徽酒“卷王”之戰，由誰破局？
文｜云酒頭條大數據組
“安徽酒企是一群狼”。
2022年上半年，徽酒4家白酒上市公司的成績單及種種新動作，都足以證明此言不虛。
2022年半年報顯示，古井貢酒、迎駕貢酒、口子窖、金種子酒分別實現營收90.02億元、25.30億元、22.97億元、6.02億元，凈利潤19.19億元、7.79億元、7.40億元、-0.55億元。
其中，古井貢酒在20家白酒上市公司中位居第6位，穩坐省內龍頭交椅；迎駕貢酒則在時隔5年后反超口子窖，回歸徽酒老二的位置。
今年2月，金種子酒官宣牽手華潤，一度收獲三連板，創下股價的最高歷史。7月8日，在華潤雪花任職超20年的“老兵”何秀俠，接棒金種子酒總經理一職，再次引發行業熱議。
聚焦4家徽酒企業，古井貢酒為何稱雄，迎駕貢酒與口子窖孰進孰退，金種子酒在華潤入駐又能否成為新的變量？云酒頭條（微信號：云酒頭條）將時間線拉長至10年，以求得答案。
“一超兩強”格局
在白酒行業，一直有著“東不入皖、西不入川”的說法。
數據顯示，人均飲酒量排名第三的安徽省，在2021年擁有約350億元的白酒市場，而省內品牌以超230億元的規模，占據了總量的66%。其中，古井貢酒、口子窖、迎駕貢酒分別以25%、15%、10%的份額雄踞前三。
正因為省內激烈的市場競爭，徽酒的格局更加變化難測，直到2011年，才演變為“古井貢酒一超，迎駕貢酒、口子窖兩強”的穩定之勢。
經過10年發展，今年上半年的古井貢酒，不僅穩坐省內龍頭，較全國大多數上市酒企也有相當亮眼的表現。
從最顯性的業績來看，2022年上半年，古井貢酒實現營收約90.02億元，同比增長28.46%；凈利潤約19.19億元，同比增長39.17%。在白酒上市公司十強中，古井貢酒的營收增速僅次于酒鬼酒，利潤增速以較小的差距低于山西汾酒、酒鬼酒。
其次，從較隱性的現金流來看，今年上半年，古井貢酒的經營性現金流增幅達1487.79%，在20家白酒上市公司中位居第一，現金流凈額達41.91億元，僅次于山西汾酒。
對于古井貢酒在區域及全國的成功，東興證券提出兩大核心要素，即精準的產品定位和精細的渠道管理。
產品端，2008年，古井貢酒推出年份原漿系列。在安徽白酒主流價格帶仍處于60-100元時，古井貢酒察覺到首次消費升級的信號，先于其他徽酒企業布局100元以上的價格帶，從而在2011年迎來業績釋放，穩坐省內龍頭至今。
渠道端，2009年，古井貢酒推進路路通、店店通、人人通的“三通工程”。“三通工程”最大的優勢，即模式可快速復制、擴張，從而大幅提升局部市場的占有率。
此外，據云酒頭條（微信號：云酒頭條）統計，從2019年到2022年上半年，古井貢酒的營收增長率分別為19.93%、-1.20%、28.93%、28.46%，其近兩年的業績增速遠高于疫情前的水平。對此，業內專家認為，古井貢長期維持在30%以上的銷售費用率，雖常常被行業詬病，如今卻成為其更深入市場、更少受疫情沖擊的關鍵原因。
可以說，古井貢酒既是區域酒企稱雄的典型代表，也是上市酒企扎根發展的樣本之一。
迎駕貢酒VS口子窖
相比穩固的龍頭位置，口子窖和迎駕貢酒對徽酒老二的爭奪可謂“一波三折”。
2011年，迎駕貢酒、口子窖分別實現營收28.90億元、20.92億元，利潤4.48億元、3.97億元，此后的6年時間里，迎駕貢始終領先口子窖。
2017年，口子窖、迎駕貢酒分別實現營收36.03億元、31.38億元，利潤11.14億元、6.67億元，在之后的5年期間，口子窖持續領先迎駕貢酒。
直到2022年上半年，迎駕貢酒在營收、利潤、增速全面反超口子窖。半年報顯示，今年上半年，口子窖實現營收22.97億元，同比增長2.42%；凈利潤7.40億元，同比增長7.58%；迎駕貢酒實現營收25.30億元，同比增長20.38%；凈利潤7.79億元，同比增長32.30%。
那么，迎駕貢酒的領先從何而來，口子窖的反超如何實現，發生在今年的次序更迭又有何不同？
