2018年水井坊經銷商大會近千人參加
文丨微酒團隊
編丨姜珂
3月20日，2018年水井坊全國經銷商大會在成都東郊記憶舉行。總經理范祥福帶領所有團隊人員與來自全國近千名經銷商溝通了2017年水井坊所取得的成績，對2018年的工作進行了溝通。值得注意的是，今年水井坊經銷商大會的主題為：新機遇.創傳奇。在微酒記者看來，一直以穩健發展著稱的水井坊提出了“創傳奇”這三個字，其背后有怎樣的考量與底氣呢？在此次大會上，微酒記者就此進行了觀察與思考。
此外，此次經銷商大會上，盛初集團董事長王朝成、正一堂董事長楊光應邀到會演講。王朝成就經銷商如何盈利的話題進行了分享，半小時的演講贏得了全場不少于7次的掌聲和笑聲。
01
水井坊的2017得到了2個數據和6大成果
無需置疑的是，2017年的水井坊在行業內是耀眼的。眾所周知的是，2017年其營收和凈利增長都很不錯。
1月24日，水井坊發布《2017年年度業績預增公告》。公告顯示，公司預計 2017 年度實現歸屬于上市公司股東的凈利潤與上年同期相比增加約 11082 萬元（微酒根據2016年年報，預計達到3.36億元），同比增長約 49%；營業收入與上年同期相比將增加約 87201 萬元（微酒根據2016年年報，預計達到20.48億元）,同比增加約 74%。
此業績大幅超過2017年營收增長35%左右，凈利增長20%左右的目標。也突破了水井坊歷史性最好的18億記錄。
除了這組數據外，在經銷商大會上，水井坊全國商務總監張福鈞介紹了水井坊在2017年取得的6大成果：
10大核心市場均雙位數增長；22個省收入超越歷史巔峰；客戶盈利提升；市場秩序良性，社會庫存健康；核心品牌占比持續提升；水井坊典藏及菁翠成功上市，銷售勢頭良好。
對于2017年，范祥福認為水井坊做了兩件很有意義的事情，第一件是典藏大師版和菁翠的上市，代表著水井坊重歸高端陣營；第二件是對水井坊的品牌進行了重新定位，意味著對600年活著的歷史有了傳承，代表著水井坊對過去的珍惜。
△在范祥福看來，2017年的水井坊做了兩件有意義的事情
02
發布的2018商務5策略
在2017年營收破紀錄、重回高端之后，2018年，水井坊要做什么呢？這是與會經銷商都關心的問題。
△張福鈞介紹了水井坊2018年的商務策略
張福鈞在會上揭示了2018年商務5大策略：3個堅持和2個導入。
3個堅持方面——
其一，堅持市場導向：以終為始，快消品化。張認為，2018年的市場動態是消費升級、名酒復興和搶占終端，所以水井坊將以終為始，迎合消費者需求，強化快消意識。堅持做高端化、大品牌、好產品、大數據營銷和核心門店。
其二，堅持終端為本，基礎門店、潛力門店、核心門店進行分級分類運營。
其三，堅持共創共享。渠道價值鏈貫徹到位，確保各級客戶利潤，嚴格市場秩序，線上線下和諧共長，緊密的1（廠家）+1（省代）+1（經銷商）合作伙伴模式，傾注賦能與水井坊同步成長的經銷商。
導入方面——
其一，導入健康成長方程式，確保方向正確，快中有序。其要素1為以蘑菇戰略，拓展分銷數，從戰略、人才、資源三方面確保分銷高效增長；元素2為單店產出增長，用門店形象、促銷禮品、宴席推廣、小品會等8項措施予以支持。此外，張福鈞談到，2018年媒體、公關、互動體驗強勢全方位出擊，聚勢高端。其中，投入媒體價值約13億，線下推廣費用約2億。
其二，導入大數據營銷，通過移動訪銷的全面導入、門店系統的整體升級以及渠道動銷管理的強化，達到廠商共享數據、動銷追蹤、高效管理的目的。
03
水井坊能“創傳奇”嗎？
從發布的商務5大策略來看，2018年的水井坊將繼續沿著穩健、正確的方向發展。那么為何將主題確定為“新機遇.創傳奇”？水井坊所說的新機遇是什么？能夠創傳奇嗎？
在微酒記者看來，新機遇不難理解，在今年春糖幾乎所有論壇上，消費升級、次高端市場繼續擴容幾乎成為了共識，而水井坊正是位于這個市場，并有基因向高端市場邁進的品牌。2017年的業績以及布局也說明了企業看準了這一點，所以，對于全國酒商來看，水井坊或許是個新機遇。
那么能創傳奇嗎？
在會上，微酒記者捕捉到了一些新的信息，或許對研究水井坊有所幫助。
在闡述水井坊的戰略目標時，范祥福表示，水井坊希望成為中國最可信賴、成長最快的高檔白酒品牌。而在其指標中有兩個數據：年復合增長率為15%+，營業利潤增長率15%+，此外還有銷售毛利提升和高端白酒份額提升兩大目標。這表明了水井坊在目前高增長之下，依然一直保持著謹慎的心態。這種心態會讓他在行業環境好的時候好，在行業低迷的時候依然安全度過，這個對水井坊來說是非常重要的事情。所以哪怕2017年，水井坊一口氣推出了兩款向高端布局的產品，范祥福也一再強調，這兩款產品希望在未來幾年內市場份額達到10%，水井坊并不著急，這對于酒廠與酒商來說都是好事。
其二，就正如范祥福在大會現場所說，從水井坊的股東結構來看，大股東是在美國、英國上市的帝亞吉歐，水井坊則是在上海上市，一家公司受到三地法規監督，合法合規性已經毋庸置疑。在微酒記者看來，這種透明度高的企業在現在及未來都是寶貴的，會越來越受到行業的及消費者的尊重。
△王朝成談了他眼中的水井坊
其三，王朝成在演講中談到，以前沒有近距離了解過水井坊這家企業，也不知道為何恢復性發展那么迅速，今天在會場上找到了答案。他認為，范祥福所談到的企業文化其實是非常重要的。當一個企業具有當責、創新、團隊精神、誠信這些能量時，會發散出巨大的潛能。
其四，在王朝成看來，水井坊有在高端市場占有一席之地的機會。因為其一出生就是高端定位，在消費者心中已經有了高端印記，有了高端基因。而目前處于基數小的狀態中，在正確戰略、路徑指導下，是有可能獲得快速增長的。
那么在水井坊的團隊心中，水井坊希望創一個怎樣的傳奇呢？范祥福向微酒記者說了這樣一句話：但愿打造一個壯美的水井坊，完整地交給下一個600年！
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