“最近上的貨是升級后的產品，光良29首批下單了幾百件，量不算大，但感覺這個價格段未來可以走量。”
近日，光良產品（包括光良19/29/39/59）全線升級上市，并進入全國數十個頭部市場的終端網點里。其中，一直主攻線上渠道的光良29，首次在線下露面。
此前，就有經銷商表示，“希望（光良）推出30元價格帶的產品，這是光瓶酒市場上的藍海價位。”
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三年前，光良正式上市時，就在線上渠道埋下光良29這一伏筆。蟄伏三年之后，在全線產品升級上市的關鍵節點，光良29布局線下，無疑切中了“光瓶酒市場升級換擋的機遇期”。
從企業層面看，光良29從線上落地線下，是一種跳出慣性的產品邏輯，也是三年后重新理解光良的一個視角。
從行業層面看，光良發力30元價格帶，其實是產業政策調整下，光瓶酒市場向上升級的一個縮影。光良所處的“民酒”陣營，其實才是行業基本盤，是白酒行業的壓艙石。
30元價格帶有沒有機會？
一開始就以“顏值”“數據瓶”吸引消費者的光良，此次全線升級主要在于品質和品牌表達。
首先是產品表達更加清晰簡潔，將三年糧食基酒改為“三年糧食基酒每瓶占比19%/29%/39%/59%”，以更為清晰的白話文方式，讓產品與消費者進行溝通。
其次在防偽上，光良19/29/39的數字采用鐳射工藝防偽標識，從設計環節避免山寨。
再次是在品牌上，一是將“光良”品牌LOGO放大，并采用燙金工藝，二是添加品牌介紹的二維碼標識，以便消費者了解品牌和產品的詳細信息，加深品牌印象。
其中，從渠道到外形都迎來全新變革的光良29，是此次升級的焦點。發力光良29，意味著光良從20元到百元價格帶全面布局，形成了完整的產品矩陣。
而光良29所代表的30元價格帶，到底有沒有市場？答案是肯定的。
新國標施行在即，大眾光瓶酒的升級已提前進行。
光瓶酒市場快速擴容的同時，價格帶也在整體上移，過去十幾元的主流價格帶逐漸被30元左右所替代，并且在50-80元之間、100元以上，培育起廣泛的消費群體。
來自市場的期待，也表明30元價格帶充滿機會。
光良福建的經銷商談到，“光良酒在龍巖、三明這些地方都賣得比較好，我們周邊有很多外來務工的消費者，他們是光瓶酒的主要消費者，買得最多的就是光良19，喝著順，一般自己喝得比較多，但有時候和工友小聚的時候，大家還是想選價位更高一點的酒。”
“雖然39和59在我們當地賣得也很好，大部分是我們本地的消費者，39和59大家都很喜歡，但還是覺得價格有點高，一周買個幾瓶，兩三百就出去了”，該經銷商表示，這批消費者經常打趣說，每每買了39和59都要省著點喝，也會經常有消費者問終端店老板，光良有沒有30元左右的酒。
對于光良29上市，經銷商期待已久，“我們一直期待著29能盡快在線下上市的，對于我們來說這是一款可以提高市場增長的好產品，對于消費者來說也是多了一個選擇。”
也有河南的經銷商表示，光良29可以補足不同層級市場的需求，“對于鄉鎮的消費者來說，光良19合適，城市里的消費者可能更多選擇39和59，這中間就有部分空白，光良29正好滿足這部分需求。”
從整體的光瓶酒市場看，不少之前主打十幾元價格帶的酒企，開始力推30元以上產品，30元光瓶酒的機會已經不言而喻。
光良的產品邏輯
產品上市之前，酒企都會選擇一個或幾個特定的市場做試點，往往在線下進行。
光良29的“線上試點”，持續長達三年。
“那時候（2019年）就有經銷商希望把29放到線下賣，但是光良品牌內部自身判斷市場條件并不成熟。”
而現階段，在迎來“光瓶酒大年”之后，高線光瓶的價格帶不斷升級，除了十幾元、四五十元之外，30元左右逐步成為了一個主流的價格帶，且全國范圍內還沒有一個主流大單品。在光良看來，此時讓光良29進入線下市場的時機成熟了。
不同于在某個區域市場做試點，光良29參考的是全國化樣本，其結果不受各地消費水平不一、消費氛圍不一等因素的影響。
在淘寶平臺的光良酒類旗艦店中，可以看到不少來自消費者的評價：
“酒品綿柔、順口，自我感覺酒品質量不錯，（喝了）一瓶第二天起來沒有不適，晚上不用起夜喝水。”
“在成都居然不曉得這個酒，還是看了‘沖哥的小酒館’才研究這個，到貨了，果然是好酒。良心企業！準備再屯點59%的，過年慢慢喝、送人。支持光良這樣的新秀酒企！”
有的消費者更為細化，評價酒液質量：“真的非常好，酒花經久不散”，口感味道則是“味道不錯，糧食酒”，整體評價總結道，“是一款性價比超高的酒。”
其中，也有不少消費者直言“喝過19，再來試試29”。
光良在線上渠道一直是自然流量，沒有相應的動銷策略，銷量卻很可觀，并且已形成普遍的消費者認知，其純糧釀造也已積累起廣泛口碑。
上市以來，光良打造過不少成功的品牌營銷案例，包括把發布會變成品牌IP、倡導“撕掉包裝見真誠”、提出“光瓶新世界”、請拳王鄒市明代言并推出《不裝》短片、拍攝光良59PLUS×敦煌博物館聯名限定款產品上市大片等，都成功出圈，“光良很會搞事情”成為行業印象，這是一家做營銷不輸當年江小白的酒企。
但把品牌營銷玩得風生水起，并不影響光良是一家很懂產品邏輯的酒企。
從首創數據瓶，到光良29布局線下，值得從產品邏輯的角度，來重新理解光良經驗。
“民酒”才是行業壓艙石
光良29進入線下渠道，是光瓶酒行業升級變化的代表性案例之一。
光良進入行業視野那一年，行業的關鍵詞還是“名酒”“高端”“稀缺”“醬酒”，這一年白酒市場漲聲一片，有企業一年中數次發布提價通知。
彼時消費升級尚停留在高端、次高端白酒層面，向上的天花板不斷被打破。到2021年，“光瓶酒”大年出現，疊加產業政策引導，光瓶酒板塊迎來歷史性升級。
實際上，相較于政策“變化”對名酒、高端酒的影響，其實更大的影響面體現在光瓶酒這樣的“民酒”身上，后者代表了行業的基本盤，有著更為廣泛的消費基礎，是行業真正的壓艙石。
汾酒雖然是名酒，但玻汾卻是“民酒”的代表，在2019年的銷量就有近1200萬箱。華安證券研報稱，預計“十四五”期間玻汾放量節奏或穩定于年化10-15%區間。
牛欄山進階百億，也說明了“民酒”的體量。
定位“國民自用酒”的光良，三年來飛速發展，更印證了“民酒”的廣闊空間。光良之外，近兩年光瓶酒行業還出現了不少優質品牌和產品。
光良29代表了光瓶酒主流價格帶的上移，也折射出行業的主要趨勢——政策利好白酒，未來會更大程度上助推行業基本盤的提升，從這一大背景看，升級中的光瓶酒，無疑就是機會性市場。
