“不落地“這個行業最大的痛點，成為咨詢公司發展最大的認知障礙，也成為企業選擇咨詢公司越來越謹慎最核心的原因。
文｜張曉麗
作者系云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、北京尚域營銷咨詢機構總經理（ID：YJTT2016）
7月20日，由云余溫未了！“不落地”是酒業咨詢必須治愈的痛酒傳媒、云酒·中國酒業品牌研究院共同主辦，汾酒支持的“智匯山海·思想發布會——2018云酒·中國酒業品牌研究煙臺巔峰會”如期舉行。發布會引發了筆者對酒水咨詢行業未來的深度思考。
稻盛和夫在“六項精進”中強調“每天都要反省”，因為反省有時是朝著更好的方向發生改變的源動力。
這幾年商業領域流行著一句既讓人恐慌又讓人興奮的話，即“一切行業都值得重做一遍”，恐慌源自在“重做一遍“中不改變就會消亡，興奮在于“重做一遍”中，孕育著新的生機和江湖重新占位。
永恒的企業，一定是時代的企業。本該立于商業前沿的咨詢公司，同樣面臨著環境不確定性帶來的挑戰，在這個全新的時代，咨詢行業重做一遍的思考原點應從哪出發？
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“不落地”是咨詢業必須治愈的痛
無論是談判還是服務過程中，企業最擔心的問題就是咨詢方案是否能落地，很多企業經常帶著這種擔心為了尋找一家能“落地”的咨詢公司北上廣跑上半年，最后還是戰戰兢兢做出了不敢確信的選擇，或者放棄了選擇。
這已成為行業最大的痛點，在“不落地”這件事上，咨詢公司和企業各吞半碗黃蓮，各說各的不幸，各有各的理。“我們之前用過咨詢公司，就給我們一堆方案，也執行不了，沒用”。“某某咨詢公司是騙子，和我們合作中啥也沒幫上，最后還是我們自己做的”，這是企業最常的說辭。“每個板塊我們都提報了方案，但他們不執行，沒有效果還覺得我們不行”，“這個企業管理不行，執行不了我們的方案”，這是咨詢公司的苦水。
“不落地“這個行業最大的痛點，成為咨詢公司發展最大的認知障礙，也成為企業選擇咨詢公司越來越謹慎最核心的原因。
咨詢公司到底該不該對落地負責？筆者的觀點是必須對落地負責，因為這是企業合作的根本需求。問題是如何才能破解落地難題呢？
筆者在咨詢實踐中發現，很多時候方案不能落地，是折在“共識“上，咨詢公司提報方案通常都是給企業核心高管提報。信息的傳達有衰減效應，在這個過程中，如果沒有充分的信息溝通和討論，很多高管對咨詢方案的解讀和咨詢公司的本來意思已經發生了很大的偏差，由高管將方案再傳達給執行團隊，基本上離本意已經偏離很遠了。也就是說執行團隊執行的實際上是被層層解讀過的方案了。
為了保證執行不走樣，派很多人去盯執行嗎？這對咨詢公司來說基本是不可能完成的任務，因為咨詢公司最大的成本就是人力資本，人手有限是這個行業的規律，換句話說，無論咨詢公司派多少人，于服務的企業而言都是不夠多的。所以，咨詢公司必須要有更切實的方法去破解既與高管更要與執行團隊“共識”的問題。
筆者的經驗是通過“培訓“的方式來破解，但此培訓并非通常的通用知識的培訓，而是要把咨詢策略轉化成培訓課件。在培訓課件中，策略要分解成有效的方法、動作和工具。
比如我們給某飲料企業做服務，策劃出新品后，我們都會召集相關的市場部、銷售部、經銷商聚集到一起，對新品的策劃過程、核心消費人群、上市流程、樣板市場操作等內容進行培訓，培訓通常會同步配合使用工具類手冊來輔助，該飲料當時要用“平民娛樂營銷”的策略完成市場鋪貨和動銷，我們就會有“平民娛樂營銷”操作指南這樣的手冊給到大家，讓大家有一個執行的依據。同時會輔助企業打造一兩個樣板市場，樣板市場成型后，再次將樣板市場的成功經驗總結成課件給大家培訓。利用這種方式，既讓企業找到執行路徑，也不需要派很多人。這個飲料企業筆者合作了4年，由當初合作時的4000多萬做到了5個多億。
若想破解落地的問題，除了給方案，一定要給方法和工具，假若我們修正了客戶的戰略，一定要充分與客戶討論如何搭配合適的資源和拆解有效的動作，否則就很難完全落地。
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企業能力越來越強，咨詢服務模式須轉型
近兩年來，隨著環境的變化，企業的能力獲得了迅速成長，但有些咨詢公司還用老套路服務，導致企業感受不到咨詢公司的服務價值了。
