文丨微酒團隊
編 | 姜珂
2月2日，河南省工業和信息化委員會信息中心的網頁出示了一則《關于河南省白酒行業“五朵金花”及“五朵銀花”企業評選結果的公示》（以下簡稱《公示》）。《公示》內容顯示，此次評比主要是為加快河南省白酒業的轉型升級，提高競爭力，充分發揮白酒業的示范引領作用。其中，“五朵金花”的代表分別是賒店、仰韶、宋河、五谷春和杜康，雖然在這份名單中強調了排名不分先后，可賒店排在首位還是有更多的解讀意味。
△賒店酒業榮登河南新“五朵金花”之首
由政府背書，“五朵金花”這個名譽基本上能代表河南白酒企業的真實發展狀況。事實上，河南省委、省政府近年來高度重視白酒產業發展，多次對豫酒企業進行專題研究，提振豫酒發展，其中河南省人大常委會副主任、省白酒轉型發展領導小組組長劉滿倉曾多次調研賒店，并且對賒店寄予厚望，希望賒店在行業復蘇中抓住機遇，推進上市，做優做強。
從“六朵金花”轉變到“五朵金花”的豫酒，雖然都是由政府層面進行背書。不過，歸根結底還是各家企業自身實力彰顯的結果，而賒店為什么會從“六朵金花”的代表之一，轉變成“五朵金花”的首位代表，這或許是豫酒振興中需要思考問題。
01
豫酒在多年的發展中，得到了什么，失去了什么
自河南省政府“豫酒振興”喊出之后，圈內人士也在積極反思豫酒的發展的困境。有業內人士指出，河南酒企在多年的發展中一直存在一個矛盾，即巨大的市場容量與本土品牌低集中度的矛盾。該人士還透露，河南白酒市場容量接近400億，而本土白酒份額占比不足30%，大量的市場份額被外來品牌所占領，這也導致河南市場被業內稱為“公海”。
這個矛盾反映出的一個現狀便是河南酒企的競爭力不足，雖然河南酒企在發展前期涌現出一批代表酒企，如以寶豐、宋河、仰韶、杜康、賒店和張弓為代表的豫酒“六朵金花”。不過幾經沉浮，豫酒在市場競爭中逐漸衰退下來。其競爭能力不足在市場層面主要表現在以下方面：
第一：缺失核心大單品。觀察豫酒的代表品牌，有一個共同點，即體量較小且缺失核心大單品。
第二：核心市場運作不聚焦。河南大部分酒企都是針對區域性的市場實行一地一策，導致核心市場不聚焦，缺乏核心市場的精耕細作，市場管理相對粗放，并沒有建立起一套可復制的區域運作模式。
第三：在各價位段上無領導品牌。河南市場上，200元以上的市場基本上被茅、五、瀘、劍等省外名酒占據，本土品牌相對空缺。而200元以下的價格帶，本土品牌的表現也是平平，無法與外來名酒品牌相比。
其實，豫酒競爭力不足歸根結底還是豫酒在市場發展中缺乏魄力，無論是核心大單品塑造還是市場聚焦，都需要企業領導者付諸極大的魄力。
02
賒店作為豫酒的代表之一，有哪些地方值得點贊
領導者的魄力一方面來自于個人風格，另一方面則是來自于對于行業發展趨勢的把握。而這一點，賒店顯然走在了前列。
2017年下半年，賒店抓住行業發展趨勢，推出200-300元價位的中高端大單品賒店元青花洞藏年份酒（以下簡稱年份酒）。據了解，上市半年來年份酒市場反響火爆，加入的優質團購商就有35家，銷售額也已經突破5000萬元，且賒店將致力于將其打造成超級大單品，2019年該系列產品預期銷售將破億。
其實，行業在經過上一輪的調整后，年份酒便在2017年開始復蘇。其標志事件便是瀘州老窖發布“2017版年份定價新零售價格體系”、郎酒公開《關于下發醬香型年份老酒銷售指導價格的通知》。以瀘州老窖、郎酒為首的主流名優白酒對年份酒接連動作，致使年份酒在行業再次發酵、不斷升溫，賒店推出年份酒，正是看準了“年份酒復蘇”和“豫酒振興”的雙重時機，在南陽、鄭州兩地組建專項隊伍，聚焦三大消費者培育動作來運營年份酒。
市場層面，賒店在2017年便聚焦南陽市場，以南陽為核心根據地，而南陽是擁有千萬人口的大市，白酒年消費近50億元。在這樣較大一個的市場中，聚焦南陽，把市場做深做透是賒店得天獨厚的市場優勢。而在市場氛圍打造上，賒店以“消費者證言活動”的形式積極打造《豫見》品牌活動，邀請行業領袖為賒店拍攝代言視頻，并進行媒體投放。
在行業高度競爭的狀態下，如果說產品和市場是賒店發展的基礎，那么資金一定是賒店做大做強的有效助力。實際上，在與森霸股份（股票代碼300701）上市的同一天，賒店便與國泰君安簽訂上市輔導協議，正式按下沖刺IPO的快進鍵。而賒店上市也存在著諸多有利因素，一方面賒店老酒位于國家貧困縣社旗，在政策上可享受“即報即審、審過即發”的綠色通道；另一方面，在92年美女總裁單穎的帶領下，賒店2017年銷售收入突破7億元，實現扭虧為盈，這也為2020年上市打下基礎。
對于豫酒振興中的賒店機遇，省人大代表、賒店老酒股份有限公司董事長單森林引用《史記》中的經典語句“天予弗取,反受其咎；時至不行,反受其殃。”來抒發一種“舍我其誰”的氣魄。這也反映出賒店在豫酒振興中的態度，抓住機遇，乘勢而上，全面發力，全面提升，全面突破，加快做優做精做大做強步伐，在豫酒新一輪競爭中捷足先登。
03
92年美女總裁執掌賒店，為賒店的發展注入新鮮活力
2月11日，賒店在 “新春團拜會”上回顧了一年的發展成果。除了被評為豫酒最新“五朵金花”之首外，還有入選2017年度河南制造十大品牌，而最重要的便是賒店銷售收入突破7億，全年實現稅收1.3億元，位居河南首位。
而賒店能有這些成就自然離不開上任一年的92年美女總裁單穎，實際上作為單森林之女，單穎也繼承了父親的氣魄，上任之初，便開始大刀闊斧的進行改革。
第一是全面恢復經銷商體系，全省直營轉經銷的舉措恢復并加強了經銷商對賒店的信心；
第二是調整市場費用投入模式，逐漸恢復了賒店產品的市場價格體系；
第三是推出中高端大單品元青花年份酒系列，讓賒店在中高端和次高端價位段站穩了腳跟；
第四是健全組織，成立了銷售管理中心和年份酒運營中心，而這也幫助銷售大腦的搭建完成；
第五是加大了品牌宣傳力度，如“豫見”消費者證言活動、萬人回廠游等推廣活動。
從賒店2017年的發展業績來看，無疑這些舉措都有效促進了賒店的發展，這也說明了單穎的領導能力和市場運作能力。
在白酒圈子的高管中，單穎作為為數不多的一位女高管，引起業內一片喝彩；而在豫酒振興大潮中，單穎也正在以她的方式帶領著賒店前行。
