“高福利、高薪酬”筑底“高標準、高要求”,金輝這樣打造“營銷鐵軍”。
文 | 云酒團隊
對于酒類流通行業而言,河南市場無疑是群雄逐鹿的紅海。這里不僅云集了幾乎全國所有知名的酒類品牌,更不斷涌現出眾多大商。如何在激烈的競爭中求得生存,打造一支戰無不勝的鐵軍,既是市場的要求,也是這些成功企業的必備“法寶”。
2007年,河南金輝酒業有限公司成立。十年后的今天,這支擁有30家店和330多名員工的“精銳部隊”,僅靠C端消費便打造出兩家年入億元的門店,一年營收超6億元,其背后的“金輝模式”與“金輝現象”更是受到業界廣泛關注。
如何鍛造出如此強悍的銷售團隊,董事長池金清有著他自己獨到的見解和訣竅。在前不久召開的中國酒類流通協會第六屆第二次會員(代表)大會期間,池金清分享了金輝這支銷售鐵軍的成長歷程。
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以下是演講實錄:
22家店 330人 一年賣6.5億
通過這幾年的學習,我認為對一個企業的老板而言,到底誰才是最重要的客戶十分重要。
2011年只有我自己賣酒,酒賣得不怎么好,一年也賣不過一千萬,而今年應該能賣6.5個億。目前我們有22家店,還有6家正在裝修,到今年年底要實現年初30家店面的規劃布局,這些店面中單店過億目前有兩家,并且不含B端。
我們銷售的產品中,名酒的比例可能沒有達到70%,但也不會小于60%,并且主要還是以名酒銷售為主。
我們現在的團隊大概是330人,我最欣慰的是在這330人當中,年收入達到30萬以上的現在有60人。而這些員工當中,一個店長2016年最高收入的達到了82萬,我們還特意獎勵了她一臺寶馬5系,以至于在平臺上大家都稱她為“寶馬姐”。
不到50萬家當豪賭“四個一”工程
2011年的時候,當時我們只有一家店。通過學習,2012年我開了第二家店。當時我給自己規劃了一個“四個一工程”。盡管單店的全部家當不到50萬,但那兩年的學習讓我萌發了一個念頭,我要再開一個投資100萬的店,但開起來后讓大家看了像投資了1000萬的店。
當時我勾畫了自己的夢想:一年的銷售額要過1個億、一年的利潤要達到1000萬。
實際上“四個一工程”是我2011年下半年規劃的,2012年9月16號開始實現。第二個“一”是銀行貸款帶給我的100萬(三家聯保),當時還借助了前幾年信用的背書,廠家大概也給我們拿了六七百萬的貨。
在開業的時候,我的朋友借給我幾輛車,搞起了“買酒送車”的活動。盡管當時的6輛車一輛也沒送出去,但在鄭州市和鄭州新區的整個影響力起來了。
2012年時規劃了一個億的目標,當時離目標還很遠,2012年只賣了3000萬。
大家都知道,2013年行業下滑,有的說是行業碰到了嚴冬,有的說是行業斷崖式下滑。2013年我也在觀望,“國八條”出現之后我也有顧慮,到底行業未來的發展趨勢怎么樣。當大家都在觀望的時候,我帶著團隊在學習。2014年,當別人還認為是行業“嚴冬”的時候,金輝找到了自己發展的春天。因為通過學習,我知道未來要想發展好,從一點上努力就夠了:打造一個好的團隊。
從打造團隊開始著手,我們在2014年由兩家店變成了4家店,2015年由4家店變成了8家店,到今年完成了30家店的布局。這些店沒有一家加盟,全是自己直營。
入職金輝的十大原則
接下來我跟大家聊一下我跟團隊之間的緊密合作關系。
我的團隊和員工,他們未來對美好生活的向往、對美好生活的追求是什么?只要把這一塊解決了,企業發展的速度問題和不平衡問題就能夠迎刃而解。
在經營企業這幾年當中,我說經營企業實際上就是經營團隊,經營團隊就是在經營這群人。只要有這群人即使沒有了供應鏈、沒有了品牌,甚至沒有了銷量、沒有了客戶,只要有這群人在,我相信慢慢地都會有。
在經營團隊的過程中,我們給團隊定了十大福利和十大原則。這十大福利大部分都是期權性的,你干到什么樣就享受什么樣的福利,但是你不能違背公司的原則。
我們的銷售人員轉正當天,必須換成公司統一電話,所有銷售人員的電話都是公司的。員工來到公司成為公司的業務人員,你的電話就成為了公司的業務電話。這個業務本身就是公司的,所以當你離開的時候,只要是正常離職,這個業務電話就應該留下來,交給另一個業務員使用。
