3月18日下午，《今世緣·國緣|微酒 第二屆高端酒發展趨勢高峰論壇》在成都茂業JW萬豪酒店成功舉辦。
江蘇今世緣酒業副總經理胡躍吾作為重磅嘉賓出席論壇，并就高端酒發展趨勢提出了自己的看法，發表了以“相信趨勢的力量”為主題的演講，以下為演講全文：
首先感謝劉員會長剛剛的鼓勵。剛剛大家看到這個視頻短片（《今世緣·等著我》短片），其實我們每次看的時候都是很感動。今世緣能為這樣一個有愛心的欄目盡企業的力量，我們也感到非常欣慰。
各位新老朋友，在美麗的成都相約本屆春糖，我覺得是彌足珍貴的緣分。我跟大家匯報的主題是：相信趨勢的力量。今天參與論壇的現場有很多是我們的老朋友，當然也有很多是我們的新朋友。我想用簡單的篇幅跟各位介紹一下我們今世緣的前生今世。
在中國的白酒板塊上，剛剛提到川酒大家知道六朵金花，我們江蘇叫四大名酒三溝一河。最響亮的是我們的龍頭老大哥洋河。今世緣前身是高溝，大家看到這個當中沒有今世緣。96年我們創建今世緣，2011年蘇酒兩大酒企雙溝和洋河共同組建蘇酒集團。
目前我們是一家國有控股上市公司，前身是高溝釀酒。1949年國營高溝
酒廠成立，1996年今世緣品牌成立，2004年國緣品牌創立，2014年主板上市，2017年榮膺全國質量獎，2018年戰略合作景芝，2019年我們啟動新五年規劃。
通過23年不懈努力和奮斗，今世緣這家企業品牌從無到有。其實很多人關心我們今世緣，熟悉的人知道為什么會有今世緣這個品牌？剛剛講我們的前身是江蘇高溝酒廠，因為那個年代，我們也曾有過輝煌，但因為很多方面的原因，機制體制市場方面都有，導致出現了一些問題。后來重新組建成立新的品牌——今世緣，可以稱之為鳳凰涅槃。通過20幾年的發展，今世緣雖然穩居行業前十，成為江蘇酒業的雙雄。但是有一點不可忽視，到目前為止，我們在中國白酒市場還是最年輕的企業，我們需要繼續努力學習。
剛剛過去的2018年，我們在業績上取得了很大的進步，前三季度業績都是高開高走。關于全年度業績預告，我們統計大概凈利潤在10.75-11.65億。
以上是關于我們這家企業部分的介紹。接下來，第二部分我將重點報告我們對行業形勢的研判思考，也是和大家一起做一些梳理和討論。
我先從三個方面做一個回顧。
第一、從改革開放40年中尋找競爭重心。
我們國家的經濟、商業發生了很大的變化，取得了翻天覆地的進步。這40年的軌跡其實是有章可循的。從實體經濟或者產銷營銷的角度，78年之前是計劃經濟時代，那個時候是產品或者工廠的時代，只有生產，不需要做營銷。到80年代的時候其實是產能擴張，隨著消費購買力和市場主體的建立，逐步產銷。到90年代，我們進入廣告時代，那時候蘇酒也進入了低谷，那個年代在酒類當中整個表現最好的是山東酒，魯酒。到21世紀初，隨著經濟進一步開放，各行各業都進入了瘋狂的成長期，成為黃金期的起點。到12年的時候，大家將此稱之為行業調整期，競爭激烈，同質化日趨嚴重。
分析這一變化軌跡，我們可以說，行業一直在變化，未來也是如此。企業是社會經濟的主體，企業需要把握好每個時間節點變化的規律。計劃經濟的時候是產品稀缺，整個經營重心是工廠，到供應豐富的市場階段，到目前產品過剩，我們經營重心轉移到消費者心智。從工廠市場到消費者心智競爭，這三個階段呈現遞進。當然，現在工廠也很重要，工廠生產和消費者心智都十分重要。
第二、從企業近10年發展軌跡看營銷體系升級。
從10年到現在，我們經歷過調整，也經歷過創新變革，重回增長軌道。通過近幾年我們的總結思考分析，我們覺得營銷是有規律的，市場是有規律的。掌握了規律，對于我們公司的經營重心，營銷的把控會顯得非常重要，我們認為營銷的重心戰場其實在工廠。
由此，我們也開啟了我們自己的變革，我們覺得有幾點非常重要：首先是堅持品質為基礎釀好酒，文化為核心塑品牌。這么多年，江蘇市場對于今世緣的酒質高度認可，這也是我們堅守的品質。其次，堅持營銷模式創新，實現新舊動能轉換也同樣重要。12年的時候，我們的體制和企業對市場的把控還比較粗放，經歷新舊動能的轉換，現在已經有了明顯好轉。
