文 | 云酒團隊
新疆的白酒市場競爭有多激烈，才會讓經銷商聽到新品牌就抗拒？
僅有18萬人口的新疆自治區喀什市澤普縣，消費規模并不大，但這樣一個縣級光瓶酒市場，卻盤踞著牛欄山、老村長、一擔糧等眾多強勢品牌，在當地根基不淺的地產酒品牌更是數不勝數。
呂金龍在澤普縣賣了14年酒，可以說在這個小市場里有豐富的經驗，深知當地光瓶酒市場競爭的激烈程度。即便如此，今年年初光良找到他談合作時，呂金龍的第一反應卻是“賣不動”。
然而沒過多久，呂金龍就主動回頭了。如今，光良在澤普縣的市場份額已經位列整個新疆縣級市場前茅。短短半年時間內，呂金龍是如何做到的？
從2萬做到近千萬，他卻看到了新挑戰
2003年的白酒行業，競爭異常激烈，高檔白酒競爭白熱化，白酒行業開始步入黃金十年。這一年，呂金龍從甘肅老家來到新疆喀什，成為一名白酒銷售人員。
兩年時間，呂金龍在一線銷售工作上摸爬滾打，他知道市場最真實的需求，也知道一線銷售最應該如何拉動。
“我知道機會來了”，2005年12月1日，呂金龍把這個日子記得很牢。這一天，他從原來的地方離開，盤下老板手上一個位于澤普縣的門店，自己做起了生意。當時，呂金龍全部家當只有兩年打工攢下來的兩萬塊錢，而僅店里的貨就要七八萬。
對呂金龍來說，要承擔的風險并不小，但他相信自己對市場的敏銳嗅覺，也不想錯過這次機會，便借來錢經營起這家不過50㎡開外的門店。
到今天，原來的2萬塊已經翻了數百倍，呂金龍每年能實現近千萬的銷售規模。或許比起大商，呂金龍的規模還很小，但他經銷的產品已經覆蓋澤普縣市場內90%以上的終端商店。澤普縣的各個經銷渠道，已經被呂金龍吃得很透。
在澤普縣的14年時間里，呂金龍經歷了白酒行業從輝煌到深度調整，又從復蘇到快速發展，新疆市場幾乎難以有新品牌進入。“經銷商們都很抗拒，酒不好賣了。”
月銷1000件，光瓶選品不止看顏值
光良便是呂金龍曾經“拒之門外”的品牌之一。
在高檔酒因行業進入深度調整期而下滑之后，呂金龍曾做過一款叫做小白楊的光瓶酒，但因為動銷情況不好，他很快便選擇退出。
一次短暫而失敗的試水，加上該市場內光瓶酒品牌本就繁多，自己正在經營的產品也不少，呂金龍一開始變沒有接受光良，“不感興趣，也不看好”，呂金龍坦言。
呂金龍的顧慮是大多數酒商的心聲，白酒市場份額不斷向頭部品牌集中，光瓶酒雖然成為新的風口，但有傳統全國化光瓶酒品牌和名酒品牌在前，引入一款無品牌、無背書、無根基的“三無”光瓶酒，建立新的消費者認知，成本過高。
直到在一次宴席上，呂金龍看到了實物，“做酒這么多年，這是光瓶酒里面最漂亮的。”顏值高、酒質好的第一印象動搖了呂金龍原本的想法，這樣一款光瓶酒在新疆或許是個機會。
今年6月15日，呂金龍從光良進了180件貨，幾天時間全部銷完，隨后他開始加量到300件、500件，同樣銷得非常迅速。半個月下來，呂金龍進貨量達到1000件；半年下來，銷量超過6000件，澤普縣不到500家終端商店，有400多家都在賣光良酒。
不僅如此，呂金龍還表示，“我現在是新疆地區縣級市場做得最好的，做了光良之后，就放棄了其他地產酒品牌。”
首創光良動銷模式
從拒絕入手到平均月銷量1000件，呂金龍的秘訣只有八個字：“快速鋪貨、快速動銷”。
今年春糖以來，光良可以說是光瓶酒市場最大的黑馬，一年時間進入全國十余省市場，培育300多家經銷商，僅西北的兩個樣板市場就有4000家終端商店，其動銷模式成為“光良速度”的重要推動力。
而鮮有人知，呂金龍就是光良動銷模式的首創者。由呂金龍開始，一種讓經銷商和商家產生強聯系、激發經銷商積極性的動銷模式推廣到西北，再由西北擴散到全國。
呂金龍與光良簽約時，已經比其他經銷商晚了兩個月，而且自己對光瓶酒市場就是一個“門外漢”，如何才能迎頭趕上？他很快找到了答案。
首先，快速鋪貨是第一步。
呂金龍首先針對不同的區域投入不同的人力進行開發，并針對民族市場極力打造。這些業務員里，有三名是當地人，在呂金龍看來，他們更容易打開本地市場。
為推動鋪貨速度，呂金龍在廠家獎勵的基礎上，還給達到一定業績標準的銷售員額外的獎勵，很快，呂金龍就把光良基本鋪滿了整個澤普縣的終端商店。終端飽和之后，他又加緊開發餐飲渠道，當地的30余家小酒吧，現在也賣光良。
第二步，則是快速動銷。
呂金龍把終端老板們集中在一起，以社群營銷推動終端積極性，持續針對賣貨成績較好的商家給予現金獎勵，如此一來，商家的積極性快速被帶動，開始主動向消費者推薦光良。
這樣的社群營銷其實并不高深，但由于行業中沒有人這樣做，所以見效非常迅速。沒有復雜理論，助光良取得市場奇效的動銷模式，由“創始人”呂金龍描述出來，其實就是簡單而適用，它符合終端商家的心理。
目前，呂金龍正在對光良59增量，持續進行市場拉動。光良西北大區一直在做核心客戶品鑒交流會，民族品鑒會就是呂金龍的拉動方式之一。近期，呂金龍針對維吾爾族和漢族終端客戶分別展開核心客戶品鑒交流會，鞏固核心網點。
“80%終端做陳列，20%終端做拉動，依靠光良在西北市場的二八原則，現在除了城鄉結合部，縣城內部的活力也很強。”呂金龍表示，參加過品鑒會的終端客戶，現在都是以感激的心態在積極動銷。對于這款自己曾將之拒之門外的光瓶酒，呂金龍充滿了信心。
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