公司曾有過一個案例,有一個曾在五星級酒店工作的女孩,客戶資源非常豐富,號碼中也有很多資源,因此申請不換號碼。我說你不換也可以,但有兩個選擇:一是“你干你的我干我的”,二是把你的號碼過戶給公司,成為公司的業務電話,并在你離開的時候交給下一個業務員使用。
第二點,也是做酒人最不好管控的,就是拉私單。拉私單這塊確實不好管控,但金輝提前立下規定,明確什么樣的情況屬于拉私單,以及拉私單之后應該承擔什么樣的責任,這就上升到了一個原則層面的高度。只要出現拉私單,就是觸碰公司的原則,無條件開除。我們對督導部的獎勵是只要發現一單屬于私單,不管處理的結果如何,都會對督導部獎勵現金一萬元,所以對這塊也非常警惕。
在這我也講一個案例。我們的一個銷售亞軍,她去年自己的收入也就三四十萬。今年7、8月份因為一單拉私單多掙了500塊錢,被我們的督導部發現,最后無條件開除。她當時找到人力資源、總經理、法務求情,結果公司在這塊處理的時候給她出了4條處理意見:一是因為私單金額為500塊錢,處以現金罰款一萬元;二是取消全年約15萬到20萬的分紅;三是留店查看一年;四是取消福利并降職。
每個月發福利的日子都她是最難受的一天,因為330名員工只有她是沒有福利的。過去賣一箱酒提成15塊,降職之后提成變成了10塊,這是對她的四條處理結果。所以在這方面,公司目前很干凈。因為督導部有3人,法務部還有2人,他們就主要在負責這方面。十大原則的核心就是底線思維。
十大福利,舍得花錢換來單店銷售均超2000萬
目前我們在提升團隊滿意度這塊,制定了十大福利。
我們的第一大福利就是每個月給員工發福利,比如上個月發的是三塊安利的香皂和一盒安利的牙膏,每個月都發一些勞保用品。
我們每年的六月份是機制優化月,這是今年剛優化上來的。在我們公司工作滿兩年的干部或者是優秀員工,他的直系親屬考上大學,未來四年的學費公司全報銷。
特長工資方面,公司根據員工情況,讓員工自己申請,每個月通過PK、演講、才藝比拼等獲得。琴棋書畫茶只要懂一樣,就可以為其申請特長工資。一個月500,最高的可以申請兩項。如果你學歷比較高,跟別人學歷不一樣,那么學歷也算特長。即使什么特長也沒有,形象好也是特長,形象工資加500塊錢。
當時我全部身家50萬,貸款貸了100萬,開了1000萬的店。2013年遇見“國八條”,整個行業成斷崖式下滑,但還好2013年我開始學習,進入培訓。這幾年光我拿出的現金,就有將近500萬培訓費用,用于帶著團隊一起學習。
正是因為這500萬的投資,才有了我們金輝酒業的今天。22家店中,我們的單店現在的年銷售額沒有低于2000萬的,低于2000萬的我都很快砍掉。過億的店現在有兩家,2018年再打造出一家。這里面沒有B端,全是“零售+團購”。
孝心假也是我們公司獨有的,員工在父親、母親的生日,還有父母的結婚紀念日必須強制帶薪回家休息。比正常假期多三天,其他正常法定假期該怎么休息還怎么休息。
每年我們還會給干部進行體檢,這個很多企業都在執行。在公司只要干夠三年,每年除了正常收入之外,發一萬元車補,干夠5年每年再額外發一萬元房補。
舍得分錢,22家店打造出22個老板
接下來還有八大獎勵。公司的整體經營現在是高福利、高待遇,但是背后一定是高標準、高要求,最終讓大家一起實現高收益。
八大獎勵第一條是“紅娘獎”,員工介紹的員工只要轉正,就獎勵500塊錢。離春節還有兩個月,昨天我們進行了120人的面試會,再過半個月可能還有一場。因為現在我還有6家店要開業,要進行一下人才儲備,所以專門設了一個“紅娘獎”。
員工所介紹的這個人,未來的12個月只要有一次進入了業績前十,就一次性獎勵3000元。招人的最高境界就是挖人,最好還是挖同行的人。因為同行都給你培養幾年了,員工來挖,你挖過來這個人未來這12個月能全部進入前10,公司就獎勵你3.6萬元,基本上等于你的基本待遇。如果進入前20,未來獎勵你12000元。現在我們有一個銷售人員,連續8個月讓他的“紅娘”拿到5次3000了。這個女孩叫王晶,原來是賣木地板的,幾乎不加班,來到金輝之后從沒早下班。
我們公司的黨支部書記跟我說,以后咱們這個平臺要想做大,必須提高現有團隊的滿意度。只要咱們團隊的滿意度高,企業想做多大就可以做多大。沒有的品牌慢慢的可以孵化出來,沒有的客戶慢慢的可以孵化出來,供應鏈現在不夠強大慢慢地也可以孵化出來。但如果現在團隊的滿意度差,即使現在企業做得很大,未來也不是好事。所以我愛人一直在提倡,一定要打造一個有愛的平臺,提升現有團隊的滿意度。