第三、從當前不確定性的形勢看未來確定的趨勢。
比如政府工作報告中，總理提到國內經濟下行壓力加大，消費增速減慢。這是一種信號，也讓很多人擔心未來世界會有哪些變化？
亞馬遜創始人貝索斯，經常有人問他未來十年會有什么變化？但是他不這樣回答別人，他考慮的更多的是未來十年什么不會變，他認為我們應該在不變當中把握變。馬云也有類似的觀點，他認為當經濟形勢好了，競爭條件就惡劣起來，而經濟壞的時候反而更容易誕生了不起的所謂偉大的企業。
無疑，從中國經濟當前的壓力來看，下行的壓力有很多不確定性。但是從我們企業個體來看，更需要在不確定當中把握確定的東西。
現在比如白酒行業競爭加劇，進入下半場的淘汰賽是確立的。人們對美好生活的向往，對真善美的追求從來沒有改變。競爭的本質是心智之爭，心智的規律、人性的特點基本沒有變化。從營銷來看，既然大家廣泛認可，得民心者得天下。但心智其實是有規律的，需要把規律運用到我們的營銷策略當中去。
另外關于消費升級也是確定的。但是消費升級從白酒產業來看，我們更需要來考慮結合我們企業自身的定位，考慮消費分級。比如我們看汽車產業，這也是我們經常拿來和自身比的產業。以前汽車種類很少，隨著社會的發展和經濟的進步，十幾年前汽車就已經進入了尋常百姓家，那么到今天，其實汽車的消費高峰狀態已經過去了。類比白酒，今天的政府用酒很少，商務用酒是主陣地，個體用酒一定是人們美好生活的標配。
那么為什么做這樣的分析？不同的價格帶，不同的消費群體，不同的品牌其實會需要對應的消費群體。
從白酒來看，它的價格帶寬泛性跟汽車相似，你買10萬塊的汽車也可以代步，喝10塊錢的酒也可以。
但是從現在來看，近十幾年拓寬白酒產業的第一動能是價格帶的上浮。早期的時候，大家更加強調地域，不同的地域有不同的香型，后來是價格帶成為白酒行業增長的第一動力。現在基本形成這樣一個價格帶。一千以上無疑是茅臺五糧液為代表，次高端300-800呢？未來從每個企業和每個品牌，都需要考量，到底哪方面是我們的優勢？我們到底要服務哪個群體？哪個價格帶的消費群體？在這個目標價格帶消費群體當中我們的品牌如何被消費者選擇？其實這是重要的戰略問題。
總結一下，我們認為，未來分化有三期：第一是行業分化窗口期，第二是消費升級機遇期，第三是廠商發展關鍵期。
下面讓大家看一下去年三季度的十幾家上市酒企的年報。從報表來看，品牌集中的趨勢越來越明顯。消費升級是國家戰略，2012年整個白酒產業從300多億，上升到18年約6000多億，如果按照10%的年度增長，2023年銷售規模將將近萬億。消費升級也帶來了高端酒更大的機遇。
目前，從行業形式來看，廠商發展還處在關鍵期。而考慮到我們能否給消費者想要的，我們爭取的是哪部分目標群體，決定了我們的品牌，也決定了廠家和商家共同的未來。這是市場經濟的規律，每個行業從競爭充分到最終的終極狀態所必須經歷的。
所以為什么叫分化期，窗口期、關鍵期，是因為目前還沒有完全占領消費者的心智選擇的。白酒行業目前來看在加快，但是格局還沒有完全確定。消費者能夠記住的品牌不會超過七個。但是長遠來看，又是二元法則在發揮作用。全世界的可樂目前只剩下百事可樂和可口可樂，在高端白酒賽道，二元法也會甚至已經在發揮作用。
過去的這個月里，很多人關注到保潔退市的消息。寶潔曾一度是中國日化市場的半壁江山，但是他為什么出現這樣的問題？有人說是業績倒退轉型緩慢，渠道優勢消失，廣告不能觸達新一代消費者……但其實里面有一個很重要的一點——品牌老化，淪為“媽媽的品牌”，一成不變是寶潔的致命傷。寶潔正被很多80后、90后認為是“媽媽的品牌”。但它現在也做了很多努力和調整，但是目前來看效果并不太好，這就是消費者選擇的力量。
