每逢春節后，“返鄉見聞”是酒桌上談的最多的話題。大江大河70年，每一年的話題都不同。
2019年，消費環境與市場環境驟然變化，作為酒水流通環節中最重要的兩個節點，經銷商與煙酒店的生存和變革成為新的關注話題。
01
30年，酒水經銷商正在被邊緣化？
世上本沒有路，走的人多了也就成了路，走的人少了路也就消失了。
酒水經銷商是酒業變革的產物，在1988年之前是不存在正式的酒水經銷商這樣一個角色。
新中國成立后，針對煙酒就明確實行專賣制度。1963年，酒類的生產由輕工業部統一安排，不經批準的單位和部門一律不得自行釀造，所有酒廠生產的酒，必須交當地糖業煙酒公司收購。
銷售由商業部門管理，具體日常工作由國營糖業煙酒公司負責。各級專賣事業管理局和糖業煙酒公司實施一個機構，兩塊牌子。
在當時酒水市場供大于求的狀態，讓“憑票買酒”、“走后門”買酒成為時代烙印。
劃重點了，全國酒水經銷商都應該銘記這一天。1988年7月28日，國家開放酒水專賣權，價格管制與流通管制逐步取消。因此，從這一天起中國酒水的經銷商才開始產生。
中國酒水經銷商也經歷了以下的幾次大機會與危機。
從1989年至1996年，在大流通階段，雖然取代原有的國營糖酒公司的地位，經銷商與個體戶迎來成長契機，但因經銷商并沒有掌握產品和品牌，所以該時期白酒銷售由廠家主導。
用通俗一點的話說，這個時期的經銷商還在實習期。
轉折很快到來了，1997年—2009年，消費水平的提升和商務活動的增多推動餐飲市場的繁榮，品牌消費意識日漸形成。
以酒店渠道和品牌傳播為核心的“盤中盤”模式逐步做大做強，而未能及時轉變經營理念的經銷商被淘汰，經銷商出現分化，掌握餐飲渠道的經銷商脫穎而出。
隨著酒店費用逐年攀升，酒水自帶變多，酒店渠道從“雞腿”變成了“雞肋”，酒水經銷商經歷第二次危機。
又一次轉折到來了，2009年—2013年，政務消費成為白酒最大的消費渠道。
酒店盤中盤轉變為團購盤中盤，經銷商再次分化，在本地擁有團購資源的酒水經銷商成為這個時期的傲驕者。
老子曾說過：禍兮，福之所倚，福兮，禍之所伏。
2012年12月4日，中共中央政治局召開會議，審議通過了中央政治局關于改進工作作風、密切聯系群眾的“八項規定”。三公消費突然受到限制，白酒行業出現斷崖式下滑。酒水經銷商開始經歷第三次危機。
轉折又再一次到來，2013年—2016年，酒水回歸到煙酒店渠道，經銷商再次分化，這個時期，渠道掌控能力強，擁有煙酒店資源的經銷商迎來大發展。
2017年，酒水市場消費者主權意識加強、渠道效應減弱、價格帶出現分化、產品與品牌集中度再次提高、被廠家架空的經銷商淪為物流商，傳統經銷商面臨空前危機。酒水經銷商第四次危機開始出現了。
傳統經銷商再次轉型，迫在眉睫。同樣，如何轉型？怎么轉型？經銷商再度迷茫。
02
28年，傳統煙酒店將要被替換？
煙酒店也是酒水流通渠道背景下的產物。就如前文所說，1989年之前買煙買酒都要到國營糖酒公司憑票購買。因此之前也不存在煙酒店。
據微酒記者調查，正規煙酒店的產生大約興起在1990年。煙酒店這個銷售業態最早在哪里產生的？微酒的朋友隔壁煙酒店老王說過煙酒店最早是由河南許昌、商丘、夏邑等地方進城打工的農民開始經營的。
同樣，煙酒店在發展過程中也經歷幾次變革；
第一階段是1990年—2002年，這個時期的煙酒店剛剛開始，從區域性業態到全國業態的轉變。市場經濟的初期，各行各業的專賣權的逐步放開，消費需求突然放開，各類商品開始涌現，這時期的煙酒店經營產品眾多，以煙酒與日常百貨為主。
