川酒全國行首站到南京，濃香“共鳴”意味著什么？
文｜云酒團隊
二十年來，江蘇市場幾乎就是一部濃香型白酒殘酷絞殺的激戰史，從最初川酒一家獨大，到川、蘇、皖三方混戰，及至徽酒撤離，川酒與蘇酒針鋒相對。戰況愈演愈烈，戰果卻是濃香市場越打越大，川酒、蘇酒各自取得了脫胎換骨式的巨大發展。
8月3日，“大國濃香，川蘇情長”——2018川酒全國行活動首站將在江蘇南京拉開帷幕。與其說這是濃香王者與強者的又一次碰撞，倒不如說是川酒、蘇酒的競合發展達到新高度，濃香白酒的市場版圖或將進一步鞏固擴張。
江蘇，川蘇激戰二十年
川酒在江蘇市場可謂根基深厚，自上世紀80年代后期白酒市場化改革以來，川酒較早進入的就是江蘇市場，獲得了廣泛的消費者認同。到1998年前后，以五糧春為代表的多品牌、大市場策略，讓川酒在江蘇的市場優勢一度達到頂峰，據測算其當時在江蘇的市場份額高達60%以上，成為絕對的市場霸主。
而從這個時間點上，蘇酒開始蛻變。1998年，江蘇省政府發表了《“關于振興蘇酒”的意見》，這給困境中的洋河等蘇酒代表企業產生了極大觸動，從決策層到市場層，蘇酒的逆襲就此展開。
但剛剛動起來的蘇酒，還遠不足以抗衡川酒，真正在江蘇市場與川酒開戰的，是徽酒軍團。與川酒依靠品牌戰略的空中戰不同，徽酒更長于地面戰，其綿密的終端策略與強力的終端攻勢，在江蘇市場切下了越來越大的而蛋糕，到2003年前后，以口子窖、高爐家、迎駕等品牌為代表，徽酒在江蘇的“勢力”幾乎與川酒平分秋色。
這時，經過五年多“修煉”的蘇酒，逐漸具備了與蘇酒、徽酒開戰的底氣，洋河推出了日后改變行業的洋河藍色經典，雙溝推出個具有重大創新突破的雙溝珍寶坊，今世緣的“國緣”也盛裝上市。蘇酒正式加入家門口的這個“戰團”。
但起初，洋河還是表現得非常慎重，或者說更多站位在“弱者”的角色上，其并沒有貿然進軍南京，而是在省內沿江重點城市布局推進。2004年，洋河藍色經典在沿江八市全面引爆，取得了近8000萬的銷售額。2005年，趁著徽酒在南京市場江河日下的機會，洋河藍色經典果斷突襲，通過名酒品牌、深度分銷、組織強大等優勢，在南京銷售一舉突破2億。
這時，白酒市場已進入“黃金十年”，十年間，江蘇市場成了川酒、蘇酒的“二人世界”，洋河的爆發式增長，五糧液、瀘州老窖、劍南春、郎酒等這里的深度布局，形成了濃香型白酒的堅固陣營，留給其他競品的市場空間微乎其微。
根據當地經銷商測算，江蘇白酒在省內市場占有70%左右的份額，川酒約占20%，徽酒份額只有5%左右，而來自貴州、山東等傳統白酒大省的品牌，合計占據份額約有5%。整體來看，江蘇市場已成濃香型白酒的“天下”，無論從消費結構分布還是市場分布區域來看，濃香型白酒在江蘇都占有極高地位，其更適合消費者的飲用習慣，也更符合市場價值認知。
川酒再發力，
升級“濃香”攻勢
自2017年以來，白酒行業逐漸走出調整期，重啟高速增長，其中川酒表現尤為突出，“六朵金花”均取得了銷售、利潤的大幅度提升，而作為川酒的傳統優勢市場，江蘇更成為其接下來的重要增長區域。
在五糧液“百億華東”的戰略性規劃中，江蘇市場就要貢獻一半的銷量。按照計劃，五糧液要在江蘇打造8億元的市場2個，5億元的市場1個，3億元的市場2個，2億元的市場3個，樣板縣級市場6個。
