文 | 小Z
近日，陜西西鳳酒股份有限公司召開2019年半年營銷總結大會。會議上透露，截止6月底，西鳳酒股份超額完成上半年任務的126.3%，實現銷售收入28.56億元。
2018年西鳳酒售收入順利突破50億大關，2019年在一系列改革下，上半年業績更是再創歷史新高。不禁要問，為什么西鳳酒能夠實現如此快速的成長？
01
改革深化，紅利進一步釋放
2019年作為西鳳酒改革的提速年，也是西鳳發展史上最為關鍵的一年。西鳳酒改革舉措進一步深化。據了解，上半年以來，西鳳酒企業無論是從廠容廠貌、文化建設、人事、機構設置、產品等各方面均發生了巨大變化，促使改革紅利被進一步釋放，西鳳的潛力進一步被挖掘。
人事方面，張正擔任西鳳集團公司黨委書記、董事長、股份公司董事長，賈智勇出任西鳳酒股份公司總經理。
有分析認為，西鳳酒的換帥，是看重張正具有公司改革的豐富經驗，以及賈智勇的技術實力，而根本目的在于內部改革能有效的持續推進。此次半年銷售業績的突破，與人事調整是密不可分的，是充分考量了實際工作情況的，是改革的重要保證。
組織架構方面，西鳳酒將營銷公司一分為三：負責運營商產品以及鳳行營銷的西鳳品牌運營公司，負責自營產品銷售的西鳳酒營銷管理公司，以及西鳳電商公司。
可以看到，西鳳酒公司內部職責變得更加明確，分工更加專業。同時，西鳳股份公司也加強了對營銷的后臺支持和指導監管，這些舉措都為西鳳酒營銷工作向著高端化、全國化快速邁進提供了強有力保障，也是在前半年取得良好業績的最好見證。
產品方面，西鳳酒完成全方位布局，55%vol紅西鳳1915為超高端產品；核心產品則是不帶年份數字的55/45%vol紅西鳳；次高端則由53%vol西鳳酒珍藏版和45%vol西鳳酒喜慶版擔當；中低端產品則落子西鳳15年6年、華山論劍、國花瓷等。
從4月12日暫停紅西鳳訂單起，就有相關人士透露，為實現價值回歸，西鳳酒將全面發力高端，其潛力也將會進一步被挖掘。半年營銷工作會上，西鳳酒股份有限公司副總經理、西鳳酒營銷有限公司董事長周艷花也再次強調：“西鳳酒只有將綜合產品做起來，特別是要將紅西鳳和旗幟西鳳次高端以上產品在全國市場占據相當份額，才能帶領整個西鳳產品梯隊實現本質突破，這也是實現西鳳名酒地位回歸的根本保障。”
02
市場布局深化，全國化進程提速
此次半年營銷工作會議上，西鳳酒的全國化布局被列為重要議題。而不久前，西鳳酒已經明確省內外市場策略和運作上將各有側重。
省內市場，按照“優化布局，挖掘潛力，鞏固提升，擴大優勢”的營銷思路：重點扶特大型經銷商，發展一批中型優質經銷商；在市場運作上，以省會和各地、市級市場為核心，打造一批縣、鄉亮點市場；堅決抵御其它品牌對省內市場的蠶食。
目前，在陜西根據地市場，西鳳酒將著手建立西安、寶雞、咸陽、安康四個市級樣板市場的打造，迅速展開以紅西鳳和旗幟西鳳為核心的市場建設落地實施工作。
省外市場，按照“確立重點市場，扶持重點客戶，強勢推進，快速發展”的營銷思路。其中，西鳳酒提出了在省外選擇1個有一定市場基礎的省份設立“西鳳特區市場”；再選擇三到五個重點城市、重點客戶打造樣板市場，并向其它市場復制成功經驗。
新確立的河南、浙江特區市場，將盡快實現聚焦，并選擇核心點對次高端以上產品進行規劃布局，使其能夠成為西鳳酒的核心基礎市場。
同時，實施銷售動態化、精細化管理。引入“鳳行天下”人員管理系統，擬制訂以針對上述兩款產品的終端店分級標準及考核體系。下一步西鳳計劃在寶雞和西安部分區域率先嘗試以直控終端的方式。
另外，擬加快建設自營專賣店。數量上，西鳳計劃今年在省內設立100家，省外設立50家西鳳酒直營專賣店；產品上，通過西鳳直接參與的專賣店運營，西鳳次高端以上綜合產品將直接由公司直供；設計上，統一化標識建設，所有家譜產品必須按照要求統一陳列；各戰區，必須按照“統一形象、統一管理、統一價格”原則，精心篩選符合設置條件的專賣店加盟。
西鳳酒的營銷思路，創新的管理體制、運營機制和靈活的銷售政策，無疑將加速推動其全國化進程。
03
西鳳已經站在新的起點
在“全方位改革”的推進下，西鳳已經走上發展快車道。經過一系列大刀闊斧的改革，無論是市場份額的提升，還是品牌核心競爭力的加強，西鳳已經站在了全新的起點。重回老“四大名酒”應有地位、推動集團整體上市、力爭3-5年時間實現百億等目標，成為西鳳酒下一階段的主要任務。
周艷花表示：“公司已經確立了要在3年左右的時間實現百億西鳳的戰略目標，這就要求我們所有的市場營銷人員，必須要圍繞著公司確立的這個目標，盡快轉變思路，調整市場策略和工作方法。我們更要清醒的認識到，要在3年左右實現百億西鳳的戰略目標，單靠包銷產品和低價位產品，這個目標我們很難去實現。”
西鳳集團公司黨委書記、董事長、股份公司董事長張正，之前發表的《發揮區位優勢 講好中國故事 擴大西鳳酒的世界朋友圈》主題講話，對西鳳酒新一輪發展規劃了方向。
在此次講話中，他再次強調，要建立全國化的戰略思維，搶抓“一帶一路”機遇，立足區位優勢、講好西鳳故事、做好品質文章、掌握數字經濟模式，才能推動西鳳在國內國際市場發展，實現西鳳價值回歸。
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