三年攻堅目標、“十三五”規劃決勝年，Q1穩增長的汾酒，已做足哪些準備？
文 | 云酒團隊（ID：YJTT2016）
4月27日，山西汾酒發布集團整體上市后首份年報。公司2019年實現營收118.8億元，同比增長25.79%；凈利19.38億元，同比增長28.63%。其中，汾酒產品營收102.97億元，同比增長27.65%，配制酒營收5.48億元，同比增長64.59%。
營收、利潤增幅持續領先，關聯交易大幅降低，省外市場快速拓展、全國化布局明顯加速，這些都是山西汾酒2019年的亮點。
而年初即遭遇疫情影響的2020年，更是汾酒全面完成“4421”三年攻堅目標及“十三五”發展規劃的決勝之年。汾酒提出的年度目標，是“力爭營業收入增長20%左右”。
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營收增長25.79%
2018年，汾酒跑出了一項第一。在19家白酒上市公司中，2018年，汾酒以全年營收47.48%的增幅領跑整個行業。
進入2019年，面對行業整體環境的調整，山西汾酒采取多項措施保持增長。報告期內，公司實現營業收入118.80億元，同比增長25.79%。
盡管增速有所回落，但從目前發布的白酒上市公司年報數據看，25.79%依舊位居增速前列。
進入2020年，整個白酒行業一季度業績均不同程度受到了疫情的影響。相比于部分企業的營收、凈利大幅下滑，山西汾酒一季度營收41.4億元，同比增長1.71%；凈利12.35億元，同比增長30.63%，仍保持增長勢頭。
一季度雙增長的成績單，顯然這與汾酒三年改革帶來的管理、營銷、模式等多維度的提升是分不開的。
從汾酒的渠道管控來看，公司對全系列產品實行銷售配額制管理，實行精細化分級管理，并用數字化改造傳統渠道。數據顯示，其全國市場可控終端網點數量突破70萬家，同比增加30余萬家。同時，公司拓展線上+線下、店內+店外營銷模式，電商渠道全年累計粉絲達到302.79萬人，較上年同期增長321.71%，增長速度居行業前列。
在市場開發層面，汾酒山西省內市場實現銷售收入57.85億元，占比49.25%；省外市場銷售收入59.6億元，占比50.75%，省外銷售收入首次超過省內。
長江證券分析認為，汾酒全國化布局從環山西市場向其他省外市場不斷穩步推進，潛力市場的成熟度逐漸提升，省外擴張的星星之火已有燎原之勢，“行走的汾酒”的全國化步伐已跨上新臺階。
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從“高”到“穩”的關聯交易
關聯交易，曾讓山西汾酒受到質疑。
2019年5月31日，山西汾酒在回復上海證券交易所《關于對山西杏花村汾酒廠股份有限公司2018年年度報告的事后審核問詢函》中表示，將“采取切實措施，最大程度減少關聯交易，2019年把公司關聯交易控制在22億元以內、2020年控制在10億元以內。”
2019年，山西汾酒與關聯方實際發生的日常交易金額為14.19億元，減幅15.09億元，2020年預計將減少至9.65億元，即關聯交易三年內將減少19.63億元。
報告期內，山西汾酒通過推進對汾酒集團酒類資產整合，調整釀酒材料生產加工模式，向關聯方采購釀酒材料、水電氣等措施，關聯交易得到有效控制。同時，完善關聯交易管控機制，成立關聯交易管理小組，明確關聯交易額控制線，切實做到理清關系，逐項管控。
通過梳理發現，2019年，公司關聯交易主要由四大部分組成，分別是材料采購及其他、銷售商品及其他、接受勞務或其他服務和提供勞務或其他服務。
年報顯示，山西汾酒關聯交易定價依據及政策均符合市場要求，公司向汾酒集團控股子公司、分公司銷售本公司產品，銷售價格與其他非關聯經銷商購貨價格相同，公司采購關聯方商品及接受關聯方服務遵循市場價原則。如果沒有市場價格，按照成本加成定價，如果既沒有市場價格，也不適合采用成本加成價的，按照協議價定價。
業內人士分析認為，山西汾酒與關聯方之間的日常交易中均能履行合同約定，不會對本公司形成壞帳損失。同時，公司日常的關聯交易符合公開、公平、公正原則，對生產經營未構成不利影響或損害公司股東利益，也未構成對公司獨立運行的影響，公司的主要業務不會因此而對關聯方形成依賴。
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20%
2020年，是汾酒全面完成“4421”三年攻堅目標及“十三五”發展規劃的決勝之年，也是汾酒“十四五”發展規劃的構想和布局之年。
年報稱，公司將緊緊圍繞“加強黨建融合、深化改革創新、強化營銷能力、提升發展質量”的年度經營方針，力爭營業收入增長20%左右。
當前，白酒行業已進入穩定盤整期，同時也處于產量穩定和效益提升的高質量發展期，整體增速呈放緩趨勢，行業競爭更加激烈，馬太效應會進一步加劇行業的集中和分化，規模優勢進一步擴大，日益趨向優秀品牌、優勢企業、優勢產區集中。
開源證券的研究認為，汾酒當前正處于渠道擴張黃金時期，以山西為基地市場，從環山西市場入手突破，同時布局潛力市場，持續推進全國化，戰略清晰，節奏得當。
長江證券則認為，近兩年汾酒開始在全國范圍內加速導入，有望憑借品牌、價位、渠道三重優勢順利完成清香培育使命。公司獨有的產品組合優勢，大單品競爭優勢突出，未來發展空間廣闊。
市場布局上，汾酒在鞏固“1+3板塊”（山西市場、京津冀板塊、魯豫板塊、陜蒙板塊）市場的基礎上略有增長，適度加大“5小板塊”（江浙滬皖板塊、粵閩瓊板塊、兩湖板塊、東北板塊、西北板塊）市場的拓展力度，加快7個機會型市場（四川、云南、重慶、廣西、貴州、江西、西藏）的拓展速度。
產品結構上，汾酒按照“一控三提”方針，控量、提質、提價、提效，聚焦資源，持續保持青花突破、玻汾穩中有升格局，帶動巴拿馬系列、老白汾系列產品的市場布局和推廣。
在渠道建設上，繼續強化終端建設和大客戶團購聚焦，并啟動專賣店升級工作，加強電商渠道管理，提升線上品牌宣傳能力。
