“全國化命題與省內稱王的戰略實際并不矛盾。”
行業馬太效應下，整合加劇，不少名酒渠道下沉，區域酒企迎來強大對手。面對這種形勢，一些省酒發揮本土優勢據守大本營市場，另一些則選擇適時出擊，謀求更廣闊的省外空間。
近期，枝江酒業正扎實推進全國市場布局，“真年份”系列產品在江蘇、浙江、山東、江西、河南等省份的招商持續火爆，“立足湖北、放眼全國”已成為枝江酒業發展戰略的重要一環。
枝江酒業強化外省布局
2021年開年以來，枝江酒業招商速度不斷加快。
4月29日，貴州醇酒業董事長、總經理，枝江酒業董事長、總經理朱偉在其今日頭條個人號上介紹枝江酒業招商優勢時曾透露，枝江“真年份”3、4兩月新增招商近百家。
朱偉認為這一成績的取得源于“真年份”產品的獨特定位、企業深厚的歷史底蘊、獨特的市場機制及社會對“真年份”系列產品的認可。他還表示，受益于招商持續加速，枝江酒業很可能在今年超額完成原定500家招商目標。
在枝江“真年份”的市場布局中，湖北省無疑是重中之重，但湖北外的其它省份同樣表現搶眼。據枝江酒業市場部相關人員透露，外省招商數總體占比大概三成左右，其中江蘇、浙江、山東、江西、河南等省份的招商勢頭十分強勁。
朱偉也曾多次發布枝江“真年份”在江蘇、浙江、山東等地的招商活動圖片。其中，枝江“真年份”曾于4月11日走進江蘇揚州，某經銷商單場活動即動銷340箱。來自行業媒體的報道顯示，枝江“真年份”在江西也頗受經銷商歡迎，短時間內進入包括南昌、贛州、九江在內的幾大白酒消費市場。
有業內人士分析，江浙滬魯是傳統的白酒消費大省，又是東部沿海地區，有可以承載枝江“真年份”系列產品的高端消費群體；而江西、河南等省份毗鄰湖北，同樣是不錯的機會市場，“這些省外市場的開拓，將對枝江酒業向湖北第一發起沖擊起到很好的支撐作用。”
枝江全國化戰略的底層邏輯
“所有的省酒都必須下定決心走出本省、走向全國，否則只有等著破產或被兼并的命運。這話確實不好聽，但只有這樣的話才能真正警醒人并使人奮進。”5月2日，朱偉在今日頭條發表相關評論，透露出枝江全國化戰略背后的底層邏輯。
中國酒業協會發布數據顯示，2020前11月，全國規模以上白酒企業僅剩1040家，而這一數據在2017-2019年分別為1573家、1445家、1176家。與此同時，龍頭企業銷售額與利潤占全行業比例也在不斷擴大。這兩點說明了一個非常殘酷的現實：中國的白酒行業正在進入一個深度整合期。在這樣一個時期，企業如果還抱著偏安一隅的想法，想要穩中求勝，其結果必然是求安穩而不得安穩。
回顧朱偉履新枝江酒業以來的市場動作，全國化戰略一直是其主推的長期戰略。枝江酒業以“真年份”戰略為核心，打造“零添加陳年糧食酒”定位的系列產品，成功占位500元價格帶，具備了和外省名酒爭奪市場的底氣。
在立足湖北省內市場的基礎上，枝江酒業還不斷面向全國進行品牌傳播，先聲奪人。更為重要的是，通過廣泛招商，枝江酒業建立起覆蓋全省全國的經銷商體系，成為支撐企業全國化布局的重要環節。
有分析人士認為，朱偉治下的枝江酒業向不少區域酒企展示了突圍全國的路徑，“首先就是打造特色產品，形成差異化競爭高地；其次就是通過發力高端、次高端為產品賦能；在這一過程中，品牌聲量的全國化尤為重要，要讓顧客形成認知，再運作某個區域市場。”
該人士同時指出，“省酒全國化”是行業內一個老生常談的話題，前些年曾受到高度重視，但隨著行業整合的不斷加劇，特別是不少省級酒企增長乏力而被暫時擱置。在湖北白酒市場，這一問題尤為突出，不少地產酒紛紛聚焦省內，企圖割據一方，結果扎堆競爭，非但守土不穩，還加劇了內耗。
“全國化命題與省內稱王的戰略實際并不矛盾。”該業內人士強調，只要有清晰的擴張思路，制定可行的擴張模式，省級酒企在省外同樣可以跑馬圈地，而在這方面，枝江酒業的操作手法，無疑為區域酒企提供了一個突圍樣板。
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