第二個階段是2003~2009年，這個時期的煙酒店瘋狂發展階段。中國經濟高速增長，政商務需求迅速放大、中高端酒水需求進一步放大。團購成為這個時期煙酒店的主流，經營產品以煙酒茶為主，煙酒店也成為酒類零售主要渠道，占據酒類零售70%的市場。
第三階段是2009年—2016專業化連鎖發展期。消費者需求多樣性再一次成為轉折，在“保真、價低、環境好”的需求下，連鎖煙酒店迅速發展。
從2008年開始，由1919、桐楓煙酒、華致酒行、名品世家、商源久加久、富隆酒窖、陜西天駒等開啟的煙酒店連鎖的第一波熱潮。
2012年底三公消費限制后，商業品牌打造成為主流，1919、百川名品、酒便利、酒直達、華致酒庫等新興酒類連鎖開始出現。
2017年后，煙酒店再次面臨危機，生存空間被多渠道擠壓、消費習慣發生了變遷、品類多樣化經營難題、團購宴席資源萎縮等問題迎面而上。
不轉型，就轉讓；不轉型，就轉業；成為當下傳統煙酒店遇到的困境。
轉型說著簡單，如何轉型？以什么樣的方式轉型？成為困擾傳統煙酒店的問題。
03
誰在逼迫經銷商與煙酒店轉型？
古語曰：天地間一切事物都在數中，萬事萬物的發生、發展、旺盛、衰亡都有定數，事物總是按照其規律有序地進行演繹的。
白酒作為與社會生活息息相關的產品，微酒記者回過頭發現，不論經銷商還是煙酒店，每一次轉型，其實都是當時現行的模式無法滿足社會新需求的出現。
歸根到底，逼迫經銷商與煙酒店轉型的是時代與他們自己。
2018年以來，整個白酒消費呈現出以下幾個主要狀態：
一是消費主力年輕化，80后90后成為白酒消費主力；
二是消費實力增強，中等收入群體具備較高的收入和消費活力；
三是消費趨于理性，消費潛力下沉；
四是線上線下消費者邊界逐漸模糊，消費者購物渠道從割裂走向融合。
同時，作為酒水流通環節的兩個節點，經銷商與煙酒店在消費需求變化時，都有著共通性。
“消費訴求發生了較大的變化，消費者需要更好的消費體驗，呈現出品質好、價格低、選擇多、配送快等特點。這些需求與現行的商業模式看似格格不入，變革開始發生。”白酒營銷專家梁超分析說。
傳統經銷商因缺乏拿貨渠道、銷售網絡、充足資金等面臨淘汰風險，而自主開店存在無品牌、無貨源、無客源、無經驗、成本高等經營風險。
“曾經煙酒店以為無可替代的便利性，正在被線上的家服務所替代。曾經經銷商以為無可替代的區域物流、資金、業務能力，正在被上游所替代。”盛初咨詢楊大玉表示。
以上出現的種種現象，都表明了經銷商與煙酒店現有的商業模式，根本無法滿足現在新消費需求的出現。
沒有一種商業模式能夠長存，沒有一種競爭力能夠永恒。
“新中產的崛起、消費結構與消費觀念升級、產品與品類需求多樣性、商譽需求高、配送及時、線上比較、線下體驗，成為2019年消費者新的需求。”招商證券首席分析師楊勇勝指出。
“任何一個行業發生變遷，必然驅使其對應的渠道經營模式發生變遷與調整，酒類行業在‘黃金十年’的快速擴張之后進入深度‘調整期’，新的市場環境驅使著經銷商與煙酒店面臨新一輪的調整。”白酒營銷專家張健分析說。
“歷史的車輪是無情的，曾經的雜貨店離我們遠去，曾經風靡農村匠工們慢慢消失，新行業的出現，老行業的退出也是必然。”北京智慧品牌營銷專家劉總表示。
縱觀歷史，每一次被淘汰都是未能發現新的需求，或者發現新需求不去做轉變，墨守成規著。
過去幾十年見過太多這樣的事情，每次看到一些人腳踏原地不做改變，內心深處都有一個聲音在悄悄冒頭：
背離社會發展趨勢的終將被歷史所淘汰。
04
