8月31日到9月5日，國美集團曾之寧先生、奚玉明先生在6天時間分別拜訪了郎酒、釣魚臺、茅臺、五星、黔國、懷莊、民族、無憂、貴州醇、平壩窖以及多彩貴州酒等眾多廠商創始人、高管，除此之外，也專門拜訪了醬酒達人周山榮先生、邱樹毅先生、封家文先生，分別從文化層面、技術層面對醬香型白酒市場發展做了更深層次的了解、學習。
結束考察后，更強化了這一觀點，并有一些新的發現，慢慢梳理一些可公開的部分與大家分享。隨著醬香型白酒市場的快速發展成熟，品牌集中化必然是大勢所趨，我們所走訪的企業幾乎都在思考品牌化發展之路，我想這也是大多數仁懷醬酒企業正在思考的問題。目前仁懷本土酒企面臨的問題總結起來就是，有品質，無品牌；有產量，無渠道；有想法，無人才。簡單的說，很多企業盡管看著規模不小，但只是“無品牌、無渠道、無人才”的“三無”企業。甚至在很多老牌酒廠的展廳內，很難看到他們的核心產品，只有琳瑯滿目的貼牌產品，無論在品質還是在市場穩定度都存在問題。尤其是大量的、低質的貼牌產品，不但大大影響了酒廠美譽度，也在透支茅臺鎮醬酒的美譽度。而淪為代工廠的企業，因為品牌是別人的，所以今天可以在A廠代工，明天可以去B廠代工，工廠并沒有獲取到這輪醬酒熱帶來的紅利，只是賺了點兒辛苦錢。當然，OEM是仁懷酒企必走之路，也是無奈之舉，但在當前的市場環境下，隨著政府整合力度的不斷加強，對貼牌產品的監管不斷收緊，市場淘汰速度的加快，企業就必須要重新梳理自己的發展方向。品牌化路徑并不好走，不但需要漫長的投資運營周期，還需要良好的企業基因、創始人格局以及專業化的人才。這其中專業化的運營人才和配套資源是限制仁懷地區企業發展的重要因素。對于一些老品牌企業來說，目前應該著力打造酒廠持有商標所有權的核心產品戰略，而不是貼牌代工賺快錢與小錢。在品牌打造的路徑上，有如下幾個方向的想法供探討。
第一，產銷分離 與其全面發展，不如術業有專攻。產銷分離盡管是計劃經濟時期的產物，但在今天我認為依然可以套用，專業化的酒類運營團隊可以與酒廠之間采用多種合作方式，成立單獨的銷售公司。產銷分離與代工模式的區別在于是否著力打造自有品牌，也就是廠家擁有商標所有權的核心產品戰略。釀造是仁懷的優勢，營銷是短板，那不如酒廠負責生產，把控品質，銷售公司做好品牌運營以及市場銷售。銷售公司的設立打破空間物理距離，可以把銷售公司外包在發達地區，包括北京、廣東、河南、山東等人才、信息、酒水市場環境較發達地區。酒廠與銷售公司需要重點建立的是雙方認可的、公平、公正的股權結構。銷售公司與酒廠之間互相持股，利益捆綁，打造酒廠自有IP的核心產品，而不僅僅是貼牌灌裝代加工模式。對于老牌酒廠以及擁有較強品牌屬性的企業，比如懷莊、五星、平壩窖在產銷分離運營上有著明顯的優勢。我們在民族酒業看到的知酒堂其實是一個不錯的運營模式，不但可以成為單獨業態，也可以成為銷售公司的一部分。知酒堂簡單的說就是一個酒廠文化輸出的窗口，兼具了消費者培育、體驗、消費功能，也融合了酒類體驗館、私人會所的特性，也可以根據產品人群定位自由發揮。酒廠的客戶不在仁懷，在北京、上海、廣東、山東，客戶在一場場的品鑒會中誕生的，而不是守在酒廠搞搞直播就能收獲資源。
第二，品牌保護 對于自有品牌，比如懷莊、民族、五星的商標使用上劃定門檻，低于坤沙酒質不準使用自有核心商標。只有不斷提高品牌美譽度，保證優質產品輸出，才能贏得市場。目前很多酒廠都已經意識到這個問題，并且采取了類似措施，金醬、金沙古就制訂了相應的品牌使用要求。但一些老品牌在品牌化發展過程中的品牌保護意識尚未加強，懷莊的商標濫用就比較嚴重，低品質產品也在傷害著企業的美譽度。我們在其中一個歷史傳承與口碑都不錯的酒廠，竟然看不到他們的核心主線產品，就更談不上品牌保護了，所以品牌意識很重要，而且當下就要去做。我們這次溝通的過程當中，仁懷當地工廠幾乎沒人談品牌合作，大家關注的僅僅是灌多少酒。如果國美集團只是灌酒，我想用不著大費周章的派出高管去密集考察、調研。
第三，品牌與渠道嫁接 所謂品牌嫁接其實是代加工的升級版，隨著醬香資源的稀缺，從敞開大門招商，進一步到優中選優。比如釣魚臺酒采用的就是這種方式——強勢品牌輸出的代工模式，這里有一個前提，就是釣魚臺在20多年的發展中，一直沒有放棄自有品牌的堅守。釣魚臺的運作模式簡單的說就是基于品牌影響力，加上原有茅臺經銷商的渠道加持，大量貼牌產品合力拉升品牌美譽度、知名度，提高市場占有率，在此基礎上推出大單品戰略，合并同類項逐漸提高專銷產品開發門檻，同時不斷豐富自有“嫡系”產品品類，并且將專銷商變為自有主線產品經銷商。在一般代工廠，產品開發商擁有話語權，而在釣魚臺，現在話語權在廠方。釣魚臺采用的是大商合作模式，華致酒行、怡亞通、泰山名飲等大商資源的快速入局，極大的提高了釣魚臺的品牌影響力。釣魚臺的發展有他特殊的品牌基因，也有醬酒發展時代因素。但對于仁懷眾多酒廠來說，是有借鑒意義的。具體在，酒體質量把控，渠道商合作。渠道商合作不僅僅看出貨量，還要看渠道品質和開瓶率，而不是把貨壓在渠道中，這樣的合作并沒有可持續性。毫無疑問，茅臺圈內的人是有相對優勢的，一方面是香型一致，一方面是客戶群重合。茅臺鎮很多廠家其實是具備與釣魚臺同樣的基因的，尤其是一些老牌企業，只是在行動上，并沒有積極跟進。
第四，人才吸納 在大多數民企，包括在仁懷的酒業民企，并沒有什么科學的管理體系，老板決定一切，所以老板意志以及老板的格局決定了企業的發展路徑。老板身邊既不缺拍馬屁的，也不缺坑蒙拐騙的，往往就缺有想法有思路，又能踏踏實實干活的。我見過很多仁懷的老板，也見過很多老板的左膀右臂，說實話，有錢的老板不少，有水平的管理層很少。企業最核心的資產是人，而不是酒罐，你有萬噸酒罐，不如有一個優秀人才。酒罐可以是空的，人才是實的。綜上所述，經過多年的發展，茅臺鎮有著不可比擬的產區優勢，在未來，這樣的區位優勢所帶來的將是更加激烈的品牌競爭，誰走的快，誰走的巧，誰就能脫穎而出，誰走的慢，誰就將淪為嫁衣。
轉自輝發部落老楊頭
