清縣做小批量嘗試，現在是光良在聊城的總代理，并成立了山東熙茂商貿專門運作光良酒，覆蓋五六千家終端店。
不久前，李強忠一次性給廠家打款100萬，聊城成為光良在市級市場的頭部之一。
▲李強忠
實際上，在遇到光良之前，李強忠賣了十幾年的三輪車，光良是他接觸的第一個白酒品牌。
“看到光良之后才決定要做白酒，在光瓶酒里選擇了光良，是因為它的營銷方式前衛，數據瓶能給消費者留下好印象。當然最關鍵的還是酒質，山東是低度濃香的主要市場，現在我開會、接待、送禮，都用光良。”
雖然嘗到了白酒行業的“甜頭”，但是當被問及會不會多做幾款白酒的時候，李強忠一口否決，“只賣光良”。
2019-2020年，云酒頭條（微信名：云酒頭條）曾就光良經銷商進行多次專題調研，其中甘肅省金昌市經銷商梁文斌、福建省連江縣經銷商雷文剛、福建省福鼎市經銷商邱學彬、新疆喀什市澤普縣經銷商呂金龍等，都是光良的首批經銷商。
今天，他們的朋友圈依然在更新每日銷售實況，比之三年前更加繁忙。
他們為何想“升級”？
這一輪調研中，光良的“生態圈”有個特殊現象——消費者和終端都在尋求身份“升級”。
河北省邢臺市威縣是光良的一個重點縣級市場，威縣經銷商侯桂福總結道，“光良在不窮不富”的地方賣得最好。
在這樣一個經濟水平并不高的縣城，候玨臣算得上光良的中高端消費人群，其消費主要以光良59為主，幾乎每天都喝。
以前，候玨臣喝酒沒有固定的品牌，但基本都是百元盒裝酒，送禮則會選擇價格更高些的盒裝酒，而現在全都換成了光良。
他還有一個身份，就是光良在威縣的終端客戶，成為終端客戶的時間并不長，只有半年。問及為何喝了這么久光良才開始自己賣，候玨臣回答道，“因為我這家店就開了半年，光良就是最早上架的品牌之一”。
候玨臣從消費者成為終端客戶，邵豫東則是從終端客戶變成了經銷商。
2010年到2019年的十年間，邵豫東在新疆巴州代理了一款飲品，覆蓋終端4000余家，頂峰時期年銷量突破千萬，其還在阿克蘇地區經營著超市。
▲邵豫東
2019年，邵豫東在自己家的超市里看到了光良，“我當時看著包裝挺好看，動銷也不錯，就聯系了光良廠家，想在阿克蘇其他地方賣。”
然而，他得到的答復卻是“整個南疆，只有庫爾勒市還沒有光良的經銷商”。
于是，邵豫東停掉了飲品生意，從阿克蘇來到500公里外的庫爾勒，開拓這片唯一的空白市場。
到目前，邵豫東已經在庫爾勒開發了2300多家終端店，僅去年下半年銷售規模就達300多萬，今年據不完全統計，截至目前的銷售規模也有500萬左右。
這樣的“升級”，在光良三年來的擴張中絕不是個例，究其原因，無疑來自消費者和終端對于光良的高度認可。
光良很“真”
光良所倡導的核心價值是“不裝”，用通俗一點的表達來解釋，其實就是“真”：真正的純糧酒，真誠的品質表達，真心地做好品牌。
消費者或許搞不明白“不裝”是什么，但他們卻能感受到光良的“真”。
今年50歲的李桂余是最早一批喝到光良的消費者，他幾乎每天都在喝酒，其中一半的時間喝光良，還有一半時間喝醬酒比較多。
而前一種情況，一般自己喝，或者和親人朋友一起喝。
喝慣了幾百元、上千元醬酒的人，怎么會喝得來低度濃香的光良？
李桂余的回答是，“因為光良比較真一點，喝著不頭疼。”
這句話的意思其實是，光良是真正的純糧酒，所以飲后舒適。而其中還有一層意思，即光良“不看面子看里子”，自己喝的時候，就是喝個真實的品質。
翟桂明在聊城開了家店賣三輪車，在李強忠的推薦下首次品嘗光良之后就成了光良59的忠實粉絲，“只要喝酒，無論是自己喝，還是請朋友喝，現在就只喝光良，以前我是喝清香型的。”
在交流的過程中，翟桂明還表示光良酒質很好，適合送禮，希望光良廠家可以推出6瓶禮盒裝。
劉華則把這層意思表達得更具體些。
她在湖南省衡陽市經營著一家“好又多超市”，在光良上市初期曾一天推薦過25瓶光良產品。
在超市最顯眼的貨架上，劉華把光良19/39/59整齊地擺了一排，把“光良糧食瓶”放在正中間，每當有人來買光瓶酒，劉華就會倒上一杯光良給對方品嘗，并告訴對方，“這個光良酒就是用瓶子里這些糧食釀出來的，這個價位里真正的糧食酒。”
偶爾有顧客要買百元內的盒裝酒，劉華也會推薦對方選擇光良。
▲蘇傳政
山東濟南的經銷商蘇傳政以前主要經營啤酒，在接觸光良之后才開始研究白酒行業。他在大眾酒品牌里選擇了光良，也是因為光良的“真”。
他表示，“這款酒從產品設計語言上來說讓消費者能感受到是實實在在、明明白白的消費，類似于高端酒里的真年份；從三個價位的酒體設計來說，也是符合各個價位消費者需求的；企業也有良好的整體規劃發展，不同于別的企業賺快錢、打市場，光良是有長遠規劃的。”
光良這三年，塑造了新品牌切入白酒市場的新神話，如果連年倍增的銷售額還不夠具象，那么這批光良“老粉”的切身體會，一定是光良成績的最佳證明。