一方面，不管是古井貢酒的稱雄，還是迎駕貢酒和口子窖的座次更迭，都與其產品價格帶的布局有關。
國元證券顯示，2000-2004年，安徽白酒的主流價格帶在40-80元左右，產品以老明光、高爐家酒為主。2003年，迎駕貢酒推出迎駕銀星、迎駕金星，分別定價為68元、88元，既高于已有產品，又精準卡位省內的主流價格帶。
據信達證券，2012年，金銀星仍為迎駕貢酒第一大單品，生產體量近12億元，在公司總營收占比達36%。自2011年開始，迎駕貢酒憑借大單品優勢，維持徽酒老二的身份共6年時間。
2005-2015年，安徽白酒的主流價格帶接連提升至60-100元、80-120元。1998年推出的口子窖5年提價至88元，恰好卡位100元價格帶；2008年上市的口子窖6年定價為168元，提前卡位200元價位帶。
2015年，迎駕貢酒、口子窖分別實現營收29.27億元、25.84億元，凈利潤5.3億元、6.05億元，口子窖凈利首次超過迎駕貢，并在2017年實現營收、利潤、增速的全面反超。
2016-2018年，安徽白酒的主流價格區間來到90-150元，并繼續沖擊200+及次高端產品價位。2015年，迎駕貢酒推出100-500元價格帶的生態洞藏系列（洞6、洞9等）。經過長期市場培育，洞藏系列的營收占比已達77.84%，從而奠定今年上半年的勝局。
另一方面，業內專家表示，迎駕貢酒和口子窖在2022年的業績表現，還與二者經銷模式的差異有關。
口子窖采取的是大商模式，由經銷商裸價買斷產品，廠家較少干預銷售。一方面，在銷售方面的較少投入，給予口子窖較大的凈利空間；另一方面，在疫情影響下，經銷商資金壓力大，新品推廣困難等模式弊端也相應顯現。
迎駕貢酒的小商模式，則由經銷商負責費用投入，廠家指派銷售人員負責終端銷售。雖然，廠家的較大投入，增加了一定成本和時間壓力；但是，對渠道的較強掌控力，更大程度上抵御了市場的不確定性。
正如云酒頭條（微信號：云酒頭條）在《第二曲線表現搶眼，白酒下一個增長點在“直銷”？》（點擊鏈接閱讀原文）中提到，作為具備文化和區域特色的消費品，白酒的渠道模式正呈現種類眾多、差異化大的特性。大商模式和小商模式難分高低，只是隨著市場波動有不同表現。
2021年，迎駕貢酒發布“233”戰略，表示其將進一步專注洞藏系列銷售，而口子窖在試水初夏/仲秋后，補位推出兼香518戰略大單品，表示將重點進行重構與經銷商的合作關系。
當迎駕貢酒與口子窖不斷完善自身產品布局和營銷策略，打擂者和守擂者的身份再次變換，徽酒老二的競爭走向何方，仍然值得期待。
徽酒下一個新變量？
8月30日，金種子酒公布2022年上半年業績報告。報告期內，公司實現營收6.02億元，同比增長10.39%；凈利潤虧損0.55億元，較去年同期，虧損面呈縮窄態勢。
從上市公司角度看（未考慮非上市酒企），盡管與古井貢酒、迎駕貢酒、口子窖相比，金種子酒的業績不太亮眼，但這家“老牌”徽酒企業，在競爭場上仍留足了籌碼。
一是品類籌碼。2009-2012年，爆款單品“柔和金種子”以億瓶的銷售量，助推金種子登上巔峰時期。2020年8月，對于尤其擅長“錯位競爭”的徽酒企業來說，金種子酒研發馥合香，再次抓住了白酒差異化的機遇。
二是市場籌碼。2021年年報顯示，金種子酒有11.07億元的營收來自安徽，在總營收中占比達91.41%，可見其在徽酒中仍有一席之地。平安證券調研結果顯示，到2024年，安徽白酒市場規模預計將突破400億元。
三是華潤在資金、渠道、人力等多方面加持。今年2月，金種子酒官宣牽手華潤。7月8日，金種子酒公告顯示，在華潤雪花任職超20年的三位“老兵”進駐，將對金種子銷售、人事、財務等三大核心方面實施系統的組織升級。
“華潤對非啤酒類產業布局的目標，是向世界一流的企業對標。”如果按照華潤啤酒（控股）有限公司首席執行官侯孝海的布局，華潤深度賦能的金種子酒，或將成為徽酒下一個10年間的新變量。