瀘州老窖方面提出“沖刺前三”，那么洋河就是其最直接的追趕目標，對江蘇市場必有所圖。為此，國窖1573之前提出“長三角”發展戰略，將上海、浙北、蘇南作為核心，在華東進行板塊化突破，規劃到2020年實現區域銷售額20億。在市場一線，“國窖薈”已在江蘇蘇州等市場落地，圈層式體驗營銷全面鋪開。
郎酒在江蘇市場拋出“大手筆”，對江蘇衛視每年投入5億元，三年共計15億元，實施高強度的空中轟炸，同時還通過江蘇摜蛋精英大賽等地面滲透策略，拉近消費者距離，培育市場消費場景和氛圍。針對江蘇的濃香為王環境，郎酒在當時力推郎牌特曲，隨著曝光率居高不下和品牌路演滲透，郎牌特曲增速超過50%，據估算其2017年在江蘇出貨量已超過20億。
相比于郎牌特曲的強大品牌攻勢，劍南春則選擇了主攻宴席市場，憑借其在300—400元價位段上的巨大性價比優勢，以及獨具“文藝”特質的品牌魅力，劍南春在當地中產消費、自主消費的增量很大，在某些區域市場已成為消費者宴席用酒的首選。以蘇州市場為例，其十桌以上的宴席一個月可以做到1000場，一個合同年內的銷售額即突破4億元。
川酒在江蘇的集體發力，意味著濃香型白酒的優勢地位和行業影響力進一步擴大，而這也將從香型品類、區域板塊等角度，為行業后續競爭格局帶來深遠影響。
川酒全國行首站到南京，濃香“共鳴”意味著什么？
濃香型白酒在江蘇長期占據絕對優勢，其原因一方面是川酒、蘇酒在當地的長期競爭，實則完成了深刻的消費者教育，使濃香型白酒扎根市場、深入人心。另一方面，由于江蘇省經濟發達、發展領先，其消費水平和消費意識，均處于全國前列水平，并具有明顯的前瞻性、引領性，這使得包括低度濃香在內的濃香消費趨勢，在當地具有扎實、理性的市場根基和持續穩定增長的潛力。
在這種背景下，由四川省經濟和信息化委員會、四川省人民政府駐外省辦事處主辦，由四川中國白酒金三角酒業協會作為組織單位的2018川酒全國行，首站來到江蘇省會南京，并提出“大國濃香，川蘇情長”的鮮明主題，勢必產生強烈的濃香“共鳴”，在業內和市場產生一系列連鎖反應。
據主辦方介紹，本次川酒全國行活動，著重向消費者展示川酒濃香的內涵價值，體現川酒濃香在品質、工藝、環境、人才，包括產業格局、產業形態的全面領先，在此基礎上，讓消費者搞清楚濃香型白酒的比較優勢究竟是什么，使“川酒”整體品牌更加深入人心，產生更大的市場影響。
在濃香為王的江蘇市場，在多年“老戰友”蘇酒的身旁，川酒打出的這種濃香王牌，可謂意義深遠。
經過長期的市場選擇，濃香型白酒的市場優勢十分明顯。調查顯示，濃香型白酒占據全國市場的份額在75%左右，是其他所有香型白酒總和的三倍，這表明濃香型白酒具有突出的“適飲性”優勢，廣泛適合中國消費者的飲用習慣，風味尤其符合現代主流精英人群、新中產的口感嗜好。
而接下來，濃香型白酒所面臨的課題，則是從規模領先、份額領先，向價值領先、結構領先轉變，要實現這個目標，關鍵就在于價值教育。由“大國濃香，川蘇情長”所產生的共鳴效應，正是最具權威性、實效性的市場引領，通過川酒全國行的價值輸出，結合江蘇濃香市場的風向標作用，宜賓、瀘州、成都、德陽、宿遷，這些因出產濃香型白酒而成為世界頂級烈酒產區的地方，將成為白酒市場上的價值高點。
川酒全國行首站到南京，“川蘇情長”這場濃香大戲，精彩可期。
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