記者 | 馬婷 編輯 | 白晨 美編 | 羅亞玲
“老板，有xx酒嗎？柜子上沒看到呀？”微酒記者佯裝消費者走進某煙酒店。
“有有！在庫房里沒擺出來，等著我去給你拿啊。”周老板邊回答邊走向后面的庫房。
跟隨周老板進到庫房，入眼滿屋的貨物。為了擴大使用面積，周老板用鋼材燒了樓梯和二層，xx酒就擺在進門左邊和樓梯鏈接的地方，同一堆里還擺了其他一些外面展柜上沒有擺出來的酒。
“為什么這些酒不擺出去賣呢？”微酒記者不禁好奇問到。
周老板緩緩道來。他的超市開在小區門口，已經4年，去年底面積擴大到500多平米，看重該超市盈利能力前來洽談的業務員越來越多，陳列費用、支持政策差別比較大，但是陳列面積畢竟有限，幾相比較之下，一些酒只能堆在庫房里面賣。但周老板說：“這些吧，又不能不賣，幾個喝慣了的老顧客指名要買。”
很意外的是，類似于周老板這樣的情況，微酒記者在走訪中多次遇到：礙于陳列面積有限，再加上名酒品牌大肆搶終端陳列位，不少品牌都面臨只“擺在庫房里賣”的局面，而這些酒中地產品牌占了絕大多數。
看到這種情況，在感嘆陳列資源緊缺的同時，不得不反思：是什么原因造成這些地產品牌現如今在終端尷尬的境況？在這場終端陳列的搶奪戰中，面對諸多名酒的“圍剿”，這些“庫房里”的品牌還有突圍機會么？帶著這些問題，微酒記者深入采訪終端老板、經銷商、行業人士，獲得如下答案。
01
名酒“霸占”終端陳列面，地產酒遭遇被擺在庫房的“尬境”
誠然，產品被終端擺在庫房并不是什么新鮮事兒，但今年來這個現象越演越烈。遭遇“尬境”的背后是市場競爭門檻在提高，經過調查，微酒記者總結為以下兩方面因素：
第一，被提及最多的是名酒加速下沉提升了終端陳列面的爭奪的門檻。在眾多終端店里看到，茅、五、洋、瀘、劍等名酒產品基本是“標配”，無論是其核心產品還是系列產品，抑或開發產品，總之占據陳列大的排面；而陳列面占據第二大板塊的是當地強勢品牌，具體產品根據當地消費情況有差異。客觀上講，名酒對終端陳列面相互擠壓或圍剿，剩給其余地產白酒的位置自然就越來越少了。
“現在名酒加大做陳列的力度，地產小品牌就更找不到地方擺了。”成都某終端老板透露：“去年開始，瀘州老窖、舍得的業務員幾乎每隔兩天就會到店跟他推廣陳列政策，同時還有五糧液、郎酒等品牌的業務員，每天平均接待兩撥以上。”
“這方面瀘州老窖表現更為兇猛，單店陳列可達到100瓶；現在至少也是幾十個陳列面。”上述終端店老板說。
“在上海，某名酒做陳列勢頭也很猛，有一段時間政策是一瓶酒陳列一年給現金100元。這個政策無形中就把很多競爭者排斥在門外了。”上海某經銷商告訴微酒記者。
名酒“霸占”終端的情形在山東、河南、安徽等地也在上演。在山東某市很有聲望的一家批發超市中，微酒記者也看到，即使超市本身已經空間擁擠，但仍騰出貨架最上端做了超過60瓶國窖1573產品的陳列。
“名酒‘默契’下沉做陳列，不止提高了陳列進入者的門檻，更嚴重擠壓了地產品牌的陳列空間。”某行業人士如此說，“無論是政策還是資金支持，名酒企業有著巨大的優勢，這是地方酒企面臨的很大挑戰。”
第二，提及行業外原因，終端老板掛在嘴邊的就是“房租上漲、員工工資上漲”。四川某地級市終端老板算了這樣一筆賬：去年上半年一個員工每月工資才1200元，今年就漲到了1500元，每天還是只從下午2點上到晚上8點，一個員工一年就得多花3600元。
面臨房租、人員成本壓力的終端老板，自然對有著較為豐厚陳列政策的名酒產品更為青睞。
對此，山東溫和酒業總經理肖竹青對此評價到：“當前中國酒業正處于結構性市場份額調整階段，因為這幾年房價爆漲帶來的房租上漲讓銷售終端小店變本加厲向酒廠索要高額陳列費和促銷費，支付不起大規模陳列費和促銷費的酒廠會失去大小終端店的陳列資格，這將導致一部分酒廠出局。”
02
避鋒芒、巧露出、搞定人，用好這“三招”，地產酒也能逆襲
