張裕提出全面開啟數字化轉型，實現葡萄園、生產、銷售、營銷等“四個數字化”。
文｜云酒團隊
2018年，中國葡萄酒市場遭遇“雙降”： 國產葡萄酒產量、進口葡萄酒總量分別下降7.36%和8.95%。
然而面臨6年以來的“首降”，國產葡萄酒巨頭張裕卻依然不改“百億”初衷。在3月21日成都舉行的媒體溝通會上，張裕提出十年內實施“三聚焦”戰略，“像激光一樣聚集原本分散的張裕”，“把資源集中投入到更少的品牌，靠更少品牌的更多增長，帶動整個張裕的增長”。
“重要的不是現在所處的位置，而是所朝的方向”張裕公司董事長周洪江引用李嘉誠的話表示，有著128年光輝歷史的張裕，如今也是中國葡萄酒企業龍頭，但這不重要，重要的是，“十年以后還在不在，如果在的話，在哪兒？”
“在品牌建設和定位上，我做好了對張裕規模的設想，市場占有率的提升也會帶來很大的變化”，周洪江表示。
“不能被葡萄酒的回落迷惑”
雖然遭遇“雙降”，張裕股份公司總經理孫健卻指出，“我們不能被葡萄酒的回落迷惑，長曲線看，中國葡萄酒市場一定是向上增長的趨勢”。
他給出三組數據來論證這一觀點：
第一，全世界葡萄酒和烈性酒銷售總量之比為1:1。都是310億瓶，這說明全世界的發酵酒和蒸餾酒是1:1這樣的關系。
第二，中國葡萄酒和烈性酒銷售總量之比為1:10。按照2018年海關數據和國產葡萄酒產量數據相加即為135萬噸，而以白酒為代表的烈性酒是1300多萬噸左右。按照趨同來講，中國葡萄酒仍有很大的增長空間。
第三，中國人均葡萄酒消費量與西班牙葡萄酒消費量之比為1.3:21。從這個數據看，中國市場人均從葡萄酒消費量1.3L到3.6L的時候，中國就會成為全球最大的葡萄酒消費國。而“我相信中國消費者不會停在3.6L，會進一步的沖到8L、沖到10L。因為人民群眾對物質對生活的向往是止不住的。”孫健表示。
據孫健介紹，2018年張裕銷量1.8億瓶，如果按照“兩個人平均每天喝一瓶，一天有100萬人喝張裕”，“中國有13.98億人口，除掉不喝酒的人，不到法定年齡的人，大概還剩下10億人民，今天中國的晚上有100萬人喝張裕，另外的9.99億不喝張裕，這是多大的市場。”
不僅僅葡萄酒，孫健介紹，過去5年，張裕白蘭地在300元以下價位的市場份額從96%提升到99.6%，處于領跑地位。但300塊錢以上價位的市場，卻被歐洲幾大品牌占領，而隨著中國人民生活水平的提高，開放度越來越高，白蘭地市場也蘊藏著巨大的商機，“這正是我們需要在下一步發力的機會”。
國產、進口葡萄酒雙下降，但是排在前面的企業發展狀況基本良好，張裕也“跑贏大盤”。這預示著，中國葡萄酒市場正處在從碎片化向頭部品牌演變的階段，而“短期下降，長期上升”便是在這一時期，葡萄酒品牌和運營商的命運。
“向激光一樣聚集原本分散的張裕”
基于中國葡萄酒市場趨勢，張裕提出在今后甚至是未來十年，堅持聚焦高品質、聚焦中高端、聚焦大單品的“三聚焦”戰略，“通過聚焦我們可以把原來分散的張裕向激光一樣聚集，用更大的力量去做”，孫健表示。
為做好頭部品牌，張裕將1000多個單品梳理到27個品牌，并把資源集中投入到更少的品牌，靠更少品牌的更多增長帶動整個張裕的增長。