從寶潔退市的案例中，我們白酒從業人員也可以得到很多思考。毫無疑問的是，目前70后、80后依然是白酒行業的消費主力，消費平均年齡為39歲，尼爾森數據也顯示30-39歲是白酒消費主力的權重年齡段。但目前白酒行業發展趨勢是高端消費輕奢化，大眾化。中檔消費全面日常化、優勢品牌全國化，低端市場將迎來整合浪潮。那我們注意到，多少年前寶潔也是高端貨，但是現在消費升級，個性化、奢侈化，他還是那個價格，那可能就被消費群體淪為三線四線選擇。
所以作為廠家，我們就要做更多思考：我們的品牌和產品未來是否還會被消費者記住？五年十年后，90后是否還會選擇當前流行的品牌？這一切都會有變化。左邊的表，可能不一定準確，但是也能看出來在江蘇市場，價格帶的分層就有蠻大的變化。30-600應該是最大的受益者，但早期也并不是這樣。
目前，高端白酒格局穩定，雖然比較難產出新的佼佼者，但是我們從寶潔的案例看，可以發現并非沒有機會？未來五年、十年之后，現在的流行是不是會跟當年不一樣，是不是有新的選擇？
選擇大于努力，努力很重要，選擇同樣重要。15年前選擇茅臺五糧液的酒現在都成為區域超商，10年前選擇洋河瀘州老窖的酒商也發展壯大。未來，我們覺得選擇有根據地市場、發展潛力的新興次高端品牌會得到越來越多的酒商的認可。
這是關于行業形勢的判斷，總體來講，我們覺得目前是處于行業深度分化的窗口期、消費升級戰略機遇期，同時也是廠商發展共同面臨的關鍵期。
2018年，今世緣做出戰略調整，提出“奮斗新五年，實現翻兩番”的目標。
19年-23年，我們叫自我挑戰。這五年，對于每個企業，每個品牌都很重要，過了這個村可能就沒有這個店。因為消費者選擇分化會加速，我們進入了白酒的下半場淘汰賽，在這個賽道上我們要確定好自己的賽道，調整好狀態，成為在這個賽道中數一數二數三的選擇。如果這幾年賽道是迷盲的，如果不能在第一方陣，消費者可能不會優先選擇你。
未來五年看今世緣的話，營收上，我們跟茅五洋差距巨大，雖然大家知道我們目前營收和利潤率和其他一些指標整體表現還不錯。但是營收上，從市場區域半徑來看，還是有很大的局限。我們覺得這是問題，但是同時我們更把它作為是未來的發展空間。為了實施好新五年的戰略，在今年的發展大會上，內部的營銷會上，我們總結為需要增加四個自信，繼續深化五力工程，致力四項協調，實現兩大目標。
增強四個自信。
第一是增強民族自信。
從行業來看，我們認為民族自信很重要。行業未來到底走向如何，我們的國運怎么樣？國運一定會決定所有產業發展的宏觀，這個很重要。改革開放40年，如果沒有一路的成長和發展，白酒產業部可能有今天，很多行業，包括經濟、社會都不可能發展成這樣。我們覺得未來，我們是要有堅定信心的。民族自信，縱觀世界格局，中華民族的偉大復興一定是不可阻擋的大勢所趨。
第二是增強產業自信。
當中國走向世界舞臺的中央，重新成為世界領袖之日，能代表中國的品牌，不一定是IT，也不一定是汽車，當然我們也非常希望從5G開始，6G、7G、8G中國的科技永遠領先。但這些產業即便暫時一段時間領先了，也很有可能因為技術變革升級而被其他發達國家超越。未來代表中國傳統文化的白酒、茶、瓷器、中餐、中醫等民族特有的產業品類，從歷史上來看，一定會誕生出可以代表中國走出去的民族品類、世界品牌。就如當年漢唐盛世的時候，中國的茶葉絲綢受到西方貴族的熱捧。現在美國的可樂、肯德基、麥當勞、大片電影在全世界流行。包括今年有一部《流浪地球》，我們會發現，能點燃喚醒我們民族自信的文化作品在不斷的創造，而且都會成為一個現象，這也是驗證了我們民族的復興這樣一個大勢所趨。消費者是長久不衰的產業，再加上白酒是中國傳統文化的瑰寶，是世界民族產業的代表，具備可以成為代表中國的世界品牌，我們覺得這份自信也應該有，越是民族的，越是世界的，作為中國白酒的產業人，我覺得我們是幸運的。雖然從去年開始經濟下行的壓力加大，中美貿易摩擦在加大，但是有一個產業，包括08年危機，白酒產業基本沒受影響。大家經常開玩笑，你開心也好，經濟好不好，大家都要溝通，都要喝酒，這就是消費品的特點。
