大公司打造品牌追求“陣地戰”，創業者則先要爭取“活下來”。
文｜云酒團隊
曾見證賣酒高峰，也曾跌入創業低谷，吳勝文搏擊酒海19年，個中滋味只有自己最清楚。
1999年，吳勝文加盟廣東某商貿公司從事品牌策劃，此后十年在多家酒業公司擔任高管。2010年，吳勝文首次創業，兩年后他在黃酒氛圍并不濃厚的廣東，打造一款江西黃酒。
頂著外界的質疑，吳勝文押上全部身家，開始了6年“黃洲老酒”創業之旅，其間幾經波折，資金鏈幾乎斷裂。最終，他找到了破局之道，依靠產品創新+社群營銷+互聯網爆品思維，成功扭虧為盈，在廣東讓一款江西黃酒打響了名頭。這個江西“老表”，是怎樣用一款“大禮包”，讓自己起死回生的？
加盟泰山特曲
3年銷售5個億
1999年，走出校門不久的吳勝文，成為東莞華盛實業有限公司策劃部一員。
東莞華盛是廣東有名的大商，主營健力寶和泰山特曲白酒。當時正是南下打工高峰期，東莞作為“世界工廠”外來人口眾多，但是泰山特曲卻經歷了市場啟動“冷遇”。
走訪市場后，吳勝文所在團隊發現，華盛公司作為健力寶東莞代理商，擁有著豐富的經銷網絡。但白酒和飲料差異性較大，產品鋪進成千上萬家餐飲終端后，如果只重視對消費者的“拉力”，忽略了餐飲主管、服務員的推力，就會導致無人推薦。
找到了癥結，公司果斷停止了效仿健力寶，面向消費者的“888元”拉蓋抽獎，針對餐飲主管、服務員推出3元錢回收一個盒蓋，同時定期組織服務員聚會，業績優秀者贈送口紅、化妝品等促銷。
吳勝文說，這一策略極大調動了餐飲薦酒的積極性，當時服務員月工資才300多元，而瓶蓋費往往就能拿到500元。有服務員甚至用泰山特曲瓶蓋當作“摩的”車費，產品一下在終端賣火了。泰山特曲成為廣東暢銷白酒，最高峰時年銷量達到5億左右。
在吳勝文看來，進入酒業的第一站，自己學到“市場為導向、質量是根本、服務為核心、創新是動力”的理念，這對自己后來創業，打下了扎實的基礎。
高管變身老板
理想未能照耀現實
2010年，吳勝文進入一家主營梅花鹿酒的保健酒廠任高管，但一直懷抱創業夢想。深思熟慮之后，他辭職在東莞開設了一家酒行，主營保健酒零售及餐飲渠道銷售，開始了第一次創業。
第一次創業，吳勝文思維中還有泰山特曲當年思維的影子。自己帶領3名員工，在東莞200多家餐飲渠道鋪貨，同時開展終端生動化和品牌宣傳推廣，但是市場始終不溫不火。
經過分析，吳勝文發現，梅花鹿酒溫補理念深入人心，但廣東冬季短暫夏季漫長，產品銷售時間明顯比啤酒白酒短；同時，自己經營的是中小品牌，缺乏當年泰山特曲的品牌知名度及廣告市場投入。盡管產品品質很好，終端也有動銷，但缺乏大規模的消費者教育和市場推廣，要再現當年泰山特曲的火爆難上加難，加上自己始終有一個品牌夢想，在經營兩年之后，他最終決定暫時放棄。
盡管理想未能照耀現實，總結這段經歷吳勝文認為，在企業當高管和自己創業做老板，感受完全不同。企業高管做市場往往都有費用預算、營銷資源；而創業者則要自己獨立解決所有問題。大公司打造品牌追求“陣地戰”，創業者則先要爭取“活下來”。盡管第一次創業不算成功，但為他后來市場營銷求新求變，打下了思想基礎。
再戰江西黃酒
“大禮包”如何年銷5萬盒
2012年，二次創業的吳勝文，先后成立了江西黃洲封缸酒業有限公司、東莞市黃洲酒業有限公司，推出了黃酒禮盒裝。他以東莞為中心，不斷投入廣告品牌宣傳，同時凡江西籍商會活動一律贊助，希望先從廣東江西成功人士中打開局面，打造一款江西黃酒品牌。
吳勝文下決心做一款江西黃酒，源于三個因素。首先他本人就是江西“老表”，有家鄉情結；其次江西歷史上有過不少優質黃酒，產品有豐厚的歷史底蘊，采取OEM方式也較為方便：第三江西有很多人在廣東發展，吳勝文作為江西籍商會成員，和他們有良好的友情關系基礎。
江西人在廣東開酒行、茶行超市的很多，黃洲老酒借此進入了不少終端。但是黃酒禮盒銷售有兩個問題，一是產品大都在江西人中銷售，面比較窄；二是客戶禮盒采購的頻率和次數有限。加上前期經驗不足，市場費用投入太大，2012—2016年公司持續虧損，甚至遭遇資金鏈斷裂風險。
2017年，苦尋破局的吳勝文發現月餅廠家也在做禮盒，但內容更加豐富，他隨即打起產品禮盒升級的主意，隨即推出“大禮包”。除標配一瓶黃酒外，增加了紅酒、茶葉、咖啡、燕窩、進口食品等品類，可以根據客戶需求自行組合，產品精益求精，追求“爆款”。同時利用東莞工廠多，團購量大；江西商會人脈豐富特點，從過去主要在終端煙酒行銷售，向社群營銷轉型，推動分享經濟模式。
過去在煙酒行銷售黃酒禮盒，客戶有限。現在一個大禮包中有黃酒、茶葉、月餅等三大品項，可以根據需求調換。更為重要的是，吳勝文依托多年人脈資源，開放了供應鏈平臺，酒水、茶葉、食品供應商都可以加入合作；此外，公司還依托江西籍商會、同學圈等招募合伙人，開展“社群營銷”。
思路一換天地寬，2017年起，吳勝文的“大禮包”生意初見成效，公司開始贏利。2018年，吳勝文加大了合伙人招募和“社群營銷”力度，重點在江西籍商會成員、煙酒茶行老板、同學圈及當地工廠中拓展，預計全年能實現數萬盒以上銷售，“黃洲老酒”逐漸成為廣東小有名氣的江西黃酒品牌。
2010—2018年，吳勝文八年創業兩敗一勝。他說，第一次創業更多是探索和試水，感受到當高管和當老板的區別。第二次創業也犯下種種錯誤，甚至面臨企業倒閉威脅，幸運的是自己及時調整了策略，運用互聯網爆款思維及社群營銷，起死回生。在廣東打造一款江西黃酒，猶如在干旱土地上種樹，但只要轉換思維，求新求變，一樣可以成功。這，也是這位19年酒業老兵創業的肺腑之談。
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