下個10年，“冷宮”與“后宮”，你選哪個？
酒類流通領域大變革的序幕已經打開。誰將成為寵兒？誰被逼到墻角？
針對酒類流通領域現在面臨的問題，微酒在基于過去、現在、未來幾個要素進行深度走訪和調查，發現一種新的商業模式在這條變革大路上狂奔著。
這就是將“零售”與“店配”兩大核心要素進行組合，形成全新可交互的商業模式。一種是在一二線城市形成“零售+店配”的商業構造；一種是在三四線城市形成“店配+零售”的商業構造。
這種模式的創新者，前者是1919酒類直供店，后者為1919隔壁倉庫店。
為什么這種模式能夠解決酒類流通領域現在所面臨的危機？
不論是經銷商還是煙酒店，商業模式的本質是為消費者提供適合的商品，并通過供應鏈的梳理讓商品的流轉效率提升，通過服務獲取流量、通過售賣商品獲得持續增長。
以消費升級為大背景、以新技術所引發的一場流通革命。從線上線下的打通、到大數據云計算、高效物流，以及整個酒水產業鏈的創新所引發的革命，1919酒類直供店與1919隔壁倉庫店，足以解決酒水經銷商與煙酒店所面臨的問題。
“零售與店配交互形成新的商業模式，與傳統零售商業模式相比，整個酒水流通領域的賽道發生了變更，就如兩輛車，一個在高速上行駛，一個在平常公路行駛，而1919就是在高速行駛的列車。”東北證券首席分析師李強分析指出。
盛初咨詢副總經理侯帥表示：“這種新模式打造源源不斷、變化多端的新商品、新服務，改善用戶體驗，重塑零售業商業模式，提高運營效率，為酒類流通領域的發展拓寬了道路。”
“店配是以門店為基站服務周邊的超市、煙酒店、酒店、餐廳等終端，起到的是商品銷售與配送，資金流、訂單流與商品流同步、業務員管理及市場開拓，針對的是B端的營銷。這種新模式，更立體與系統。”安徽諫策咨詢項目總監司勝軍表示。
白酒分析師蔡學飛分析說：“零售，是以線下實體店為中心，以自有快喝平臺為基礎的、依托阿里（天貓商城、天貓超市、零售通、餓了么、口碑等）附能的，提供“19分鐘極致送達”便利服務。1919將線下銷售終端、商品展示與用戶體驗、線上訂單配送、倉儲功能、品牌宣傳等功能集于一身，這是傳統經銷商與煙酒店想都不敢想的。”
對于中小經銷商，這種新模式不僅是一個轉型的機會，更重要的是能夠適應新時代酒類批發零售融合的要求。參與1919這種新模式，可快速實現從過去的“重資產、輕管理”模式轉向“輕資產、重管理”模式，優化自身的供應鏈體系，增強市場競爭力，從而構建起自身的競爭壁壘。
2月25日-3月14日，1919將在無錫、杭州、合肥、濟南、泉州、廣州等11個城市開啟全國巡回招商。除了1919酒類直供店與1919隔壁倉庫店外，熊貓開店和聯營商品也是本次巡回招商會議的重點。
有別于1919酒類直供店及1919隔壁倉庫店，熊貓開店是以川酒為主，國內及國外一線酒水及非酒水商品為輔，連同川煙、川茶、食品及工藝品的四川品牌直接服務消費者的數字化服務平臺，是新零售、新經銷和新團購的創新營銷模式，也是深度融合互聯網、大數據的新零售體系。
除了門店外，1919聯營商品也將在巡回招商會中面向全球招募供應商，分享2019年度100億元的采購計劃。商品在1919平臺可以選擇全國、單省、單市、單店合作，也可以選擇單一渠道合作。可以自行制定平臺銷售價格（不得超過同類型競爭對手）、促銷方式及品牌推廣方式，具有完全的自主權。
回頭看歷史，一個時代的結束和一個時代的開始總是靜悄悄的。
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