“所謂跨界，就是要敢于和善于做別人還沒有做的事。”
文 | 云酒團隊
一向低調的吉林醬源供應鏈公司（下稱醬源公司）CEO趙宏亮，今年卻被一位大咖多次點贊。
2019年3月，茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳率隊在吉林開展市場調研。2天半時間里，調研組在長春走訪了5個經銷點，與上百名東三省、內蒙古自治區茅臺酒及系列酒經銷商座談。
在聽取了趙宏亮和他的醬源公司在婚宴和農資系統跨界營銷的成功經驗后，李保芳邀請他次日在東三省內蒙省區經銷商座談會上，向廣大茅臺經銷商再介紹一次，并稱醬源公司的做法是“東北標桿”。
令李保芳為其豎起大拇指的，還有醬源公司快速成長的經營業績。這家由18位經銷商眾籌成立的年輕企業，在2017年銷售茅臺醬香酒僅600萬元，到2019年已準備沖擊2000萬元銷售目標。在長春宴席市場，趙宏亮采用跨界營銷，5家酒店年銷醬香酒超6噸，打造出當地酒類銷售的樣板模式。
標桿成長的背后，隱藏著哪些商業故事？
眾籌破題,“18羅漢”4個月銷售600萬
2017年，賣了10多年酒的長春經銷商趙宏亮，決心來一次“自我革命”。
彼時，茅臺醬香酒在吉林銷售氛圍并不好，全省年銷量僅20-30噸。每個地級市都有經銷商，看似市場全面鋪開，但每家規模都十分有限，還時不時相互殺價。
▲吉林醬源供應鏈公司CEO 趙宏亮
在和茅臺醬香酒公司溝通中，趙宏亮得知，2016年，福建茅臺經銷商眾籌成立了一家公司，專銷茅臺醬香酒。為此，2017年5月，他前往福建考察，隨后向茅臺醬香酒公司提出申請，并很快在吉林全省找到了18位愿意入股的經銷商。
2017年8月，吉林醬源供應鏈公司掛牌，代理茅臺金王子和迎賓中國紅兩款產品，趙宏亮出任CEO。為了保證公司規范運作，醬源公司采取所有權和經營權分離制，由公司組建專職經營團隊，股東不參與經營，原有代理產品可以繼續銷售。
由于醬源公司在全省地級市都有股東，金王子和迎賓中國紅上市后鋪市進終端非常順利。趙宏亮還和股東約定，每個股東各司其職，經營好自己的“一畝三分地”，不準跨區銷售、打價格戰。
同時，醬源公司還統一出臺促銷政策，不斷推出品鑒會和回廠游，拉動終端動銷。成立僅4個月，至2017年末，醬源公司已完成銷售收入600萬元，“18羅漢”嘗到了聯合作戰的甜頭。
跨界起跳，農資公司成了醬酒“生力軍”
2017年，在金王子和迎賓中國紅品鑒會上，趙宏亮遇到幾位從農資轉行賣酒的經銷商，一番探討過后，他萌生了跨界售酒的想法。
吉林是化肥銷售大省，每個縣都有農資公司和實力雄厚的經銷商。伴隨國家環保政策落實，普通化肥銷量下降，農資公司也亟待尋找可轉型的項目。而在趙宏亮看來，農資公司大都有門店，人脈關系廣泛，對茅臺品牌非常認可，很適合開設專賣店。
2017年末，醬源和當地農資公司合作的第一家“醬源酒海”專賣店落地舒蘭縣，所銷產品以醬香酒為主。專賣店對農資公司原有門店進行改造，18位股東拿出自己代理的產品，門店開張后即獲贏利。
經過口碑傳播，一批農資經銷商開始加盟。2018年，趙宏亮趁熱打鐵，接連在長春開出10家店，在縣城開出3家店，并派出專業團隊協助加盟商開發市場。2018年，13家門店完成茅臺醬香酒銷售均在1噸以上，成為醬源公司市場銷售的主力軍。
攜手農資公司開店大獲成功，讓趙宏亮茅舍頓開。他表示，過去醬香酒在吉林銷售氛圍不好，和經銷商不敢跨界經營有很大關系。實際上，很多業外人士都對經營茅臺醬香酒感興趣，關鍵是要如何整合資源，讓業外資本發揮優勢并嘗到甜頭。這次關鍵的跨界起跳，也為2018年醬源酒業和長春5家酒店合作奠定基礎。
資源置換，5家酒店如何年銷醬香酒超6噸
2018年，趙宏亮決心在長春打造宴席樣板市場，醬源公司選擇了和5家高端酒店跨界合作。經過市場調查，公司在長春篩選出棠悅酒店、紅事會、宴喜樓等5家酒店，它們承接宴席較多，知名度較高，但地域分布上又相對分散，不相互沖突。
基于此，趙宏亮提出資源置換：醬源公司每月在上述酒店開展30場左右品鑒會，酒店則向宴席客戶推薦使用茅臺醬香酒。用酒達到一定標準，醬源公司免費提供客戶一輛婚車或主持人服務。
趙宏亮算過一筆賬，一桌式品鑒會費用在1000元左右，公司每月舉辦30場品鑒會，能為酒店帶來3萬元業務，酒店則為醬源酒業提供包房、品牌宣傳和產品陳列，同時推薦客戶成功后，還能獲得相應獎勵。
此外，在一桌式品鑒會流程上，醬源公司也進行了精心設計，從品牌文化宣傳到醬酒盲品，再到茅臺酒知識講解，都做了精心安排培訓。趙宏亮表示，每次舉行完品鑒會，都會有客戶下單。
通過每月小品會，年度大型品鑒等活動，醬源公司每年邀請上萬名消費者參與互動，為茅臺醬香酒培育了大量的忠實消費者。同時，酒樓也為醬源公司引來大量的宴席客戶。2018年，每家酒店平均銷售醬香酒超過500件，5家酒店銷售了6噸多的醬香酒。
正是采取攜手農資公司開店，以及和酒店跨界打造宴席樣板市場，醬源公司成立后，業績從2017年的600萬元，提升到2018年的1030萬元，預計2019年將沖擊2000萬元，兩年間增長達3倍。員工也從最初的6個人，增長到12人。
盡管得到李保芳的點贊，趙宏亮卻謙虛地認為，醬源公司的成功，首先在于其是一家經銷商眾籌的股份制公司，并由專業團隊經營，既聯合又獨立；同時，公司經營沒有局限傳統，而是通過跨界，打通了零售門店和宴席市場。
他同時表示，未來，公司將開展品鑒會+農資等主題活動，通過一桌式品鑒、茅臺紅色旅游等，發展更多的業外經銷商加盟。在他看來，所謂跨界，就是要敢于和善于做別人還沒有做的事，這可能是醬源公司能夠獲得認可的根本原因。
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