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文 | 云酒團隊
作為疫情發生以來首個大型電商購物節，今年的618備受矚目。
當線下銷售一度受到疫情沖擊時，酒商紛紛加快了轉型線上的步伐。補貼、促銷、營銷、直播……為聚攏消費者資源，搶占消費市場，今年的618大促，自然成為檢驗其轉型成果的關鍵一役。
面對新的市場環境，今年的618又該怎么玩？線上渠道該如何發力？
6月18日，云酒直播·云酒夜話對話酒仙網、1919、百川名品、酒直達四家酒類流通企業，分享他們的實戰經驗、思考與探索。關于618、新零售，這些大商今年又有哪些新思路和新嘗試？
酒仙網：最優價
今年618大促期間，酒仙網不僅設計了覆蓋紅酒、白酒、洋酒、黃酒、啤酒等全品類產品的促銷方案，還推出了很多適合特殊時期消費的商品，并將客單價降至最優。
對此，酒仙網官網事業部總經理高明佳表示，酒仙網在商品的布局上首先是降維思維，低價產品能夠滿足更多消費者。
大促期間，能夠激發消費者興趣的莫過于用親民的價格買到大品牌、好品質的酒水。自2009年在北京上線以來，走過12年的酒仙網，已在互聯網 方面已積累了豐富的經驗，精準把握酒類消費者在年齡、區域等方面的分布。
對于當下很火的短視頻和直播，酒仙網不僅在公司內部積極培養像“拉飛哥”一樣的帶貨達人，在外部也正尋找適合的明星合作。
據高明佳介紹，對網紅達人的打造是一個系統的工程，在角色的區分上和后期工作，需要企業投入充足的財力和物力，并選擇適合的商品來加速轉化。“短視頻和直播是很好的線上渠道和方式，值得我們去做更多的探索和創新。”
另外，高明佳建議各大品牌方都應積極參與618活動。
1919：體驗
“對企業來說，消費者體驗才是根本。”據1919三方電商總經理、1919阿里戰略合作官、1919連鎖浙江合伙人鄭廣先介紹，1919對于今年618有三個定位——消費信心的加油站、品牌消費新引擎、創新服務試驗田。
他同時表示，在今年的618大促期間，1919突出了三個方面的創新。
一是共享庫存。1919將門店庫存共享給天貓，實現1919前置倉能力輸出，目前在杭州和上海兩個城市試點運行。
二是完美履約。1919配送員可為品牌方的輕店提供3公里履約，充分利用1919的店配能力。例如今年618期間，1919計劃協助青島啤酒完成極速履約1萬單，醉鵝娘極速履約金額達到100萬元。
三是千店直播。618大促期間，1919董事長楊陵江與多家品牌總裁級嘉賓做客直播間，親身推介優質產品。1919全國千家門店導購員也同時化身主播，開啟直播“帶貨王”PK大賽。
“消費者體驗才是根本”，在鄭廣先看來，誰有更強大更優質的供應鏈和履約系統，誰就是狂歡后的贏家。而速度，一直是1919的優勢。據他介紹，就在6月4日的直播中，有消費者下單后11分鐘，就收到了享有直播間特價的國窖1573。
聲勢浩大的直播浪潮，彰顯了1919全員營銷的決心，拉近了品牌與用戶溝通的距離。直播帶貨并不稀奇，但在極速履約和創新體驗方面，1919已經率先跑出新節奏。根據目前的數據，1919在今年618大促期間，直播轉化帶動GMV占比預計為15%。
鄭廣先表示，對于618促銷，品牌方與其思考該不該參與，不如問問該怎么參與。在線渠道電商是酒類銷售最短、最有效率的路徑之一，品牌方如果善于利用這個渠道跟消費者互動，就一定能夠找到屬于自己的好賽道。
百川名品：新零售
“新零售帶來了人、貨、場等要素的重構。無論是新零售還是傳統零售，商業的核心依然是消費者、商品、消費場景，商業的迭代方向依然是更低的成本，更高的效率，更好的消費體驗。”
在百川名品供應鏈股份有限公司副總經理顏峻看來，線上線下已經沒有邊界，這也是新零售概念提出的思想根源。“618不僅僅屬于線上，對于酒水行業來說，是屬于線上、線下共同的618，是屬于消費者的618。”
作為全國酒水領域知名企業，百川名品今年618的線上“打法”主要分三個類型。
一是，完成上游品牌方賦予的規定作業（活動）；
二是，線上多平臺的合作，聯合主辦各種各樣互聯網新的玩法；
三是，屬于百川名品自身特色的618、父親節活動等。
據公開數據顯示，今年一季度，阿里渠道酒類總計銷售額42.26億元，同比增長30.62%；國產白酒線上銷售額23.31億元，同比增長55.56%。其中3月國產白酒線上銷售額2.93億元，同比增長38.26%。
顯然，疫情促進了酒行業加碼數字化的進程，酒企紛紛拓展線上渠道。
酒類連鎖零售，是百川名品未來的發展方向，也是百川在謹慎地推進全國化戰略過程中重要的路徑之一。兩年之內，百川在新零售上的目標將是從業務量的10%做到50%。這并不容易，用顏峻的話來說，“不能打折也沒法回頭”。
事實上，酒類零售行業依然有許多的問題需要解答，正如顏峻所言，“行業并沒有找到答案，我們都在不斷地迭代、優化，我們都在路上，既然還沒有人撞線，我們就有機會，畢竟這是一場馬拉松。”
酒直達：直播
數據顯示，天貓“618”期間有13個直播間累計成交過億元，京東快手首場直播銷售額達14.2億元。直播熱潮還從線上走向線下，直播架、補光鏡和手機幾乎成為各商家的標配，電源在開展線下銷售的同時，線上直播也忙得不亦樂乎。
今年的618，“直播帶貨”突破了消費時空限制，成為一大新亮點。對酒業而言，直播或許早已成為不可或缺的營銷手段之一。在今年的618大促期間，酒直達便將重心放在了直播上——旗下門店通過抖音和快手的方式開啟直播銷售，力爭呈現給消費者不一樣的618線上銷售活動。
對此，酒直達總經理馬明偉表示，當下消費者的消費場景更為多元化，第三方平臺的銷售，是為了給消費者提供了更加符合需求的場景。今年4月，酒直達首次利用新媒體手段回饋粉絲，并舉辦“首屆工廠店酒水直播粉絲節”。
一直以來，酒直達都主打酒莊、酒廠名品19分鐘直達百姓餐桌的營銷理念，在線下門店體驗的基礎上，借助互聯網移動端，構建O2M連鎖經營新業態。對于像618和雙十一這樣的大促，酒直達坦言銷量增加是顯而易見的。所以，對于新零售，酒直達更加關注消費者的體驗，會為消費者提供更多性價比高的產品。
同時，酒直達不僅注重區域的深耕和深化，也在積極打造立體的消費平臺。馬明偉表示，酒直達門店是線上加線下，店內加店外，滿足消費者的需求和更多的消費體驗，在爆品的打造上融合立體經濟，打造核心的渠道。
關于今年618酒業這些新嘗試、新玩法，你怎么看？