在聚焦產品方面，孫健透露，“張裕未來排前二的單品，葡萄酒中是解百納，白蘭地就是五星”。
據孫健介紹，張裕的整個產品蛋糕中，解百納起到第一大的作用，葡萄酒增長未來6-7成是靠解百納。而根據張裕的規劃，在2018年3200萬瓶的銷售基礎上，在5年內，將解百納做到5000萬瓶。
對于白蘭地，周洪江坦言，目前只占到張裕很少的業務，但6000多億的中國烈酒市場，對于珍藏五星白蘭地來說無疑是巨大的機遇。
具體運作方式，張裕提出全面開啟數字化轉型，實現葡萄園、生產、銷售、營銷等“四個數字化”。孫健表示，除了營銷數字化之外，在其他三個方面，張裕已經擁有足夠的力量。
而為了加速營銷數字化，張裕與騰訊、天貓、京東達成合作，對其數據庫加工分析，對消費者進行畫像，進行精準營銷。目前以該技術為支撐，面向年輕一代消費者的長尾貓呆萌系列產品將計劃在京東投放，藝術小子系列則計劃在天貓投放。
▲張裕新品長尾貓
此外，孫健介紹，張裕還將從制造業向服務業轉型，“要把自己變成服務型的公司，為消費者服務”。
進口酒“馬車”，張裕要怎么拉？
3月20日，張裕發布公告稱，繼并購法國富朗多、蜜合花酒莊后，通過在法國的全資子公司——法尚簡式股份公司，再度并購法國拉頌酒莊，張裕已在法國控股并購三個酒莊。
▲法國拉頌酒莊
盤點張裕的家底，張裕已經實現了對亞洲、歐洲、美洲、大洋洲“舊世界”和“新世界”全球重要葡萄酒生產國、知名產區以及優秀品牌的戰略布局，同時形成了以葡萄酒、白蘭地、進口酒齊頭并進的“三駕馬車”，擁有國外法國富郎多干邑酒莊、西班牙里奧哈愛歐公爵酒莊、智利魔獅酒莊、澳大利歌濃酒莊等，國內張裕解百納、醉詩仙等數十個主推國內外的產品品牌，構建了豐富的全球產品矩陣。
孫健介紹，其中，歌濃酒莊和智利魔獅將是張裕“重點培養的孩子”。
“歌濃酒莊身上有足夠的光環，我們想把它做成澳洲酒的新酒王，因為澳洲酒在中國市場只會越來越上升”，孫健表示，“我們酒的質量完全沒有問題，剩下的就是做正確的事情”。
對于智利魔獅，一方面是智利葡萄酒在2018年在其他國家葡萄酒都在下降的同時保持增長。張裕在過去的一年時間里從智利進口到中國葡萄酒的排名從100名上升到24名，而張裕的目標是“用兩三年的時間上到非常靠前的位置，最終成為智利進口酒的第一”。另一方面，智利葡萄酒在中國目前沒有形成大單品，市場上孕育著大量機會。
從并購的三個法國酒莊中，可一窺張裕的“進口酒”思路。
在海外收購中，張裕收購法國兩個酒莊時間比較早，運行下來覺得沒有達到良性運轉的目標。“法國葡萄酒莊管理公司一般都是十幾個、甚至幾十個酒莊統一管理才可以發揮規模效應，單獨管理一兩個酒莊一般是要賠錢，即使不賠錢也基本上是不賺錢”，孫健介紹，如今張裕在法國擁有三家葡萄酒莊，就能將其集成在一起進行管理，可大大降低人力、采購、物流等運營成本，更好的協同發展，同時盤活現有的投資項目。
在此基礎上，周洪江也認為，掌握更多的優質資產，將是未來張裕做大葡萄酒產業的重要措施，并且穩定上游供應，可以降低公司在未來經營中的不確定性風險。
這屆春糖，張裕帶來諸多變化，你怎么看張裕的新戰略？文末留言等你分享！