第三是增強企業自身自信。
這是基于我們的規范性，我們的基礎優勢，研發優勢，我們這幾年做的非常扎實，具備這樣的轉化的基礎，這是我們發展階段的優勢。有朋友擔心我們省內市場占比過于高會有很大的風險。但是現在看，我們省內也普遍處于成長上升期，去年南京市場在高精度的情況下取得50%的增長，成為省內第一板塊，今年開年也保持了很好的增長趨勢。這是省內市場經過多年的精耕細作的成果。目前我們省內市場，13個地級市，每個縣市場占有率都在穩中前進。而省外則全部處于導入成長期，周邊省份銷售占比和消費份額持續提升，全國化拓展不斷向縱深推進。
因此，從行業趨勢、市場基礎和資源實力看，我們有充分理由和自信得出判斷，今世緣正處于重要戰略發展機遇期。就如同我們國家一樣，在世界這樣的大實下處于戰略機遇期。
第四是增強文化自信。
今世緣是一家富有社會責任感的企業文化，企業是社會經濟的基本細胞，是實現社會分工的機制，企業經營的最高境界是永續經營，我們要爭取做百年企業。剛剛說產業自信，我們希望白酒產業即使100年之后，仍然會在，甚至白酒產業真的會誕生很多世界級的品牌。我們也希望位列其中。
打個比方，如果我們把社會看作是一個大的集團公司，每個企業就是一個大的集團公司的員工，在這樣的大社會當中，今世緣也是員工之一，我們找到了一份工作。大家希望通過努力的工作，在大的集團公司能成為不可替代的骨干，這里就需要企業創造價值，為社會創造價值，為大的集團創造價值，創造的價值越大，企業的進步才能越多，才能有機會實現永續經營。
德魯克說，任何企業得以生存都是因為它滿足了社會某一方面的需要，實現了某種特殊的社會目的，即企業得以生存，根本的原因在于企業對社會有用，解決某一社會問題。
當今社會人們存在浮躁、焦慮，缺乏誠心友善，缺乏對道德的修為，缺乏對天道自然規律的敬畏，缺乏對彼此情感、緣分的珍惜，這是社會問題，恰恰也是社會使命與業務機會。
以上是今世緣過往和未來，最大的文化原動力。下面我將從營銷角度，講述16年開始我們經過營銷變革重回增長軌道的路徑。
五力工程，繼續深化。
1、精準定位系統運營，持續提升品牌力
2、整體規劃突出主導，持續提升產品力
3、量質并舉分類建設，持續提升渠道力
4、精耕省內突破省外，持續提升成長力
5、升級模式配稱組織，持續提升執行力
最后，我們希望今世緣國緣能給省外的優秀客戶帶來什么？結構互補有很大的作用，運作一線高端、下延次高端，代理知名區域中低端產品，補充升級中高端。我們希望在省外與這樣志同道合的目標客戶繼續結緣。
我們會在專賣店、品牌打造、營銷團隊、消費培育、渠道建設等方面給予支持。同時我們也在升級我們的模式。
致力四項協調。
未來希望實現三大品牌協調發展，包括線上線下協調發展。
實現兩大目標。
從優秀到卓越，構建可持續發展的廠商命運共同體；共同致力于善緣文化的傳播，為人們的美好生活做貢獻。這兩個目標我們每年都為之而奮斗。
去年做報告我們首次提出今世緣的大理想，作為一個有社會責任的白酒企業，今世緣將繼續以緣栽倒、以酒為媒，攜手廣大經銷商與利益相關方，共同致力于善緣文化傳播。
世間有很多的規律，因果是學界也好還是宗教界廣泛認可的規律。但是我們可能也聽說過這句話——菩薩畏因，眾生畏果。什么樣的因有什么樣的果，大家可能覺得是迷信，其實是一種科學。我們都希望有好的結果，但是我們的努力，我們的行為，我們的作為，是不是能對應到取得未來的追求的結果？我們覺得這個是更加重要的，什么樣的因就有什么樣的果，包括從佛家來看，因緣和和才有緣，有因有緣最終才有結果。
今世緣過往的成功跟我們已經合作的伙伴分不開，我們希望未來今世緣從將路市場走出去，能得到更多志同道合有緣人的選擇，今世緣也不會辜負大家的希望。
謝謝！
