樓蘭酒莊推出的“深根10000工程”能為經銷商解決哪些痛點？
文｜云酒團隊
2018年樓蘭酒莊深根產品出貨額大于全年回款額接近1000萬。在國產葡萄酒遭遇連年下滑窘境下，樓蘭酒莊何以逆勢突圍？
賣的好首先是產品好。今年年初，在第三屆“發現中國·2019中國葡萄酒發展峰會”上，樓蘭酒莊旗下的深根系列，在眾多葡萄酒中脫穎而出，斬獲“最具性價比中國葡萄酒”“最具潛力中國葡萄酒”“十大中國葡萄酒”等多項大獎。
產品好還不夠，為何樓蘭深根系列能夠超出市場預期？云酒頭條注意到，這與樓蘭酒莊一直在深耕的 “深根10000工程”密切相關。“深根10000工程”究竟是什么工程？有什么模式可供行業借鑒？
好葡萄酒是“種”出來的
七分種植，三分釀造，好的葡萄酒是“種”出來的。
風土是“種”好酒的基石。樓蘭酒莊位于新疆吐魯番，北緯42°56′，與法國波爾多同處黃金緯度帶上。在這個緯度內，葡萄園擁有絕佳的氣候環境。同時，樓蘭酒莊所處的鄯善地區，土地為砂礫土壤，會不斷促使葡萄根系穿越高溫地表，深扎地下，汲取更多的地下水分和營養。
在樓蘭酒莊莊主許志良看來，樓蘭酒莊的葡萄酒最大優勢還在于它的母本園。樓蘭酒莊擁有中國唯一現存的母本園，30年“黃金樹齡”，賦予了葡萄“向下深根”的力量。
根越深，酒越好。據此，樓蘭酒莊得以突破傳統葡萄酒劃分標準，釀出深根系列葡萄酒，開創葡萄酒行業“深根”品類，量化了葡萄酒的品質，一經面世，便獲得了高度關注。
2017年，樓蘭深根斬獲兩項大獎——“年度‘青酌獎’中國酒類新品TOP10”“2016中國酒類市場超級暢銷單品”。評委一致認為，樓蘭深根“根越深，酒越好”的產品理念，樸實而真誠，突破了傳統的葡萄酒劃分標準，開啟了中國葡萄酒細分品類的新時代。
2019年開年之初，樓蘭酒莊酒得到了三位權威葡萄酒大師的認可和首肯，以國際權威及行業權威佐證了產品的品質。
3-5年，樓蘭目標10000家終端
從訂貨會捷報頻傳，到出貨額大于全年回款額接近1000萬，樓蘭酒莊跟開掛了似的，到底是怎么做到的？樓蘭深根在市場做了一件事——樓蘭深根10000工程。
“我們作為廠家，不知道消費者在哪？那誰知道？終端店知道，我們要通過做終端，去培養背后的核心消費者，從而影響其他消費者，通過做核心終端，去影響其他終端。”在2017年年底的一次內部業務會議上，許志良一針見血，道出營銷的關鍵。
在這次會議上，許志良明確提出“未來3-5年，樓蘭要堅持深根10000工程戰略不動搖，堅定不移的做成10000家年銷售平均在5萬以上的終端”。自此“深根10000工程”成為樓蘭未來幾年發展的戰略指導思想。
揭開“深根10000工程”的神秘面紗
樓蘭酒莊推出的“深根10000工程”能為經銷商解決哪些痛點？
一是聚焦區域集中發力。俗話說：一口吃不成胖子，在資源有限的情況下企圖大規模進攻市場是不切實際的，所以深根10000工程要聚焦在經濟發達的沿海城市進行落地，同時市場工作要聚焦到某個區，甚至某個店開展，要將聚焦做到極致。
二是產品符合市場定位。樓蘭做終端，為什么要是深根而不是其他產品，其原因有兩點：其一，“深根“是樓蘭產區的一大特點，樓蘭酒莊提出“根越深，酒越好”的品牌主張，既符合產品特色，又符合中國人文，作為產品背書，很容易被消費者接受；其二，深根產品定價在百元價位，價格適中，于消費者易接受、性價比高，于廠家、終端都有合理的盈利空間，能很好的平衡三方的利益關系。
三是公司主導費用投入。深感于“高利差不會長久”，樓蘭降低了經銷商和終端的價格順差，以“隨量+增加固定”方式，自己承擔市場投入。同時，樓蘭在總部組建深根事業部，在區域內投入“大量兵力”，派駐城市經理和業務人員進行深度協銷，明確廠商分工，進行優勢互補。
四是招兵買馬配置團隊。在做葡萄酒市場，很多葡萄酒企業都不敢投入大量的人員，因為很有可能投入與產出不成正比。但許志良經過深思熟慮之后下定決心，為了發展市場，為了企業的未來，花再大的代價也在所不惜，因此在總部組建深根事業部，主抓深根10000工程的落地，區域內投入“大量兵力”，每個做深根的市場，派駐城市經理+業務人員進行深度協銷，明確廠商分工，進行優勢互補。
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