原創 記者 陳振翔 華夏酒報
不管是企業還是經銷商，在競爭壓力驟增的當下，營銷創新顯得尤為重要，新興渠道在傳播和推廣中精準鎖定消費者，在未來白酒營銷的發展中，將起到事半功倍的作用······
“本來想著去年遭遇水澇和疫情，影響中秋銷售是最難的，真沒想到，今年中秋消費市場更加疲軟，銷量與去年同期相比銳減三成，消費頻次減少，賣酒更難。”9月6日，河南鄭州白酒終端經銷商靳先生告訴《華夏酒報》記者。在靳先生看來，賣酒難并不是他一個人的感受，好多經銷商也有同感。
“夢想很豐滿，現實很骨感。”白酒經銷商楚先生表示，煙酒店是白酒消費和銷售最直接、最真實的體現。今年“旺季”的市場表現不是太理想，隨著消費頻次的減少和團購客戶消費量的減少，僅靠零售不足以支撐煙酒店的運營成本。
“今年確實不容易，消費放緩是不爭的事實，但是，不是說就沒有機會，只要善于發現，精耕市場，逆勢增長完全有可能。”原酒公社創始人王大慶坦言。據王大慶介紹，今年上半年，他的公司業績同比增長了30%左右，中秋期間的增長率可能還要好一點。
精耕市場，創新很重要
“要善于發現，在發現的同時預判行業的發展方向，找準消費者的痛點，再去精耕市場。”與王大慶聊天，他說得最多的是發現，包括圍繞市場找機會，圍繞消費發現商機。
“社群拓展和網紅戰略是原酒公社快速增長的源泉，不創新就會被行業拋棄。”去年的一場洪水對王大慶打擊很大，倉庫里的1萬箱白酒遭到浸泡，洪水過后，王大慶不等不靠，帶領員工清理倉庫產品，經過消毒、擦洗酒瓶，將損失降到最低。
原酒公社產品主要是定制酒，廠家換酒換包裝的諸多政策他沒法“享受”，損失只能自己承擔。王大慶在確保質量的基礎上，推出“720感恩版”定制產品，其中線上銷售80%，線下銷售20%。通過這次事件，原酒公社的兩個抖音號累積了15萬粉絲，消費者成為購買主力。
據王大慶介紹，原酒公社在鄭州有3家集品鑒、定制、餐飲于一體的體驗店。9月1日，在鄭東新區又開了一家，未來還要多開幾家，通過精準布局，讓更多的消費者在體驗中愛上原酒，愛上老酒。
“精耕市場是營銷創新的重要一環，在保證品質的同時要深耕市場，發現商機。”河南蔡洪坊酒業總經理王永華告訴《華夏酒報》記者，消費放緩和疫情反復確實對企業發展影響很大，但這不能成為企業發展的絆腳石，面對競爭加劇，消費發力，企業要不斷發現新的機遇。今年上半年，雖然受散發疫情影響，但公司的銷售收入、銷售利潤雙雙實現逆勢承壓增長，“豫醬一號”營收與利潤增勢迅猛，200元以上價位帶濃香產品占到總銷售額的54%，產品結構升級加速，外埠市場擴張表現突出。上半年，銷售目標完成率為121.55%，銷售額同比增幅12.27%。
“見縫插針”是蔡洪坊營銷的一種創新，在疫情反復的態勢下，蔡洪坊酒業從5月開始，在駐馬店各區縣同時啟動“豫酒振興在行動，全民品鑒蔡洪坊”活動，通過生動化、趣味化、場景化的免品活動來吸引消費者。
隨著“蔡洪坊”+“豫醬一號”雙品牌驅動、“濃香+醬香”雙品類發展和“大單品”工程強力推進，如今，除做深做透大本營市場和戰略核心市場之外，完成了鄭州、周口、信陽、南陽、平頂山、漯河等地市場的布局，3個省外市場動銷率在穩步提升，品牌張力進一步增強。
“下鄉工程”是蔡洪坊精耕深耕的一個試點，今年7月，在大本營市場，蔡洪坊酒業推出麒麟納福、飛凰騰達、高爵豐祿三款產品是鄉村的專品，對鄉鎮市場，特別是村級消費市場實行全覆蓋，搶占鄉村宴席市場。從7月22日，第一批產品入村開始，現在95%以上的村第三批產品已經到位，部分經濟條件好的第四批產品已經調整完畢。