互聯網時代最大的成就是人們獲取知識變得非常容易，在這種情況下靠知識構建起來的信息差來提供服務的時代結束了。也就是說企業與咨詢公司在知識層面已經沒有距離，你讀德魯克我也讀，你有系統的理論體系，我也讀過中歐，系統性也不見得差。在這種情況下，知識轉能力，能力轉動作最為關鍵。
這就要求咨詢公司在服務中少講理論多說動作，簡潔但要有價值。現在還有很多公司靠PPT的頁數來衡量咨詢成果的輸出，一次要給企業提報800頁PPT，客戶現場感覺咨詢公司付出很多，可回到實際工作中，卻不知從何處著手落地。每次給客戶提報一個問題解決方案，但要特別周詳，可能比幾百頁來的更現實，這就要求咨詢公司與客戶溝通的頻次增強。
另外筆者不主張低于一年的項目制合作方式，因為任何方案從出生到落地，都繞不開時間這個維度，而且隨著時間的推移，要動態調整，太短的服務時間確實很難看到真實的效果。
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由“指導”變“陪伴”，思維方式要改變
作為專業機構的咨詢公司，咨詢師通常都會被稱為專家或老師，這稱呼背后實際上是有一種“權威感”。
“指導”與“陪伴”的第一個區別就是拿掉權威感，與客戶一起成長。因為當你帶著這種權威感去做項目時，就很容易陷入“對錯”之爭的泥潭，為了維護這種感覺，要始終讓自己處在一種對的感覺里，但是今天我們其實是和客戶一起共同使入了無人區，我們很難預判什么是對的什么是錯的，唯一的出路是與客戶共同去貢獻智慧、共同去行動，共同為結果負責。
拿掉權威感，讓心態更平和，但這并不代表咨詢要失去做為專業機構的權威，權威一定是來自深度思考建立的“理論的確信”和務實帶來的“實踐的信仰”，權威不是感覺，是來源于客戶真實的認同。
第二個區別是，陪伴要求更多時間和精力的付出。很多時候要與客戶一起去經歷過程，如果不在過程中陪伴，就很難根據實際情況對方案進行動態調整，也無法全面總結成功的經驗。2016年筆者就汾酒商學院項目展開合作，一路走來，正是因為陪伴，我們與企業一起對商學院的發展進行動態調整。方案提報之初，并沒有現在做的風聲水起的“營銷實踐課”項目，是因為在培訓中，我們發現，學員需要一個理論知識到實際能力轉化的出口，于是開發了營銷實踐課項目。在實踐課中，項目組成員全程跟蹤，既保證有效的項目管理，又保證學員能力轉化的一致性，同時在跟蹤中發現問題，不斷迭代這個產品，不但實現學員的成長，更能完成對市場的賦能。
“指導”變“陪伴”是一種思維方式的轉變，思維方式變了，我們服務的產品和模式才會跟著同步改變。
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“信仰與情懷”才能支撐我們走的更遠
何謂正確的信仰？答案：信仰規律。
一個人或者一個團體如果囿于一種認知或者理論，一定陷入一潭死水，信仰和激情更如曇花一現，不可持續。鮮活的咨詢公司一定是從一線市場動態變化中提煉和總結正確的“邏輯思維”，進而活學活用到“變化實踐”中去，理論來自實踐，再反哺推動新實踐，重“實”更重“理”，在深度思考中堅定“理論的確信”，在市場上確立“實踐的信仰”，對咨詢師的職業充滿“敬畏之心”。
在“智匯山海”思想交流會上，云酒傳媒創始人秦書堯說，云酒之所以發起這樣的活動，是覺得咨詢這個行業應該是一個有情懷的行業，這個行業的價值不應被低估。
情懷來源于要接受這個行業的發展規律。首先要接受這個行業的有限規模，如果把咨詢行業當成一門生意，那這門生意一定是小規模的生意，因為咨詢服務于每家企業而言都是個性的，極難復制。而咨詢行業需要的人才，都是創造性人才，也很難規模化培養。如果選擇了這個行業，就不能把發展規模做為成就感的來源，而是否推動商業、企業的進步，才是真正的價值感。
相信信仰的力量，持久的事業激情便有了皈依處，創新和實戰也有了總電源。以信仰為師，可以生發出正確的商業智慧，可以擁有破解問題的成就感。授人以魚，更要授人以漁，是這個行業的價值所在。
《華嚴經》有云：制心一處，無事不辦。
即“專注成就未來”。咨詢行業比其它任何行業都需要“念茲在茲的成功之道”。
念茲在茲，就是24小時365天投入一項事業的思考中去，不斷的總結過去得失、借鑒外界經典案例，內部采集、外部學習，一只眼睛盯著內部，一只眼睛洞觀外部，而心卻始終“安住”在自己的“一個事業”中。
不管世界多么繁華和浮躁，我們都需要關掉手機，靜靜的看書、深深的思考。
如果想成為商業的領航人，這是職業的使命，也是責任。
發此文感謝云酒頭條組織的行業聚會，與同行共勉。
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