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文 | 云酒團隊
“白酒具有周期性，只要找到趨勢，低谷以后的增長，會比低谷前更好。”
在7月9日的云酒直播·云酒夜話中，白酒泰斗、著名白酒專家、第三四五屆全國評酒會白酒國家評委梁邦昌，這樣解讀受疫情影響的白酒行業未來發展。
盡管從世界范圍看，疫情對各個行業帶來的影響都是巨大的，但是白酒憑借其嗜好品屬性和社交屬性，仍然被普遍看好。梁邦昌的判斷亦是如此，雖然有疫情和經濟下行的壓力，但酒企、酒商更要在白酒低谷的時候把握住趨勢和恢復上升的路徑。
事實上，梁邦昌口中的趨勢，正是當下酒商急需尋找的突圍方向，通過趨勢尋找到有潛力的產品，是當前的首要任務。
趨勢在哪兒？潛力又如何判斷？當晚，梁邦昌與廣東省酒類行業協會會長彭洪，廣東省酒類行業協會執行會長、廣東粵強有限公司董事長王富強，貴州宋代官窖酒業銷售有限公司總經理梁成等嘉賓，分別從專家、協會、酒商與酒企四個不同的角度，給出了自己的答案。
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善于抓住趨勢的粵商！
在中國的發展史中，粵商一直榜上有名。
在梁邦昌看來，歷史、地理、廣東人善于捕捉商機和敢于拼搏的精神，是粵商成功的幾大因素。
僅從白酒市場來看，據了解，目前廣東省億級酒商有20-30家。對此，彭洪表示，廣東酒商對機會的把控度很高，由于廣東常年GDP排名全國第一，好的消費基礎為廣東引進了大量的產品，給予廣東商人大量的機遇。“現在是醬酒的風潮，那么廣東就很可能在5-10年內打造出一批大的、新的醬酒經銷商”，彭洪說道。
作為代表性的廣東酒商，王富強則分享了粵商的成功之道。一是要對產品有認知，與質量有保障的廠家合作；二是在加深商與商之間的合作關系，與煙酒行形成利益共同體；三是珍惜每一個時期的機會，不斷地積累資源。
某種程度來看，粵強之所以發展到今天的規模，并與各大名酒廠保持著良好的合作關系，正是因為在酒廠前期的發展中奠定了好的基礎。
當然，善于抓住趨勢的粵商，更會在趨勢中判斷“潛力股”。“廣東商人會多一些理性、下手慢，但是一旦下手便很執著”，梁成分析道。
也正是因為廣東商人這樣的特性，宋代官窖在擬定“廣東計劃”的初期便設計了三年的規劃。據了解，宋代官窖今年要在廣東落地百人的銷售團隊，但不急于求銷量，而是著重打通渠道，培育消費者，在廣東做長線布局。
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醬酒熱還能熱多久？
在白酒產業發展趨勢中，醬香熱無疑是當下最熱門的話題。
十余年前，梁邦昌看到茅臺鎮的山上有這樣幾個大字，“異想天開，茅塞頓開，敢想敢干，成功一半”；十年后，醬酒的超高速發展將這些標語都化作了現實，梁邦昌認為，這就是醬酒的功力所在。
從某種角度上看，醬酒熱在于其基因的不可復制性。除去生態等元素，醬酒的排他性和健康屬性正在拓寬整個醬酒的圈層。
醬酒在優質產能上的限制，也在維持著醬酒熱的發展。“只要未來醬酒在產量上保持有限，那么就會無限引領。”彭洪表示，2019年，廣東市場在茅臺的帶領下，醬酒銷售已接近占據整個廣東市場白酒消費的一半，因此彭洪認為，未來醬酒在廣東持續發展是有機會的。
而酒商向來最看重效益，雖然現在醬香型白酒相較于濃香型白酒的量仍然有差距，但是醬酒溢價空間大，在王富強看來，選擇經營醬酒，在酒商群體中的趨勢已非常明顯。
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讓消費者買單，宋代官窖準備好了嗎？
作為新晉高端醬香酒品牌，宋代官窖做好讓消費者買單的準備了嗎？
在這個問題上，梁成十分真誠地回答道，“首先我們認真去做了，但我們現在是非知名品牌，要先做品牌。”
但實際上，在真誠的背后，是宋代官窖精準的布局和信心。
在梁成看來，目前宋代官窖有三大機遇。
其一，宋代官窖能夠快速培養消費者信任基礎。一般名酒廠在生產控制上有底線，高端產品只會占據其中一部分。而宋代官窖是酒廠的高端產品，相較于名酒廠的一般流通產品，品質更好，也更容易取得消費者的信任。
其二，宋代官窖正在解決白酒的單個流通屬性問題。首先是解決白酒的食品屬性，即好不好吃、耐不耐吃和體驗如何；其次是社交屬性，為不同的社交屬性配置不同檔次的產品；三是白酒的消費與中國傳統文化緊密相連，而當下中國傳統文化正在急速復興，因此白酒迎來諸多機遇。
其三，根據尼爾森報告，疫情后，低頻消費者大量減少，高頻消費者幾乎沒有變化，高端消費者呈上升趨勢，因此，定位高端的宋代官窖在消費者群體中有相對的競爭優勢。
因此，在這些機遇下，宋代官窖將快速打造品牌和做消費者培育，輔以經銷商的渠道，實現雙向輸出。梁成也表示，根據中國白酒酒商的發展路徑來看，疫情之下，如果選擇正確，往往能打翻身仗。
據悉，宋代官窖未來要以根據地模式發展，全國總共布局11個根據地，正如梁成所言，“要打就選根據地，要么就不打。”
“那么如果賣不出去，經銷商可以退貨嗎？”
“我們有信心。”梁成笑道。
云淡風輕的談話間，一個新晉醬酒品牌正在開啟它的掘金時代。
酒商突圍，怎樣的“潛力”才值得關注？文末留言等你分享！