“通過激活鄉村市場，發現鄉村消費潛力巨大，特別是宴席消費，這可能成為蔡洪坊新的增長點。”王永華說。
創新營銷，要與消費者“互動”
“永遠把人放在第一位，把消費者放在第一位。”魁五首創始人李書文認為，對于現在的企業，被忽略最嚴重的就是和廣大消費者之間的鏈接，而魁五首只不過在尊重行業、尊重消費者的道路上邁進了一步。從7月底上市，魁五首一個月就賣出37萬瓶白酒。
每瓶售價116元，魁五首打破百元左右無坤沙的魔咒。李書文表示，魁五首的目標就是能讓消費者喝習慣，滿足消費者的多元化需求并且能一直喝下去。
而在渠道和推廣上，魁五首采用了“社群+電商”的新營銷策略。李書文坦言，魁五首不光自己不做線下地推，同時也倡導我們的社群合伙人放棄煙酒店、品鑒會、體驗館、促銷會等傳統賣酒渠道，轉而采用新渠道、新開發、新電商、新社群的銷售模式——完全取消中間環節，真正將價格壓縮到極致。
熊貓集團董事長申晨曾表示，消費升級不是賣更貴的產品，而是讓廣大人民群眾，用更小的代價享受以前沒有的更好的生活。產品的營銷應當堅定與互聯網深度融合，企業的產品和服務如何獨特而高效地跟電商、直播、短視頻、移動支付、網絡娛樂等完美融合而產生新的商業模式甚至新的業態。年輕化是未來十年的品牌必行之路，好的企業應該每三年就調整經驗模式。申晨還認為，在未來，私域流量會超過我們的想象。
雞公山酒業地處河南信陽，既是一家老酒企業，又是一家營銷創新企業，從扎根信陽、布局河南到產品銷往全國各地，從廠家倉庫到消費者手中，雞公山酒業實現了“換代升級”。
雞公山酒業董事長朱耀輝是一個大網紅，通過抖音直播和視頻推廣，一個人撐起了新營銷80%的“江山”。雞公山酒業自2019年實施戰略轉型以來，在傳統渠道穩扎穩打的前提下，線上渠道取得了突飛猛進的發展。2020年雞公山酒業更是抓住了“短視頻”的風口，在新媒體領域持續發力，取得了令人矚目的佳績。自抖音開通直播以來，粉絲數超過20萬人，每場直播圍觀網友達2萬-3萬人，成為豫酒在新媒體領域的領頭羊。
雞公山創新營銷并不是一個人在戰斗，而是一個矩陣在“互動”。7月30日，坐擁抖音500余萬粉絲的信陽第一網紅“張大炮”攜最近人氣爆棚的“老廖”再次打卡雞公山酒廠，舉行“豫酒振興·雞公山酒業專場”直播活動。河南10多家媒體通過網絡直播的方式，傳播雞公山酒業的品牌文化，通過媒體和網紅的鏡頭，雞公山酒業的機械化釀造車間、百年木海群、原酒儲備灌群、恒溫酒窖、酒文化展覽館等企業重要環節和文化設施展示在觀眾面前。
在朱耀輝看來，雞公山酒業一直在嘗試不同的品牌營銷方式，在銷售體系方面，采用平臺式協銷，體驗式專賣，電商新零售，新媒體營銷戰略等方式推進，構建立體媒體傳播矩陣，助力企業發展。
“不改變沒出路，不創新終將被市場淘汰。”業界認為，在疫情反復、國外局勢動蕩等諸多不確定因素的影響下，消費發生了變化，白酒消費頻次在減少，除茅臺、五糧液等高端商務必需品外，千元價格帶和中高端產品都在面臨消費困難、動銷差、開瓶率低的問題，經銷商面臨庫存壓力大、現金流緊張、打款難等因素。不管是企業還是經銷商，在競爭壓力驟增的當下，營銷創新顯得尤為重要，新興渠道在傳播和推廣中精準鎖定消費者，在未來白酒營銷的發展中，將起到事半功倍的作用。
“雞公山酒業在新媒體領域每年以30%以上的速度高速增長。”朱耀輝信心滿滿。