公司目前有80位左右的干部,凡是轉正后的干部,他們的家我和我愛人都去過,除非他還沒轉正。并且我們去的時候還專門組一個車隊,到家里去看望父親母親。我說我的員工才是我的大客戶,員工的父母才是我的大客戶的大客戶,所以我要足夠的尊重他們。我們為公司的“十大元老”專門搞了一個形象墻,元老神圣不容侵犯,連我都要敬三分,更別說新來的了。
十年同舟風雨共濟,今年正好是我們企業的十年。我們公司有十大元老、十大功勛人物,同時還有六朵金花、五大金剛。現在公司里面的300多個員工當中有80多個股東,這80個股東拿來1000多萬。單店中公司投70%,員工投30%,但是分利潤的時候員工分60%,公司占40%。他們投錢少,但是利潤占的多。所以現在我們單店每天公司壓力是最大的不在于高層,更多的在于店長。我們每個店長都是企業的合伙人,并且這個店長要保證未來的企業利潤要達到多少、達不到多少怎么辦。
安徽鳳陽縣曾創立家庭聯產承包責任制,金輝專門打造了店長對賭承包責任制。我去年做100萬的店,今年我承包給店長。去年的利潤是100萬,今年你經營這個店,未來一年你的利潤不能低于80萬。我們不是定到120萬,更不是定到180萬。
低于80萬怎么辦?你要是想干這個店的店長,我讓你享受店長的十大好處。但是你要是干不出80萬,先交10萬押著,你干79萬,這10萬押金沒了。公司跟店長之間,每一個單店都是對賭承包責任制。因為他投的錢很少,但是未來他要保證這個店一年的收益。如果做夠100萬,去年做了100萬的店今年還能做100萬,交10萬(押金)我退你20萬,100萬以上的部分50%都是你的。跟店長之間的這種合作,目前也是我們金輝獨創的。
我經常在全國的酒類的平臺上學習,經常出來分享,也不斷地走動一些企業。前段時間專門我跑到郝鴻峰那里看看,還去京東劉強東那里去看了一下。今天又到吳向東吳總這里來看一下。我自己總結了一下,很多能成大事的企業,在打造團隊滿意度、提升團隊滿意度這一塊很多都有相似之處。
我們現在有一個群叫金輝大家庭群,所有銷售人員都在這個群里面,并且要求所有銷售人員必須拉過來一個你最重要的人進入這個群。每天的業績排行榜第一時間放到這個群里面,讓家里的父母都知道你昨天一天都掙了多少錢、提成拿了多少、業績做了多少。我們只說提成,從來不談業績。
現在很多都是單件提成,有的提5塊,有的提10塊,有的提15塊,第一名獎勵5000,第二名獎勵3000……這個很多人都會。但是在經營企業和團隊方面,我發現另外一個在很多企業經營過程中不敢實行的事情。
很多企業都是干好了怎么獎,但在罰這塊很多老板都下不去手。怎么辦?這個月你可以拿到5000塊錢獎金,下個月如果你保持不了前10名請把獎金退回;這個月獎勵5000,但是下個月沒在前10名里面,你無論拿了2000、3000還是5000,下個月獎金退回。我發現這個措施使得前10名在拼命地保住名次,而其他人在努力成為前10名。
因為我知道員工大部分都是農村的,我也是農村的,他們家里面也缺錢。我剛才說過,80個干部家我們沒有沒去過的,春季去一次秋季去一次。老板組個車隊到員工家去轉轉,能夠讓員工有面子,也能夠讓員工的父母有面子。但這是針對做得好的員工。
每年干部的家我基本上都去了,優秀的員工有時候我在有時候我不在。做得好的話,我到家跟優秀員工的父母做跪拜都可以。但是如果你做不好,敢違背了公司的原則,你給我跪拜我都不會留你。對于用人的最高境界,我們現在也在學習。
柳傳志有一個用人的最高境界叫“二七一法則”:每一個季度都有20%的人拿150%人的200%的工資,70%的人正常,10%的人必須淘汰,甚至有的時候兩個月就淘汰了。通過這種手段篩選出我們現在的300多個員工,大概是從上萬名員工里面大浪淘金一樣淘出來的。
我們每個月10號給大家發工資,晚一天罰我1000,我曾經因為在上海學習被罰過6000。每個月1號給父母發孝養金,我們的300多個員工當中每一個人的父母每個月都能領到錢,如果沒收到,部門第一負責人罰款500。
所以實際上我們這22個店打造出來的是22個老板,并且這22個老板還每個月、每年保證著公司的收入。
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