記者 | 龐玉嬌 編輯 | 白晨 美編 | 老白
11月16日，以“保持戰略定力 決勝2019”為主題的2019汾酒河南經銷商會議在鄭州召開。
400億河南白酒市場，讓不少名酒企業都將河南作為了重要的戰略市場去運作。而對于汾酒來說，早在90年代，汾酒就在河南書寫了10億的銷售神話，運作時間很久，可以說是汾酒除山西之外的“第二故鄉”；在2013年，汾酒董事長李秋喜也提出“河南市場要做到20億”，吹響了汾酒在河南市場的新一輪戰斗號角。
這樣一個“第二故鄉”，同時也是汾酒人口中的“第二戰場”，在2019年，汾酒又會如何去進一步穩固與發展？在此次經銷商會議上，汾酒給出了自己的答案。
01
逐鹿中原爭雄，汾酒2018有望砍下10億
據記者了解，汾酒在河南市場2018年的目標早已明確：第一，銷售規模突破10億元，同比增速在80%以上；第二，渠道終端網絡達到10萬家。
如今，時間過去大半，今年1-10月，河南銷售量同比增長了63.36%。對此，有河南經銷商推測認為：“其實去年1-9月汾酒在河南就實現近5億的銷售，按照今年的增速，前三季度規模近8億了；第四季還有一波銷售小高潮，今年完成銷售目標是可期的。”
在競爭激烈的河南市場能提前鎖定年度目標，汾酒是如何實現“逐鹿中原”的呢？
在區域地級市場開拓方面，鄭州、焦作、安陽都已被打造為億級市場，成為汾酒在河南高速增長的基石。此外，還有經銷商透露，“除了優勢市場全面開花，商丘、平頂山、周口等市場同比增長都超過100%，成為汾酒在河南持續增長的‘后備彈藥’基地。”
其次，從產品的層面來看，主導大單品都實現“井噴式”的增長。其中，53°青花三十年汾酒（0.5L*6）、53°青花二十年汾酒（0.5L*6）、53°新禮盒防偽特汾（0.475L*6）、53°玻汾（0.475L*12），這四個單品銷售均過億，同比增長率均超過80%。
再次，從經銷客戶層面來看，相比去年同期新增客戶超過100家。而且，據微酒記者從會議上了解到，這些新增客戶在今年為汾酒在河南的銷售貢獻超過1億元。
第四，從終端拓展和管理層面來看，一方面，汾酒在河南市場的終端網絡拓展再次突破達到9萬多家；另一方面，汾酒在2年前就引入了“九州行”管理系統，加強了業務員對終端的服務，提升了終端管理的效率。
最后，業務團隊方面，隨著終端建設的更精細化，地聘業務人員也得到了數量上的提升。據記者了解：今年1-10月，汾酒在河南市場又新增了約六、七十個業務員，并實現了業務團隊的目標導向與KPI關鍵指標考核。
02
汾酒2019還要提質保速，“量價”齊升該如何借力？
距離2018年結束還剩不到兩個月，汾酒在有望拿到10億年度目標的前提下，還提出：2019年，汾酒要提質增速，量價齊升；其中，明確指出主導產品計劃銷售200萬箱。
而對于當下工作也明確指出了存在“消費培育工作展開不達預期”的問題，并且給出了查漏補缺的方案：以“價格的穩定提升”為目標、以“調節供需、強化執行”為方向去進行解決。
第一，聚焦資源做消費培育工作。
針對2018年“消費培育工作展開不達預期”的問題，汾酒將聚焦資源向消費者培育工作傾斜，尤其是高端消費培育工作，優化現有渠道投入模式及方向，重點進行核心店打造。
汾酒方面提出，將從廠方設專人負責對接消費者培育推廣工作，支持推廣人員及團購人員費用；同時，設置目標，依據結果進行獎懲，以季度為單位的消費者培育工作推廣目標，達成獲取專項獎勵、未達成目標減少銷售供應乃至取消產品經銷資格，經銷商考核結果還將與廠方人員考核掛鉤。
對于即將到來的2019年一季度，將重點加強春節期間消費者培育與消費促進工作。同時，針對不同價位帶定位的產品，汾酒也靈活地提出了不同的培育工作，較高價位的青花系列，以文化之旅、事件營銷等為主；再下一梯隊的老白汾，以宴席推廣為主；而占據低端酒市場的玻汾，則以互動贈飲與免品為主。
第二，嚴控配額，用供需調節確保價格穩升。
2019年價格如何進行進一步提升？汾酒給出的答案是：擴大增量、配額供給。
比如，對于當前把控著高端價位帶，占據品牌形象價位的青花30，其配額供給將重點管控。2019年將以2018年月平均銷售數量為每月基數。在此基數上，對于2018年竄貨的客戶，2019年投放數量，將進行比例核減；2019年各客戶新增配額，則按照消費培育動作執行數量，進行比例增加。
第三，不斷升級終端工程，促進核心聯盟店的進階。
2014年，汾酒在引導作玻汾進入河南市場之時，玻汾為低端產品對渠道終端的精細化要求，讓汾酒開始了市場的深度下沉，在河南市場進行核心聯盟店的運作，經歷了2014年到2016年產品店到陳列店的升級，以及2017年陳列店到專柜店的升級，2019年，汾酒開始進行專柜店向核心店的升級，目標5000家，在最后實現核心店向聯盟店（店中店）的最后升級。
03
微酒點評：“執黑先行”下，汾酒的先機與后勁
從2013年起，在“三公”受限的背景下，汾酒轉變以往高端粗放打法的思維，開始進行精細化的終端運作，進行核心聯盟店建設以實現下沉，進行多區域、多產品、多種類的招商工作以擴大市場盤，在團隊建設上，對業務人員進行了業務技能的標準化訓練，如話術提煉與動作規范和分解等。
隨著營銷團隊的不斷擴充與新營銷思路的落地，汾酒逐步完成了河南市場上對于終端的系統化建設，實現了汾酒在河南銷售模式的轉型與重建，在業績上也從調整狀態開始復蘇，在2014年實現銷售額逆勢增長4%，隨后一路奔跑，走上了發展的快車道。
“在眾多酒企還沒有從市場重創中回過神來，汾酒已經完成了順應時代與市場的營銷思路大轉型，在河南市場上搶占了先機，為接下來幾年的迅速發展打下了堅實基礎。”有河南經銷商提到。“市場就是這樣，誰能夠靈敏預判，靈活反應，誰就能搶占先機，先機就是商機。”
“更難能可貴的是，汾酒能夠把握先機的同時，后續打出綿延不斷的組合拳，無論是渠道終端的持續深耕，還是從品牌高空建設到品牌市場氛圍上對消費者持續的培育，都后勁十足。”
在這一點上，執黑先行的汾酒，取得中原棋盤上的最后勝利，贏面可期。
