文 | 云酒團隊
“沒復工我睡不著，復工了我更睡不著”
發出感慨的是河南鄭州煙酒店老板李進（化名）。和他一樣，復工遭遇進退兩難，成為一大批煙酒店老板的真實寫照。
3月1日，鄭州疫情趨緩，李進的煙酒店也復工了。他算過一筆賬，5個員工在家休息，每人也要發2000元基本工資，加上房租12000，總開支要2.2萬元。
“復工了多少能賣點貨，掙點錢吧？”但市場比李進想象更殘酷。開業半個月，煙酒店只零星銷售一些香煙，白酒賣出去不到2箱，相當于往年的20%。
業績慘淡，工資和房租“兩座大山”在身，李進更睡不著了。
云酒頭條調研發現：作為最早復工的酒類流通渠道之一，煙酒店、名煙名酒店生意普遍慘淡，多位老板表示，如果6月以后生意再無起色，會另做打算。
高峰時期，鄭州擁有30000多家煙酒店，在酒類銷售渠道中依然“三分天下有其一”，事關數十萬酒業人衣食住行。從這個角度看，以煙酒店、名煙名酒店為代表的終端，需要“保衛”。
煙酒店未來如何走向，“保衛煙酒店”的背后，又有何種邏輯？
有復工無銷售
進入3月，開年即遭遇疫情重創的酒類流通企業，開始緩慢復蘇。
云酒頭條發現，由于很多餐飲尚未開展堂食，也不能開展大規模聚飲，煙酒店和名煙名酒店成為酒商復工主力，占比在60%左右。
但真實的情況是“有復工、無銷售”。
江蘇揚州仁杰煙酒負責人表示，自己也是3月初復工，門店有140多平方米，擁有5名員工，工資房租加上水、電、上網費用等開支近4萬。每月銷售額至少要做到10—15萬才能盈虧平衡，復工以來，白酒銷量同比下滑了80%。
最主要的原因，是目前疫情尚未結束。“餐飲沒人吃飯，自然無人買酒；單位聚餐取消，團購也沒有了”，該負責人表示。
疫情期間缺乏消費場景，賣不掉酒，只是煙酒店老板當下隱憂。近年來，面對網購、拼團、社群營銷的“跨界打劫”，煙酒店老板已深陷被動。
多位老板表示，過去開名煙名酒店，依靠關系和人脈就能賺錢，現在必須攜手知名品牌，具備市場推廣能力才能生存。弱勢的零售終端距離廠家太遠，如何選對酒企和品牌，結成廠商利益共同體，事關煙酒店生存大計。
由此看來，遭遇疫情和市場兩面夾擊的煙酒店等終端背后，如何讓廠家、運營商、零售商“利出一孔”，已經成為酒業痛點。
30天慰問10余萬家樣本
一家龍頭酒企，正在奮力前行，讓廠商“利出一孔”。
3月9日，五糧濃香系列酒公司在全國掀起一場終端慰問風暴，30天內，全國15個大區10余萬終端參與活動。
2月，為了攜手經銷商戰勝疫情，五糧濃香系列酒公司推出硬核惠商政策，內容包括：取消2月經銷商銷售任務考核；向經銷商提供供應鏈金融支持；給予經銷商人員費用支持；向經銷商提供物流、倉儲支持；協助經銷商進行庫存調劑分流；會同經銷商慰問核心終端。
五糧濃香系列酒公司河南某經銷商負責人表示，公司首先按照銷量和市場表現，篩選出核心終端名單，五糧濃香系列酒公司審核后，廠家、經銷商共同拜訪終端。慰問活動在河南篩選了上萬家終端，計劃拜訪9600多家。
據悉，五糧濃香系列酒公司拜訪每家終端，都精心準備了一個“暖心包”。內含70度火爆原度小酒、尖莊小莊、尖莊紅優等產品，以及珍貴的宜賓早茶。此外，暖心包里還有公司專門為終端防疫準備的消毒紙巾、口罩等，終端老板紛紛為此點贊。
拜訪期間，廠家、經銷商、終端老板會詳細溝通，終端老板介紹市場和動銷，廠家、經銷商則了解需求和政策落地情況，制定相應解決辦法。
負責五糧濃香系列酒終端對接和落地的經銷商公司負責人表示，廠商一體、渠道下沉是大勢所趨，五糧濃香系列酒公司發起的終端慰問活動，直接打通市場“神經末梢”，對公司經營促進很大。
江蘇徐州品臻煙酒向云酒頭條表示，煙酒店主營五糧特曲系列，年銷20萬以上，復工以后生意和往年不能同日而語，收到五糧濃香系列酒公司送上的“暖心包”，備感溫暖。廠家、經銷商、零售商進行三方溝通，做到了上情下達，廠家更了解市場真實情況，自己更有信心賣好五糧濃香系列酒。
據悉，除了“暖心”和終端慰問，五年濃香系列酒公司也在協助經銷商積極轉型，尖莊系列酒在河南市場積極招募“社區團長”和合伙人，布局新零售試點。
有業內人士分析，疫情之后，市場向名優品牌集中，向核心終端集中趨勢更加凸顯。誰能考慮到終端商利益，“保衛”終端，誰就能搶占先機。
保衛煙酒店有何啟示？
突如其來的新冠疫情，大大加速了酒業分化。
云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、亮劍營銷咨詢公司董事長牛恩坤指出，“煙酒店等終端，過去盈利一靠產品價差，二靠陳列費、品鑒酒等市場支持，伴隨競爭激烈，上述賺錢方式困難，疊加疫情，老板都在思考下一步怎么走。”
在云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、觀峰咨詢首席戰略專家楊永華看來，疫情發生后，在五糧液集團的統一部署下，五糧濃香系列酒在行業內領先競品慰問終端，一方面體現了龍頭酒企的責任和擔當，更重要的是希望以煙酒店為鏈接器，渠道下沉，服務好消費者。
從這個角度看，五糧濃香系列酒公司在疫情發生后快速反應\服務終端，走在了名酒陣營前列。
從更高層面分析，攜手經銷商拜訪慰問終端，更彰顯了五糧濃香系列酒公司打造行業和諧生態鏈的雄心。
過去，酒類廠家、經銷商、終端商之間往往是利益博弈關系，經銷商“軟磨硬泡”爭取廠家政策，廠家則擔心政策不落地，雙方溝通障礙頻出。
伴隨移動互聯網、大數據興起，廠家對產品貨物流向、終端動銷數據全面掌握，經銷商、終端商更需要做的是落地和服務。
五糧濃香系列酒公司合作伙伴，某經銷商負責人也表示，此次終端慰問也是自己一直想做的，通過這一輪慰問，檢驗了公司團隊在政策落地、服務終端等方面的能力，也增強了客戶運作市場信心。
可以看出，“保衛煙酒店”，既是酒企通過慰問終端，扶持商家的行為；更是構建和諧酒類生態圈，提升供應鏈效率，實現共贏的一種趨勢。
30天拜訪10余萬家終端，五糧濃香系列酒公司此舉無疑成為中國酒業樣本，對未來酒類流通渠道變革，將產生深遠影響。
五糧濃香系列酒公司硬核惠商，“保衛煙酒店”，你怎么看？文末留言等你分享！