隨著越來越多名酒企業的加碼，除了擠壓地產品牌陳列排面，壓迫其生存空間，也導致也一定的“陳列亂象”。
陳列空間有限，但是眾多名酒廠家拋出橄欖枝，一些想要賺錢的終端老板“打起了游擊戰”——業務員來店里檢查拍照的時候就把產品擺好，等檢查一過，適當撤銷部分，再擺上其他企業產品，這樣便有機會爭奪到更多的陳列費用。
可以說，這樣的情況之下，留給地產品牌的陳列環境相當惡劣。第一，可能是付不起高昂的陳列費用；第二，可能費勁千辛萬苦做出的陳列并不能收獲如期效果。
地產酒企只能如此認輸嗎？不！幸福都是奮斗出來的。“地產白酒應該走小而精的陳列模式。”行業人士如此建議。何為“小而精”的陳列模式？即“思路放寬，花錢花在刀刃上”，大致可以從以下三點入手。
其一，理性陳列，不一味追求快而多。
行業專家建議：面對名酒品牌做陳列時的“財大氣粗”，地產品牌不要“盲目攀比”。做陳列之前，應該有意識劃分：哪些是必須拿下的終端？哪些是應該爭取的終端？哪些是可以嘗試的終端？哪些是可以舍棄的終端？有了這一指導思想，更容易做到有的放矢。
其二，拓寬思路，品牌與產品陳列方式相結合。
正面PK不過之時，地產品牌可以多元化嘗試，不止將目光局限于店內幾排貨架之上。以下是微酒記者在走訪市場過程中看到了一些嘗試：
△店門口堆積的紙箱
△門框貼紙以及冰箱貼紙
△將產品擺在收銀臺，大大增加關注度
囿于篇幅，這一部分針對具體方法不再贅述。總而言之，利用店里一切可以利用之地，除了做具體產品陳列之外，可以更加注重“品牌宣傳”，往往能達到先聲奪人的目的。
其三，發揮地緣優勢，搞定“人”。所謂搞定“人”，即讓終端老板成為產品“代言人”，促進動銷。
眾所周知，陳列最重要的目的是產品露出，從而達到增加動銷的目的。但是否露出越多銷量一定越多呢？微酒記者認為這二者之間并不能直接劃等號。走訪過程中，微酒記者發現，消費者購買白酒產品時，對終端老板的“推薦“比較看重。“推薦的重要性”，并不只存在于白酒產品銷售之中被強調。
“終端店其實很多時候做的是熟人生意。”某店老板說，“來我們店的很多顧客買東西都更愿意選擇我們推薦的。”從這一現象來看，“搞定店老板”可能比“搞定陳列面”更有直接成效。終端老板的推薦在很多消費者眼中相當于“專家背書”，直接讓推薦產品從眾多陳列產品中脫穎而出。
在一定程度上，可以說“得終端老板的推薦得動銷”。那么，如何俘獲終端老板的心呢？微酒記者就“店老板最寵愛哪種產品”進行了采訪，主要得到以下幾個方面的答案。
“首先酒要好！”某店老板斬釘截鐵地說，“來消費的基本都是熟人，酒不好喝還推薦不是給自己招罵嘛？做生意首要講究誠信。”
“產品要能賺錢。比如這一款，宴席我基本就只推這一款。”某經銷商拿著沱牌某新產品給微酒記者介紹到。
“有知名度的產品要好賣一些，大家現在都認牌子貨，我們推薦成功率也高一點。”該終端老板認為，地產白酒本身當地知名度就相對外來品牌高一些，更應該發揮這一優勢。
在終端老板看來，除了上述針對產品提高品質、利潤以及知名度以外，也應該注重提升終端老板的“幸福感”。對此，微酒記者采訪中印象很深的一件事為，一終端老板拿出了自己去年泰國游覽的照片津津樂道，說是因為銷量達到了一定規模的廠家獎勵，他對這樣的獎勵非常滿意。
在如何搞定“終端老板”這一點上，行業專家也建議，可以通過提高業務員的業務水平入手，有意識增加其親和力，跟終端老板像朋友一樣相處更容易贏得好感。畢竟，對于終端而言，業務員可以算作是第一品牌代言人。
通過上述內容不難看出，在酒行業，“陳列”二字的意義范圍已經被拓寬。相應競爭陳列搶奪方式也不能一味因循守舊。尤其對于地產品牌而言，更需要新的嘗試。
在加強終端陳列效果上，您還有哪些妙招？歡迎在留言區與大家探討。
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